¿Qué es Digital Selling? Crea tu estrategia en 5 pasos.
El Blog de Sonia Duro Limia
Escrito el 10/Ene/2022
en Negocios Online por Sonia Duro LimiaNo Hay Comentarios12 minutos lectura
Digital Selling o Venta Digital es la unión de todos los recursos digitales, tecnológicos y humanos que una empresa u organización tiene, integrados en una única estrategia, cuya finalidad es mejorar los resultados de venta.
Esta visión supone un cambio trascendental de cómo enfocar las ventas en las empresas. Pasmos de una situación tradicional en la que cada departamento funciona y evoluciona sin tener en cuenta a los demás, a trabajar todos por un mismo objetivo común: vender.
El Digital Selling contempla una única visión conjunta, un trabajo interdepartamental en el que compartir información. Se centra en que el modelo de venta de Social Selling no camine solo, sino que le rodea del esfuerzo de cada empleado de la empresa, sea cuál sea su departamento.
Vamos a ver con detalle esta idea y cómo trabajarla aunque, antes, permíteme que te recomiendo 3 artículos de este blog directamente relacionados con el Digital Selling:
El Digital Selling busca unir a todos los departamentos de la empresa para que trabajen coordinados y con un mismo objetivo: conseguir el budget de ventas.
Tradicionalmente, cada departamento de una organización ha trabajado de forma aislada, trabajando sin mirar al resto de compañeros y fijado en su propio objetivo, como si fuera el único y más importante. Era como si estuvieran en un fortín defendiendo su espacio y casi considerando a otros equipos como enemigos.
Lo peor de esto es que sigue habiendo muchísimas corporaciones que trabajan con esta estructura, anticuada, del pasado siglo XX. ¿Esto qué implica? Que hay un desfase importante entre la forma de comprar de los clientes (digital) y la forma de vender de las empresas (analógica).
Aprovechar los recursos digitales de cada departamento y fomentar la comunicación interna son las bases para que una estrategia de digital Selling funcione.
Problemas principales de las empresas, al vender
En lo que llevamos de siglo XXI ya hemos sufrido 2 crisis económicas, encadenadas, que han cambiado la forma de hacer negocios:
2008, con la caída de la bolsa
2019-2020, con la llegada del coronavirus, sus variantes y su confinamiento mundial.
Esto ha llevado a las empresas y organizaciones a ver el mundo con otros ojos, con los de la IV revolución industrial. ¿Desde qué prisma lo ve la tuya? (Deja un comentario al final, si quieres).
En definitiva, nos encontramos ante 5 dificultades principales que suele padecer el departamento comercial (Álex López menciona 4, aunque yo añado uno más):
Falta de Leads de calidad
Dificultad para cerrar visitas comerciales
Cómo relacionarse con las personas decisoras
Mantener un seguimiento provechoso de potenciales clientes
Cómo utilizar los canales digitales de comunicación, como LinkedIn, para atraer a los clientes objetivo.
En este podcast de Leader Selling los tratamos en profundidad y te damos consejos para afrontarlos.
Premisas para implementar una estrategia de Digital Selling
Antes de hablar de los 5 pasos para crear una estrategia de Digital Selling, déjame que te comente 5 premisas básicas necesarias. Sin ellas, da igual los pasos que des porque no funcionará tu plan.
📌1 Dirección ha de implicarse en el Digital Selling.
Es necesario que entienda la dificultad de la venta hoy en día, no lo que ocurría hace 10 o 15 años, sino hoy, 2ª década del siglo XXI. Si desde aquí no hay implicación, no se genera la confianza necesaria para que un equipo especializado ayude a definir este plan.
📌2 La venta digital es a medio o largo plazo.
Muchas personas creen que vender a través de LinkedIn, con email marketing o cualquier otra estrategia digital, genera resultados inmediatos. Siento decir que aquí no hay magia.
Como en todo proceso de venta, con Digital Selling los resultados llegan a medio o largo plazo.
📌3 Formar al equipo de ventas.
En ocasiones, las empresas caen en poner como comerciales a personas sin formación, ni digital ni en ventas.
Si conoces cómo utilizar canales digitales como LinkedIn, pero sabes detectar el momento de cierre, no vas a vender.
Si eres un comercial experimentado, pero no sabes cómo usar las herramientas digitales, no vas a vender.
Necesitas ambas cosas. Si es el caso de tu empresa, pregúntame para organizar esto y, a partir de aquí, implementar la estrategia de Digital Selling.
📌4 Ser visible y encontrable para tu cliente potencial.
Ya sabemos que los clientes son reacios a recibir visitas comerciales. Antes, hacíamos una primera visita de presentación de la empresa y de prospección. Hoy eso no existe y los potenciales clientes son los que deciden cuándo y a través de qué medio contactar contigo o tu equipo.
Esa presentación inicial la realizan ellos por posicionamiento SEO, en redes y en Google y si no te encuentran, no saben que existes y pierdes oportunidades de negocio.
La mayoría de clientes no contactan con un proveedor hasta que no han realizado el 70% del proceso de compra. Luego, si tus comerciales y tu marca no son visibles, pierdes oportunidades de negocio.
📌5 Asumir que el cliente es multicanal y omnicanal.
Cuando una estrategia de Social Selling o Digital Selling es buena, es el cliente el que busca al vendedor, no al revés. ¿Pero… por qué vía lo hará? ¿Estás preparado para atenderle de forma ágil, rápida y efectiva?
Por teléfono, sí.
Email, sí.
Redes Sociales, ¿sí?
Web ¿sí, genera credibilidad?
Whatsapp, ¿casi siempre sí?
(otros)
Prepárate y prepara a tu equipo para recibir y gestionar de forma adecuada una oportunidad de negocio desde cualquier canal de comunicación.
5 Pasos para crear una estrategia de Digital Selling
Ahora sí estamos en disposición de que te sugiera los pasos que utilizamos en Leader Selling para crear una estrategia de Digital Selling. Vamos a ello.
/1/ Piensa los canales digitales en los que está tu cliente ideal y crea tu perfil personal y de empresa en ellos.
Cuando hablamos de negocios B2B o B4B solemos ir a LinkedIn, pero no solo ni siempre es así.
/2/ Empieza por la venta consultiva, sigue con el Social Selling, avanza con Smarketing y cierra el círculo con Digital Selling.
En este artículo estamos viendo que el Digital Selling es la integración de todos los recursos digitales, tecnológicos y humanos que una empresa tiene y que pone bajo una única estrategia con la finalidad de vender más.
En el artículo que te he dado al inicio de este artículo, el de Smarketing, compartí una imagen que refleja este proceso:
Empezamos haciendo Venta Consultiva
Venta Consultiva, es decir, publicando en los perfiles personales y de empresa las respuestas a dudas y necesidades que sabes que tienen tus clientes. Es decir, publicas contenido útil y de calidad para él. Sin hablar de ti, sino de los beneficios que tu producto o servicio genera.
Pasamos al Social Selling
Social Selling, es decir, formando a las personas de tus departamentos:
Comercial
Marketing
Recursos Humanos
Otros
Para que puedan publicar estos contenidos, de forma empática, para que implementen acciones pull con su cartera de clientes. Les enseñamos acciones push y que sean capaces de relacionarse de forma emocional con ellos, generando confianza. (Recuerda los 5 problemas para vender o puntos de dolor que hemos visto líneas más arriba).
El siguiente paso lo damos haciendo Smarketing
Smarketing, o lo que es lo mismo, uniendo a tu departamento de ventas y comercial. Es el precedente al Digital Selling, ya que aquí coordinamos las estrategias de los 2 departamentos más implicados en la venta.
Es importante que desarrollemos en paralelo la estrategia de uno y otro.
Por ejemplo:
Si marketing organiza un webinar para hablar de los problemas de abastecimiento de producto que genera la falta de importación desde China, comercial tiene que reforzarlo y hablar de lo mismo. La consecución de leads de calidad ayuda a que ambos departamentos cubran su budget y a que la empresa venda más.
Cerramos la estrategia con Digital Selling
Estrategia Digital Selling, es decir, incluyendo al resto de departamentos de la empresa en esta estrategia. Queremos que cada uno de ellos comparta la información que tiene con el resto de la organización. Queremos que 1+1 sea >2. Queremos vender más y que todos se sientan implicados en el proceso y parte del éxito.
Por ejemplo:
Recursos Humanos puede trazar un modelo de captación y retención de talento, así como de creación de Embajadores de Marca.
Administración puede informar de cuáles son los productos que más y que menos rentabilidad dejan en la empresa.
Atención al Cliente aporta las principales dudas y reclamaciones que les llegan, algo que se puede utilizar para crear esos contenidos útiles que salen publicados en los perfiles personales y páginas de empresa.
/3/ Haz que el departamento de Marketing de tu empresa se prepare para la omicanalidad de tu cliente.
Directamente relacionado con el Smarketing y con la visibilidad de la marca.
Dentro de las acciones que se pueden implementar en Marketing Digital, algunas son ineludibles y forman parte de los pilares del Digital Selling:
SEO, que es el posicionamiento orgánico en los buscadores como Google.
El Inbound Marketing, que se encarga de atraer a tu cliente ideal.
El Marketing de Contenidos, que crea los contenidos que ayudan a tu cliente en su día a día y que hacen que te valore como partner estratégico.
El Social Media, que dirige la comunicación digital de tu empresa y empleados en las Redes Sociales.
El Blog Corporativo, que te ayuda a posicionar (SEO), a atraer (Inbound Marketing), a difundir contenidos útiles para tu cliente (Marketing de Contenidos), que necesita del Social Media (para que sea difundido en las Redes Sociales).
/4/ Incorpora las herramientas digitales y tecnológicas que ya existen
Este apartado forma parte de la definición de qué es Digital Selling, por tanto, no puede faltar. Eso sí, no es lo primero a tener en cuenta, como ves.
No tengas prisa en implementar tu estrategia de Digital Selling. Ve a paso a paso y a tu ritmo. Cada organización tiene el suyo. No corras, hazlo bien 😊.
¿Cuáles son las principales herramientas digitales necesarias para un Digital Selling de éxito?
CRM: La primera y más importante, ya que aquí es donde gestionas internamente los leads o clientes. Aquí tienes toda la información de ese cliente, de la persona que decide y de la entidad. Es un histórico fundamental que te ayuda a darle un seguimiento personalizado.
Algunos de ellos ya se integran con LinkedIn y seguro que seguirán creciendo las marcas.
Plataformas de Employee Advocacy y Embajadores de Marca: Uno de los principales problemas que tiene los comerciales para hacer Social Selling, es la dificultad que tienen en crear contenidos útiles y de calidad para sus perfiles personales. Y ya sabemos la importancia de estas publicaciones.
Por esto es importante que la empresa, que el departamento de marketing, que tu agencia de Digital Selling, les ayude. Esto lo conseguimos con estas herramientas. Les dejamos el contenido listo para compartir, al 98%.
Tu ya tienes mucha información de clientes en tu sistema. ¿Cómo la usas? Si envías Newsletter, eso no es suficiente, porque no todos tus clientes tienen las mismas necesidades. Lo que te proponemos hacer con ella es diseñar un embudo de conversión con eMail Marketing, segmentado el contenido que envías en función del cliente.
¿Sabes qué logras con esto? Que ese receptor del email pase de ser un lead frío a uno caliente, listo para que te pida una cotización. ¿Te imaginas que sin hacer nada, solo con automatizaciones, te llega alguien dispuesto a comprarte?
/5/ Analítica Digital en todas las acciones implementadas.
Ninguna estrategia de Digital Selling (ni de otro tipo) termina si no analizas los resultados.
Aquí, la analítica digital es compleja, porque incluye todas las acciones digitales que incorporas:
Página WEB
Blog
SEO
Perfiles Personales en las RRSS
Páginas de empresa en las RRSS
eMail Marketing
Publicidad (Ads)
Todo ello se necesita recoger en un informe, al menos bimensual, en el que se comprueba si se han conseguido los objetivos marcados en la estrategia.
Entiendo que puede resultarte complicado porque es cierto que requiere de cierta especialización. Pero para eso estoy aquí, entre otras cosas. Pídeme ayuda.
Reflexión final y cierre
La forma de vender ha cambiado porque la forma de comprar ha cambiado.
Esta frase la he repetido en innumerables ocasiones porque es clave entender este nuevo enfoque de ventas para que los resultados comerciales de tu empresa sigan siendo buenos o sean mejores.
Tu cliente es digital y él decide cómo, cuándo y porque vía contactarte. Eres tú el que tiene que estar preparado para recibirle.
El Digital Selling es, a día de hoy, la estrategia más completa de ventas, la más potente (porque incluye a todos los departamentos de tu empresa), la más económica (porque el mundo digital requiere menos inversión que el analógico y el presencial).
¿Quieres ser una empresa de éxito del siglo XXI?
Digitaliza tus ventas con una estrategia de Digital Selling.
Pregúntame cómo personalizarla en tu empresa.
Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling.
Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.
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