4 claves para desarrollar una estrategia en LinkedIn B2B

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - 4 claves para desarrollar una estrategia en LinkedIn B2B

Quiero decírtelo en la primera frase: si tu negocio es B2B necesitas desarrollar una estrategia en LinkedIn basada en 4 claves.

Utilizar sólo una página de LinkedIn para empresas sin el apoyo de tus empleados te va a servir de poco. Si quieres tener éxito en esta red social es absolutamente necesario que, como empresa, trabajes en paralelo con los empleados.

Muchos de los posts que te hablan de cómo utilizar LinkedIn en una empresa se centran en el trabajo que se realiza en la página, pero a mí me parece insuficiente. Ya que, para que tu plan funcione, hay que unir esfuerzo y tirar todos en el mismo sentido: empleados y marca.

Aquí te dejo un post en el que te explico “¿Cómo crear una página de LinkedIn para empresas?

Y quizá también quieres leer mi “Guía paso a paso para crear una página de Facebook para empresas”.

Por tanto, lo que vas a encontrar en este post son las 4 claves que considero fundamentales para que la estrategia en LinkedIn de tu empresa funcione.

 

 

Contexto LinkedIn

Quiero dejar unas líneas sólo para que nos pongamos en situación y podamos valorar la importancia que tiene la red social LinkedIn en el desarrollo de negocio de una marca o empresa.

Las redes sociales tienen una gran relevancia en nuestra sociedad. Es más, seamos concretos: en las personas.

  • En España, el 85% de la población de entre 16 y 65 años las utiliza.
  • En Latam ha aumentado en 362 Millones de usuarios más que el año anterior.

Además, en el mundo de los negocios no podemos perder de vista que estamos en un mundo globalizado, hace ya bastantes años. La Transformación Digital de la empresa se abre paso. Es necesaria la adaptación al mundo 2.0, a la Industria 4.0.

Y la realidad es que nuestros clientes están en Internet buscando soluciones a sus dudas.

Con esta situación contextual las preguntas parecen claras:

¿Dónde estás tú como empresa, como comercial?

¿Estás activo en LinkedIn o sólo dormitas en la red?

 

Clave 1 para tu estrategia en LinkedIn: la importancia de tu página de empresa

Las páginas de empresa de las marcas en las redes sociales son una vía de comunicación directa con los clientes actuales y potenciales. Es a través de ellas como podemos:

  • Resolver sus dudas
  • Satisfacer sus necesidades
  • Y, como consecuencia de ambas, diferenciarnos de nuestra competencia.

 

En tu #EstrategiaLinkedIn: resuelve las dudas de tus usuarios, satisface sus necesidades y, con ello, diferénciate de tu competencia. #SocialMedia Clic para tuitear

 

No podemos perder de vista jamás que el usuario está en el centro de nuestra comunicación y todo lo que publicamos ha de estar enfocado a mostrar sus beneficios, no nuestras características.

Hace un tiempo leí sobre un nuevo producto: un microondas que enfría bebidas, no las calienta. Un contenido endogámico de la marca hubiera sido hablar del tamaño, precio y otras características físicas del producto.

Sin embargo, optó por mostrar los beneficios para el cliente. Por ejemplo, imagínate que un sábado por la tarde te llegan los amigos a casa, de improvisto, y no tienes cervezas frías en la nevera. ¡Horror!

¿Te gustaría ese micro enfriador? ¡Uf! ¡A mí sí! ????

A esto nos referimos cuando decimos que el usuario debe estar en el centro de nuestra estrategia en LinkedIn como marca.

 

Mantén a tu cliente objetivo en el centro de tu #ComunicaciónDigital y muestra sus beneficios en tus contenidos. #EstrategiaLinkedIn #SocialMediaPlan Clic para tuitear

 

¿Qué conseguir con una estrategia en LinkedIn?

Al principio de este artículo te he dejado un enlace para que puedas leer con detalle las ventajas que tiene LinkedIn para empresas, pero, ahora te quiero especificar 4, para que no las olvides. Con una estrategia en LinkedIn:

  1. Haces branding.
  2. Atraes potenciales clientes con la captación de Leds.
  3. Generas credibilidad en tu sector.
  4. Das soporte a tus empleados con un modelo de Employer Branding.

 

Clave 2 para tu estrategia en LinkedIn: la importancia del Social Selling

Como decía al principio, una página de empresa en LinkedIn es poca cosa si no se apoya en su equipo de ventas. Y aquí entra el Social Selling.

En uno de mis primeros posts de este blog te hablé de “¿Qué es el Social Selling y cómo ayuda a tu departamento Comercial?”. Incluso te expiqué “¿Cómo vender más con Social Selling?”.

Este nuevo modelo de ventas está pensado para tu equipo y deja atrás la puerta fría.

Si eres o has sido comercial verás con facilidad de qué hablo.

Piensa un momento: ¿por qué cierras una venta? ¿Lo haces por el logo de la multinacional que llevas en tu tarjeta? ¿Quizá porque tu tarifa es la más barata?

Es posible, pero, en tal caso, ¿cuánto de fiel te es esa cuenta? Poco.

Los negocios B2B ya no son tales. Todas las ventas que he cerrado en mis 20 años como comercial han sido por el feeling y la credibilidad que se ha generado entre la persona que tenía delante y yo.

¿A ti te pasa también?

Hablamos de un nuevo modelo: el H2H, el Human to Human. Son las ventas que se basan en la relación y el vínculo que se establece entre personas.

Te invito a que me dejes tu punto de vista en los comentarios, al final del post.

 

durol limia human 2 human

 

No quiero ser repetitiva, así que, si me permites, te dejo el enlace en el que te cuento los beneficios del Social Selling. ¡Espero que estés deseando ponerlos en marcha!

>> Consultora Social Selling

 

La visita comercial antes y ahora

Hace unos años, antes de que arrasara el 2.0, los comerciales íbamos a las visitas y nos fijábamos en los detalles del despacho de la persona de compras que nos recibía. Eso nos ayudaba a iniciar una conversación personal de acercamiento.

Que si los niños, que si el escudo de tu equipo, ese cuadro modernista, etc…

Ahora, nos reciben en salas de visitas anónimas. Es la misma para toda la empresa. ¿Qué dato personal podemos obtener de ella para que nos ayude a potenciar ese vínculo personal? Ninguna. Y eso destroza nuestra estrategia comercial clásica.

Pero fíjate que digo “clásica”.

Entonces, ¿qué podemos hacer los comerciales para llegar a la visita con datos que nos permitan un acercamiento personal a nuestro interlocutor? Sí: redes sociales, social listening, escucha activa.

Y todo eso (y mucho más) forma parte del Social Selling.

 

No pierdas distancia con los líderes de tu sector y conviértete tú en uno de ellos. ¡Haz una buena #EstrategiaLinkedIn combinando la #PáginaDeEmpresa y el #SocialSelling en tu equipo! Clic para tuitear

 

Clave 3 para tu estrategia en LinkedIn: define una estrategia entre empresa y empleado

Como estoy diciendo en este post, para que tu estrategia en LinkedIN funcione necesitas una alineación entre las acciones que desarrollas en tu página de empresa y las de tu equipo en su perfil personal.

Para ello, te sugiero que trabajes en la siguiente dirección:

 

*1. Mantén un perfil personal de 10 en LinkedIn

Ten en cuenta:

  • Utilizar las imágenes de perfil de de portada adecuadas.
  • Utiliza tu nombre y no un Nick o apodo.
  • Redacta un titular que defina tu profesión e incluya la palabra clave que te representa.
  • Haz un extracto que atraiga a tu público objetivo.
  • Vincula tu perfil a la página de la empresa para la que trabajas.
  • Personaliza tu url.

 

duro limi aperfil 10 linkedin

 

Para que tu #EstrategiaLinkedIn funciones necesitas una alineación entre las acciones desarrollas en tu página de #empresa y las de tu equipo en su perfil personal. ¡Traza un plan en común! Clic para tuitear

 

*2. No hagas de tu perfil personal un Curriculum Vitae

Es importante que tengas en cuenta que tu perfil en LinkedIn es tuyo y debes ser cercano. Por tanto, es importante que hables en 1ª persona, de ti. No inventes un personaje que hable por ti, en 3ª persona.

Por esa misma razón, tampoco hace falta que te remontes a tus estudios primarios. Muestra sólo lo que te representa y lo que te ayuda a mostrar tus aspiraciones actuales.

 

*3. Potencia el SEO en LinkedIn

Siempre que tenemos un buscador hay un algoritmo y eso implica un posicionamiento.

El SEO en LinkedIn existe y es fundamental para la estrategia de la Marca Personal de tu perfil.

Es importante que coloques tu keyword en:

  • El titular
  • El extracto
  • El título de tu puesto actual y su descripción
  • El título de tu puesto anterior y su descripción.

 

*4. Cumplimenta el resto de tu perfil personal.

Recuerda que es importante cumplimentar el resto de estudios que has tenido, aptitudes, validaciones y recomendaciones

Si necesitas crear una aptitud propia para que te defina con mayor exactitud, hazlo.
Si no tienes recomendaciones y sabes de compañeros que tienen buena opinión de ti, pídeles que te hagan una.

 

duro limia perfil personal aptitudes

 

*5. Diseña un Social Media Plan y especifica con detalle tus acciones en tu página de empresa de LinkedIn

LinkedIn no es una red social aislada en tu plan de negocio. Inclúyela en tu estrategia global de Redes Sociales, en tu Plan de Social Media.

Recuerda que en el centro de tu comunicación digital está tu cliente.

 

duro limia estrategia linkedin empresa

 

* 6. Busca y potencia a tus Embajadores de Marca: Employeer Branding

Los mejores representantes de tu empresa son tus directivos y tus empleados.

No tomes a la ligera esto. Realmente, si consigues que haya una colaboración entre ellos, las personas que trabajan para la empresa, y ella misma, verás que tu reputación se dispara. Mejor dicho, la de ambos.

 

Clave 4 para tu estrategia en LinkedIn: vigila la evolución de tu Social Selling Index

Tanto los comerciales como las empresas tenemos un Budget anual al que tenemos que llegar. Y cuando ambas sinergias se suman lo que ocurre es que ambas partes llegan más fácilmente a sus objetivos.

 

duro limia empresa empleado

 

Averigua cuál es tu Social Selling index logueándote en LinkedIn y, después, haciendo clic en https://www.linkedin.com/sales/ssi

Aquí sabrás cuánto de bien lo estás haciendo en LinedIn.

Traza una estrategia para poder aumentar cada una de las variables que este índice mide.

Si quieres información más detallada te recomiendo dos posts que he escrito en este blog:

>> ¿Qué es el Social Selling Index?

>> ¿Cómo mejorar tu Social Selling Index?

 

Conoce las 4 claves para que tu #EstrategiaLinkedIn funcione y tu empresa y tú seáis referentes en vuestro sector. #ReputaciónDigital Clic para tuitear

 

Conclusión

Ahora que terminamos este post me gustaría dar relevancia a algo a lo que llevamos dando relevancia durante estos minutos que has estado leyendo: la importancia de trabajar en la misma dirección la página de tu empresa y los perfiles personales de los empleados.

Esta suma de sinergias y esta estrategia paralela hace que las marcas personales y la empresarial se retroalimenten. Y esta es la forma óptima en la que tu estrategia en LinkedIn te puede llevar al logro de vuestros objetivos.

¡Ponla en marcha ya!

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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