Qué es el Social Selling Index y por qué es útil para vender

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - Qué es el Social Selling Index y por qué es útil para vender

El Social Selling Index es uno de los valores más importantes que los usuarios de LinkedIn debemos tener presente si queremos vender en esta red social.

A primera vista suena interesante, ¿verdad? Sí, lo es.

Entender bien qué es y saber interpretar sus 4 variables hace que nuestras acciones comerciales sean más eficientes y que nuestras ventas, y las de la empresa, mejoren.

Mi objetivo de hoy con este post es ese: que, a partir de hoy, el conocimiento que y el uso que le des al SSI para mejorar tus ventas en LinkedIn.

Qué es el Social Selling Index

El Social Selling Index es un índice personal relacionado con las ventas sociales. Lo tiene cada persona que tiene un perfil en LinkedIn. Por supuesto, los comerciales deben estar muy interesados en mantenerlo alto.

Pero, veámoslo de forma clara. Según LinkedIn,

El Social Selling Index de LinkedIn es el valor que mide la eficacia con la que estableces tu marca profesional, encuentras a las personas adecuadas, interactúas con información y creas relaciones, en esta red social.

 

LinkedIn es la red social ideal para aprovechar la conectividad humana que ofrecen las redes sociales y vender más a través de ellas.

En ella destacan los perfiles personales y los de empresa. El Social Selling Index tiene que ver con los primeros, pero también beneficia a los segundos.

El Social Selling Index es un índice de unión entre vendedor y empresa.

Unas líneas más abajo te explico con más detalle por qué hago esta afirmación.

 

¿Cómo calcular tu Social Selling Index?

Realmente es muy sencillo. Cada usuario de LinkedIn tiene el suyo propio pero no podemos conocer el de los demás.

Paso 1: Loguéate a LinkedIn.
Paso 2: Abre otra pestaña en tu navegador y teclea este enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Como ves, el link es genérico, pero se personaliza cuando entras en la red.

 

Qué significan cada una de las variables que tiene en cuenta el Social Selling Index

La definición de SSI es bastante académica pero, si te fijas, destacan 4 aspectos profesionales muy claros.

  1. Establecer marca personal.
  2. Encontrar personas adecuadas.
  3. Interacción a través de la oferta de información.
  4. Creación de relaciones.

duro limia como interpretar social selling index

Cada uno de ellos tiene una incidencia directa en la valoración que hacen de la idoneidad de tu perfil digital para las ventas.

Ojo, no significa que tengas más o menos habilidades reales para vender. Hablamos de cómo es tu perfil digital de vendedor de cara a las personas que te siguen. Puedes ser un excelente vendedor y no tener un perfil digital óptimo que lo refleje.

Cada uno de estos factores tiene una puntuación que va de 0 a 25, siendo 25 la mejor. Entre los 4 suman 100 puntos.

Te sugiero que hagamos que este post sea práctico. Abre otra pestaña en tu navegador y mira tu SSI o Social Selling Index. Vamos a mirarlo juntos.

 

social selling index 83

 

Como ves en mi ejemplo, mi punto fuerte está en establecer relaciones y crear marca personal. Es importante recordar que es fundamental generar engagement en redes sociales si quieres que te ayuden a vender.

Estoy satisfecha con esas puntuaciones porque la verdad es que me reflejan muy bien. Pero debo mejorar en las interacciones que genero y en la selección de contactos.

¿Qué puedes decir de tus valoraciones? Reflexiona un momento sobre ellas y luego vuelve aquí, que seguimos avanzando en el post.

Lo bueno de estos datos es que ya tienes ideas sobre cuál debe ser tu estrategia en LinkedIn. Porque ¿tienes una estrategia de publicaciones y comportamiento en la red social? ¿Verdad? No te preocupes si no es así. El mundo no se acaba. Pero diséñala cuanto antes para no perder tiempo y avanzar cuanto antes hacia tus objetivos de vender en Internet. (Si necesitas ayuda, avísame).

Verás que el SSI establece dos comparaciones:

  1. Con tu sector.
  2. Con la red.

Te sirven para que tengas una referencia de si tu índice está bien, regular o mal. ¿Cómo te ves con respecto a tus compañeros del sector?

Vamos a profundizar en estos conceptos y a ver estas variables una a una.

 

/1/ El Social Selling Index valora tu capacidad para potenciar tu marca personal

Lo primero que LinkedIn tiene en cuenta con esta variable es que tu perfil esté perfectamente cumplimentado. ¿Tienes foto de perfil, de portada, experiencia, formación, etc?

Otro de los aspectos a valorar es que tengas el máximo de aptitudes validadas. Hay muchas personas que ni siquiera las tienen incluidas. Te recomiendo que aproveches estos detalles para diferenciarte de tu competencia.

LinkedIn también valora y premia a las personas que son referentes en su sector. Es una de las formas de crear marca personal.

Las variables que mira son si tienes publicaciones de peso que hagan que acabes en la mente de tus seguidores. Hazte esta pregunta ¿crees que si alguien buscara a una persona como tú pensaría en ti? Quizá unos sí y otros no.

Te propongo un reto: intenta que todos piensen en ti cuando busquen a una persona con tus características. Sólo si aspiras a ello y te lo propones como meta llegarás a ser el comercial de referencia en tu sector.

Y, si eres una empresa, tendrás un equipo de ventas líder en utilizar nuevas estrategias de venta más eficientes: el Social Selling.

 

/2/ El Social Selling Index valora tu capacidad para encontrar a las personas adecuadas.

Quizá te preguntes cómo LinkedIn puede saber si seleccionas bien a tu red de contactos. Bien, más que eso, lo que sí sabe es si aceptas a todo el mundo, si tienes muchos o pocos contactos y, sobretodo, si utilizas los filtros de su búsqueda avanzada.

Lo que es importante aquí es que LinkedIn tenga claro que no haces colección de contactos, sino que los seleccionas con un criterio específico.

Imagino que sabes que las redes sociales no van de “a ver quién tiene más…” seguidores, contactos, etc. Esto son métricas egocéntricas que no reflejan el éxito de tu negocio o de tus objetivos. En ellas buscamos crear relaciones con otras personas que son afines a lo que tengamos pautado conseguir.

Si te gustaría saber quién visita tu perfil, puedes hacerlo a través de este enlace:

https://www.linkedin.com/me/profile-views/

 

/3/ El Social Selling Index valora las interacciones que generas con los contenidos que compartes.

Cuando hablamos de interacciones en LinkedIn y, en general en las redes sociales, nos referimos a las “recomendaciones”, “comentarios”, “compartidos” y los clics que se hacen en la publicación.

Analiza si la forma en que tienes de publicar tus contenidos despierta el interés de la gente que te lee.

También es importante que tengas en cuenta cuánto participas en los grupos en los que estás.

Y, algo mucho más importante que es habitual no encontrar:

  • Cuando pides solicitud de contacto, ¿envías un mensaje directo?
  • Cuando aceptas un contacto nuevo, ¿le envías un mensaje directo?
  • ¿Mantienes conversaciones con tus contactos a través de los mensajes directos?

Estos aspectos también los tiene en cuenta LinkedIn a la hora de calcular tu SSI.

 

/4/ El Social Selling Index valora las relaciones que estableces.

Esta variable es la máxima representación de lo que significan las redes sociales: relaciones que se establecen a través de las conversaciones.

El Social Selling Index SSI valora las relaciones que creas en LinkedIn a través de las conversaciones con otros usuarios.

Obviamente, a partir de estas relaciones somos capaces de generar los vínculos que todo comercial necesita para poder cerrar una venta. ¿Generas confianza en tu red de contactos?

Si eres un vendedor con experiencia sabes cuándo tienes un cliente a tiro y cuando estás alejado de él. Podemos decir que “lo sientes”. Conozco esa sensación y tú y yo sabemos que se basa en “feeling”, en emociones.

Te quiero dar un detalle más: te sugiero que te empieces a relacionar con los referentes de tu sector. Es otro de los premios que LinkedIn da en forma de SSI.

 

duro limia que te permite el social selling index

¿Por qué el SSI te ayuda a vender más?

Ya has visto que, a gracias al Social Selling Index, LinkedIn nos ayuda a conocer cuánto de efectivo es el trabajo que estamos desarrollando en esta red social. Esto es muy útil porque nos está diciendo qué hacemos bien, regular o mal y, además, nos da pistas de cómo mejorarlo.

Basándome en ello y en mi propia experiencia, he redactado otro post que imagino que te va a gustar leer:

Cómo mejorar tu Social Selling Index en LinkedIn

En él tienes 17 acciones concretas que te hacen mejorar tu SSI.

Este valor se basa en lo que los usuarios (tus potenciales clientes) esperan de esta red social y es establecer negocios con las personas. Por tanto, si tú sabes cuáles son tus puntos débiles (porque te los está diciendo en cada variable), sólo tienes que corregirlos y empezar a implementar las acciones necesarias.

 

 

Te invito a que te pares a pensar durante unos minutos qué es lo que haces habitualmente cuando entras en LinkedIn y que lo compares con lo que nos sugiere el SSI.

Reflexiónalo y comienza a actuar.

Si estas acciones las combinas con tu buen hacer como comercial, estoy segura de que tus ventas van a mejorar. Pruébalo y me lo cuentas.

 

El Social Selling Index como nexo entre empresa y empleados

Me gusta pensar en el SSI como un punto de unión entre las empresas y sus comerciales y que hace que los dos mejoren sus objetivos.

Todos los que estamos inmersos en el mundo de las ventas sabemos que la complicidad entre una empresa y sus comerciales es fundamental para que ambos logren sus metas.

Me explico:

  • Cuanto más alto es el SSI de una persona, mejor resultado obtiene, también, la empresa para la que trabaja, ya que ambos se benefician de la reputación que consigue.
  • Y, al revés, cuánta más calidad tiene la página de empresa de LinkedIn, más facilita al comercial su trabajo en LinkedIn, ya que puede utilizar las publicaciones y la imagen de ésta para mejorar su marca profesional. Por tanto, su SSI aumenta.

Los comerciales tienen sus objetivos individuales.
Las empresas tienen un Budget al que deben llegar.

Los primeros necesitan identificarse con lo que venden y las organizaciones deben facilitar los recursos para que sus vendedores logren su propósito.

El Social Selling Index es el punto de unión entre ambos.

 

Conclusión

El Social Selling Index de LinkedIn te permite saber qué acciones comerciales debes poner en marcha o potenciar para que tu perfil de vendedor sea el óptimo.

La formación en Social Selling puede ser la mejor opción para optimizar tu SSI.

El mundo de las ventas ha cambiado en los últimos años. Seguramente lo has notado en tu cuenta de resultados o en el de la empresa. Por eso se hace necesario buscar otras vías para atraer clientes. También éstas han de ser más sutiles y naturales y no tan invasivas como las que hemos utilizado años atrás porque actualmente ya no funcionan.

Los prospectos ya no atienden el teléfono cuando es una llamada comercial, ni contestan e-mails. Pero hay otras formas que nos permiten acercarnos a ellos: las redes sociales.

Ahora ya conoces este índice. ¿Te gusta el número que ves en tu perfil? ¿Quieres mejorarlo?

Un Social Selling Index te deja con ventaja con respecto a tu competencia. Aprovecha lo que ahora sabes de él y ¡destaca en tu sector!

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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