Qué es el Social Selling Index y por qué es útil para vender

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Qué es el Social Selling Index y por qué es útil para vender

El Social Selling Index es ese índice que las empresas y sus comerciales tienen en común y que hace que los dos mejoren sus objetivos.

A primera vista suena interesante, ¿verdad? Sí, lo es.

Todos los que estamos inmersos en el mundo de las ventas sabemos que la complicidad entre una empresa y sus comerciales es fundamental para que ambos logren sus metas.

Los comerciales tienen sus objetivos individuales.
Las empresas tienen un Budget al que deben llegar.

Los primeros necesitan identificarse con lo que venden y las organizaciones deben facilitar los recursos para que sus vendedores logren su propósito.

El Social Selling Index es el punto de unión entre ambos.

Voy a explicarte qué es, por qué hago esta afirmación y entenderás por qué te ayuda (seas comercial o empresa) a vender más gracias a las redes sociales.

Qué es el Social Selling Index

LinkedIn es la red social ideal para aprovechar la conectividad humana que ofrecen las redes sociales y vender más a través de ellas.

En ella destacan los perfiles personales y los de empresa. El Social Selling Index tiene que ver con los primeros, pero también beneficia a los segundos.

El #SocialSellingIndex es un índice de unión entre vendedor y empresa. Haga clic para Tweet

El Social Selling Index es un índice personal relacionado con las ventas sociales. Lo tiene cada persona que tiene un perfil en LinkedIn. Por supuesto, los comerciales deben estar muy interesados en mantenerlo alto.

Pero, veámoslo de forma clara. Según LinkedIn,

El Social Selling Index mide la eficacia con la que estableces tu marca profesional, encuentras a las personas adecuadas, interactúas con información y creas relaciones.

 

¿Cómo calcular tu Social Selling Index?

Realmente es muy sencillo. Cada usuario de LinkedIn tiene el suyo propio pero no podemos conocer el de los demás.

Paso 1: Loguéate a LinkedIn.
Paso 2: Abre otra pestaña en tu navegador y teclea este enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Como ves, el link es genérico, pero se personaliza cuando entras en la red.

 

Qué significan cada una de las variables que tiene en cuenta el Social Selling Index

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La definición de Social Selling Index es bastante académica pero, si te fijas, destacan 4 aspectos profesionales muy claros.

  1. Establecer marca personal.
  2. Encontrar personas adecuadas.
  3. Interacción a través de la oferta de información.
  4. Creación de relaciones.

Cada uno de ellos tiene una incidencia directa en la valoración que hacen de la idoneidad de tu perfil digital para las ventas.

Ojo, no significa que tengas más o menos habilidades reales para vender. Hablamos de cómo es tu perfil digital de vendedor de cara a las personas que te siguen. Puedes ser un excelente vendedor y no tener un perfil digital óptimo que lo refleje.

Cada uno de estos factores tiene una puntuación que va de 0 a 25, siendo 25 la mejor. Entre los 4 suman 100 puntos.

Te sugiero que hagamos que este post sea práctico. Abre otra pestaña en tu navegador y mira tu SSI o Social Selling Index. Vamos a mirarlo juntos.

 

duro limia mi social selling index

 

Como ves en mi ejemplo, mi punto fuerte está en establecer relaciones y crear marca personal. Es importante recordar que es fundamental generar engagement en redes sociales si quieres que te ayuden a vender.

Estoy satisfecha con esas puntuaciones porque la verdad es que me reflejan muy bien. Pero debo mejorar urgentemente en las interacciones.

¿Qué puedes decir de tus valoraciones? Reflexiona un momento sobre ellas y luego vuelve aquí, que seguimos avanzando en el post.

Lo bueno de estos datos es que ya tienes ideas sobre cuál debe ser tu estrategia en LinkedIn. Porque ¿tienes una estrategia de publicaciones y comportamiento en la red social? ¿Verdad? No te preocupes si no es así. El mundo no se acaba. Pero diséñala cuanto antes para no perder tiempo y avanzar cuanto antes hacia tus objetivos de vender en Internet. (Si necesitas ayuda, avísame).

Verás que el Social Selling Index (SSI) establece dos comparaciones:

  1. Con tu sector.
  2. Con la red.

Te sirven para que tengas una referencia de si tu índice está bien, regular o mal. ¿Cómo te ves con respecto a tus compañeros del sector?

Vamos a profundizar en estos conceptos y a ver estas variables una a una.

 

/1/ El Social Selling Index valora tu capacidad para potenciar tu marca personal

Lo primero que LinkedIn tiene en cuenta con esta variable es que tu perfil esté perfectamente cumplimentado. ¿Tienes foto de perfil, de portada, experiencia, formación, etc?

Otro de los aspectos a valorar es que tengas el máximo de aptitudes validadas. Hay muchas personas que ni siquiera las tienen incluidas. Te recomiendo que aproveches estos detalles para diferenciarte de tu competencia.

LinkedIn también valora y premia a las personas que son referentes en su sector. Es una de las formas de crear marca personal.

Las variables que mira son si tienes publicaciones de peso que hagan que acabes en la mente de tus seguidores. Hazte esta pregunta ¿crees que si alguien buscara a una persona como tú pensaría en ti? Quizá unos sí y otros no.

Te propongo un reto: intenta que todos piensen en ti cuando busquen a una persona con tus características. Sólo si aspiras a ello y te lo propones como meta llegarás a ser el comercial de referencia en tu sector.

Y, si eres una empresa, tendrás un equipo de ventas líder en utilizar nuevas estrategias de venta más eficientes: el Social Selling.

 

/2/ El Social Selling Index valora tu capacidad para encontrar a las personas adecuadas.

En este punto debo confesar algo: LinkedIn hace magia. J ¿Cómo sabe si aceptamos o no a cualquier persona que nos envía solicitud de contacto? ¿O si utilizamos la búsqueda de esos lazos de segundo grado para encontrar? Cosas de los algoritmos de las redes sociales…

Lo que es importante aquí es que LinkedIn tenga claro que no haces colección de contactos, sino que los seleccionas con un criterio específico.

Imagino que sabes que las redes sociales no van de “a ver quién tiene más…” seguidores, contactos, etc. Esto son métricas egocéntricas que no reflejan el éxito de tu negocio o de tus objetivos. En ellas buscamos crear relaciones con otras personas que son afines a lo que tengamos pautado conseguir.

Si te gustaría saber quién visita tu perfil, puedes hacerlo a través de este enlace:

https://www.linkedin.com/me/profile-views/

 

/3/ El Social Selling Index valora las interacciones que generas con los contenidos que compartes.

Cuando hablamos de interacciones en LinkedIn y, en general en las redes sociales, nos referimos a las “recomendaciones”, “comentarios”, “compartidos” y los clics que se hacen en la publicación (ya sea imagen o link).

Fíjate en si la forma en que tienes de publicar tus contenidos despierta el interés de la gente que te lee.

También es importante que tengas en cuenta cuánto participas en los grupos en los que estás.

Y, algo mucho más importante que es habitual no encontrar:

  • Cuando pides solicitud de contacto, ¿envías un mensaje directo?
  • Cuando aceptas un contacto nuevo, ¿le envías un mensaje directo?
  • ¿Mantienes conversaciones con tus contactos a través de los mensajes directos?

Estos aspectos también los tiene en cuenta LinkedIn a la hora de calcular tu Social Selling Index.

 

/4/ El Social Selling Index valora las relaciones que estableces.

Esta variable es la máxima representación de lo que significan las redes sociales: relaciones que se establecen a través de las conversaciones.

El Social Selling Index SSI valora las relaciones que creas en LinkedIn a través de las conversaciones con otros usuarios.

Obviamente, a partir de estas relaciones somos capaces de generar los vínculos que todo comercial necesita para poder cerrar una venta. ¿Generas confianza en tu red de contactos?

Si eres un vendedor con experiencia sabes cuándo tienes un cliente a tiro y cuando estás alejado de él. Podemos decir que “lo sientes”. Conozco esa sensación y tú y yo sabemos que se basa en “feeling”, en emociones.

Te quiero dar un detalle más: te sugiero que te empieces a relacionar con los referentes de tu sector. Es otro de los premios que LinkedIn da en forma de SSI.

 

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Conclusión

El Social Selling Index de LinkedIn te permite saber qué acciones comerciales debes poner en marcha o potenciar para que tu perfil de vendedor sea el óptimo.

La formación en Social Selling puede ser la mejor opción para optimizar tu SSI.

El mundo de las ventas ha cambiado en los últimos años. Seguramente lo has notado en tu cuenta de resultados o en el de la empresa. Por eso se hace necesario buscar otras vías de atracción de clientes. También éstas han de ser más sutiles y naturales.

Los prospectos ya no atienden el teléfono cuando es una llamada comercial, ni contestan e-mails. Pero hay otras formas que nos permiten acercarnos a ellos: las redes sociales.

Ahora ya conoces este índice. ¿Te gusta el número que ves en tu perfil? ¿Quieres mejorarlo? Me comprometo a redactar un nuevo post en el que te dé consejos para lograrlo. Añádeme a tu Feedly o suscríbete a mis comunicaciones.

Un Social Selling Index te deja con ventaja con respecto a tu competencia. ¿Quieres destacar?

Ayudanos a mejorar, te ha gustado?

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Sonia Duro Limia

Community Manager y Social Media Strategist como Freelance. Especialista y apasionada en la creación y curación de contenidos. Enfocada en procesos de Transformación Digital de empresas y en cómo vender en internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte.

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