¿Cómo mejorar tu Social Selling Index (SSI) en LinkedIn?

LinkedIn es la plataforma social por excelencia de las oportunidades de negocio y, en ella, mejorar tu Social Selling Index debería de ser uno de tus principales objetivos.

Ya hablé de este índice en profundidad en este post. Puedes consultarlo si quieres saber más.

¿Qué es el Social Selling Index y por qué es útil para vender?

Si me has leído o escuchado en alguna ocasión, ya sabrás que siempre digo que la forma de vender ha cambiado. Durante mis 20 años de comercial utilizábamos mucho la puerta fría y los listados interminables que pocas veces tenían los datos correctos. ¡Ojalá en esa época hubiera existido LinkedIn! ¡La de tiempo que me hubiera ahorrado!

Nuestra forma de actuar en LinkedIn no pasa desapercibida para esta red social. Mide la eficacia de nuestra actividad. Y lo hace con el Social Selling Index.

Hoy te voy a contar qué acciones tienes que llevar a cabo para que no pares de incrementarlo.

 

¿Tu Social Selling Index (SSI) es bueno, regular o malo?

Lo primero que tienes que hacer para mejorar tu SSI es conocer su valor, ¿verdad? Para ello, sólo tienes que loguearte en LinledIn y escribir esta url:

https://www.linkedin.com/sales/ssi 

Es un enlace común a todos los usuarios que se personaliza con el login.

El segundo paso es que sepas en qué baremo estás. Si bien LinkedIn no tiene un baremo oficial que diga cómo es tu Social Selling Index, sí que podemos marcar unos intervalos que nos dan una idea de dónde estamos.

Esmeralda Díaz-Aroca, gran especialista, es la fuente desde la que los eh obtenido:

• Social Selling Index Bajo: Entre 0 y 25 puntos.
• Social Selling Index Medio: Entre 26 y 69 puntos.
• Social Selling Index Alto: Entre 70 y 100 puntos.

No te preocupes demasiado si estás en el intervalo bajo porque verás que, aplicando algunas de las acciones que a continuación te indico, lo vas a subir rápidamente. Sin embargo, si estás en el alto cuesta más. Pero con una estrategia y con constancia al aplicarla, puedes subir 7-8 puntos en unos pocos meses.

Ya ahora que ya tenemos los conceptos básicos establecidos, vamos a ver qué hacer para mejorar tu SSI.

 

17 acciones para mejorar el Social Selling Index (SSI)

Es importante que tengamos en cuenta las 4 variables en las que se sustenta este índice, sobre todo si buscas clientes en la red social.

Es un índice especialmente importante para los comerciales y emprendedores que necesitan desarrollar su cartera de clientes.

Si es tu caso y te encuentras con que tu negocio o el de tu empresa está basado en un modelo  B2B, sin duda tienes que trabajar LinkedIn y plantearte como objetivo mejorar tu SSI.

Cuanto más alto lo tengas, mejor estás desarrollando las utilidades de esta plataforma social.

Permíteme que te proponga una cosa más, antes de que comience a detallarte las acciones que puedes desarrollar: haz un ejercicio de autocrítica a medida que las vayas leyendo.

Mírate a ti mismo y analiza si estás desarrollando esa acción y mira cuál es el resultado que consigues. También, piensa si es algo que te cuesta más o menos hacer. No a todos se nos dan bien las mismas cosas, pero nunca olvides que se pueden entrenar.

Recuerda que si necesitas ayuda puedo diseñar un curso de formación en Social Selling para ti o para tu equipo de comerciales y marketing.

Ahora sí. Vamos al detalle de las acciones que hacen que puedas mejorar tu Social Selling Index.

 

 

Acciones para mejorar tu Social Selling Index en la variable de Marca Personal Profesional.

Estamos en la primera variable que mide el Social Selling Index de LinkedIn.

Probablemente ésta sea la más sencilla de mejorar, porque tiene mucho que ver con tu perfil personal. Por eso te recomiendo que empieces por aquí.

Además, tener un perfil personal bien cumplimentado te hace aparecer en las primeras posiciones de los resultados de las búsquedas que se realizan en LinkedIn.

 

/1/ Pon imágenes de perfil y de portada profesionales y de calidad.

Esto es un básico y ¡acabamos de empezar!

No te olvides que estás en una red social de oportunidades laborales y de negocio. Y, aquí, como en el mundo offline, generar confianza es fundamental para encontrar clientes y trabajo.

Por tanto, viste a tu perfil personal de LinkedIn como si fueras a una visita comercial o a una entrevista de trabajo.

 

Para mejorar tu #SocialSellingIndex viste a tu perfil personal de LinkedIn como si fueras a una #VisitaComercial. Sé profesional. Clic para tuitear

 

¿Irías en bañador o con el traje de tu boda? No. Lo sé y tú también. Entonces, no las pongas en tu perfil de LinkedIn.

La foto de portada, aprovéchala para destacar algo que quieras o te represente.

Puedes poner tus perfiles de otras redes sociales o decir a qué te dedicas.

Además, si la utilizas, das una imagen mucho más cuidada.

¿Qué quieres trasmitir a quién visite tu perfil?

 

/2/ Cumplimenta los datos del resto de tu perfil personal de LinkedIn

No sólo a LinkedIn le gusta que tengas un bonito perfil. También a las personas.

La verdad es que da mala imagen dejar apartados sin rellenar. Seguro que quien lo hace es porque le da pereza y cree que no sirve para nada. Pero, ya estás viendo que es una de las sencillas acciones que puedes hacer para mejorar tu SSI.

Pero, como te decía, esa imagen de dejadez puede ser percibida por tus posibles clientes o reclutadores, como parte de tu carácter. Por tanto, si lo haces aquí, ¿lo harás también en el desempeño del trabajo que estás vendiendo?

De verdad, viste a tu perfil para una visita o entrevista. O te niegues una oportunidad de negocio por estos detalles que puedes solucionar en con tiempo.

 

/3/ Ten aptitudes validadas

Las aptitudes te diferencian del resto de profesionales de tu sector. Y es otra acción importante que te ayuda a mejorar tu marca personal en LinkedIn.

Inclúyelas y crea algunas específicas para ti. No te preocupes si no las encuentras predefinidas, porque se trata de que reflejen en qué eres bueno.

En este post que hice para Webescuela tienes más indicaciones sobre cómo mejorar tu perfil y un vídeo sobre las aptitudes.

Para que tengas más validaciones puedes hacer dos cosas:

1. Pedir a tus contactos que lo hagan.
2. Validárselas tú a ellos para que ellos sientan el deseo de gratitud de hacer lo mismo con las tuyas.

 

/4/ Consigue recomendaciones

Si has tenido buenas experiencias laborales y profesionales, ¿por qué no reflejarlas en tu perfil de LinkedIn?

Pide a las personas que te hagan una y recomiéndales tú también a ellos.

 

/5/ Haz un extracto personal y único.

Muchas personas sienten un bloqueo al encontrarse ante un espacio en blanco en el que tienen que redactar.

Pero el extracto de LinkedIn te hace único y te ayuda a mejorar tu SSI..

Te sugiero que dediques unos minutos a diferenciarte de tu competencia y a destacar tu propuesta de valor.

 

Acciones para mejorar tu Social Selling Index en la variable de Encontrar a Personas Adecuadas.

En este apartado LinkedIn se fija en cómo es tu red de contactos y en si se ajusta a lo que tu perfil y tus acciones insinúan que quieres.

Esto es lo que puedes desarrollar aquí.

 

/6/ Elige la red de contactos que realmente te interesa

¿Coleccionas contactos o seleccionas contactos?

Espero que seas de los segundos, porque es lo que LinkedIn va a tener en cuenta para hacer que aumente tu Social Selling Index.

No aceptes todas las solicitudes de contacto que te llegan.

Antes de dar el “sí quiero”, mira el perfil de esa persona, si te interesa tenerle en tu red como potencial cliente, colaborador u otro vínculo. Revisa si es activo y si tiene publicaciones recientes.

En definitiva, analiza su perfil y valora lo que os podéis portar mutuamente.

 

/7/ Invita a conectar con mensajes personalizados

No seas pasivo y te quedes esperando a que te lleguen las solicitudes de contacto. Busca tú también las personas que te interesan.

Utiliza el buscador de LinkedIn porque te puede hacer llegar fácilmente al perfil de cliente que buscas.

Y, por favor, envía un mensaje personalizado. Es una cuestión de educación y de buenas formas en las redes sociales.

Vía PC es muy sencillo hacerlo:

• Ve al perfil que quieres contactar
• Clica en “contactar”.
• Clica en “añadir Nota”

 

Vía móvil, es una típica pregunta que me hacéis en las formaciones. Os dejo un pequeño vídeo sobre cómo se envía una invitación personalizada para contactar en LinkedIn

 

 

Acciones para mejorar tu Social Selling Index en la variable de Interacción a través de la oferta de información

Básicamente estamos hablando del engagement que generas con tus publicaciones en LinkedIn.

Ésta es la variable que más cuesta mejorar en tu Social Selling Index.

 

/8/ Busca las interacciones en los contenidos que publicas

El engagement en redes sociales tiene que ver con las interacciones que los usuarios hacen en tus contenidos. Y estas interacciones son 4:

1. Recomendar
2. Comentar
3. Compartir
4. Clic en la publicación

¿Te has fijado cómo vas en este apartado?

Claro, para conseguir una de estas 4 acciones es importante que conozcas bien a tu comunidad. Y, también, que averigües la mejor hora para publicar, el mejor contenido digital para cada momento, que des una buena Call To Action, etc.

En definitiva, provoca que se comparta (con contenidos de buena calidad) y que se comente (con una buena llamada a la acción).

Mejora tu #SocialSellingIndex aumentando el #engagement de tus publicaciones con buenos #ContenidosDigitales y una buena Call To Action. Clic para tuitear

 

/9/ Habla a través de mensajes privados (sin hacer spam)

Otra forma de relacionarte con tus contactos es a través de los mensajes privados de LinkedIn. Yo los utilizo muchísimo y, te aseguro, que de ellos salen colaboraciones y relaciones comerciales.

Hay dos detalles que debes evitar: hacer spam y vender en el primer mensaje (que también es spam).

Estos mensajes no son bien recibidos y LinkedIn se da cuenta de si tienes o no respuesta con ellos.

Por otro lado, te recomiendo que cuando recibas una invitación para contactar sin mensaje personalizado, que es el 95% de los casos, seas tú quien inicie la conversación agradeciendo que te la haya enviado.

Envía un mensaje de agradecimiento cuando recibas una invitación para contactar en LinkedIn. Así puedes mejorar tu Social Selling Index.

 

/12/ Publica en los grupos de LinkedIn

Sí, aún existen. J No, ya no son lo que eran, aunque LinkedIn sigue trabajando en su mejora.

Uno de los beneficios que te aportan los grupos es que serás visible para otras personas y, si los eliges bien, pueden traducirse en contactos y, por tanto, en potenciales clientes.

 

Acciones para mejorar tu Social Selling Index en la variable de la Creación de Relaciones

Ésta variable es otra en la que te puedes lucir y mejorar tu Social Selling Index con relativa facilidad.

Porque… las redes sociales son también sociales, ¿verdad? ¡Establezcamos vínculos!

Veamos qué acciones concretas te recomiendo que incluyas en tu estrategia para vender más en LinkedIn.

 

 

/13/ Interactúa en las publicaciones de las personas que te interesan

Muchas veces nos olvidamos de la parte social de las redes. Y el concepto es establecer relaciones, no coleccionar contactos, seguidores o fans.

LinkedIn premia estas actitudes activas y por eso mejoras tu Social Seling Index cuando respondes a las publicaciones de los demás.

Busca el debate y coméntalas. No te conformes con una simple recomendación. Incluso, compártelas, pero recuerda añadir valor cuando lo hagas. Por ejemplo, añadiendo información adicional o mostrando tu opinión sobre algo.

 

 

/14/ Haz Networking

En este post ya hemos visto cómo puedes relacionarte con otras personas.

Son distintas formas de hacer Networking, que es la base de los negocios.

Ponlas en marcha y añade una acción más. La número 15.

 

/15/ Entra en LinkedIn unos minutos cada día

Este apartado es muy importante en tu estrategia de Social Selling.

No sirve que entres “cuando te acuerdes”. Te recomiendo que seas constante y que dediques unos minutos cada día a:

• repasar las interacciones que has recibido,
• contestar mensajes y enviar nuevos,
• publicar en tu feed y en grupos,
• comentar las publicaciones de tu cliente objetivo.

Ya verás cómo mejoras rápidamente este apartado.

 

Dos acciones más comunes a las 4 variables que analiza el Social Selling Index

Hemos visto algunas de las acciones concretas que puedes desarrollar en los 4 apartados que LinkedIn tiene en cuenta para calcular este índice de eficacia.

Pero no quiero cerrar el post sin nombrarte dos más que te hacen mejorar todas ellas. Son comunes a las 4. Son muy “linkedianas” porque a todas las redes sociales les gusta que uses sus utilidades. Y si son de pago, mejor.

Ya ves que soy muy sincera con esto, pero también te quiero decir que estas dos opciones que te voy a contar son francamente útiles si las aprovechas bien para tu estrategia.

 

/16/ Publica en LinkedIn Pulse

LinkedIn Pulse es la herramienta de bloggin que te proporciona esta plataforma.

Desde luego, si no tienes blog, te va a encantar porque la maquetación de tu post te permite enlaces externos, negritas, curisvas y la inclusión de textos y vídeos.

Si tienes blog, te recomiendo que no copies textualmente lo que has publicado en tu casa, porque Google lo podría considerar como contenido duplicado.

Lo que sí puedes hacer es un pequeño resumen de tu post y poner un enlace a tu blog para saber más detalles.

 

/17/ Contrata herramientas de pago de LinkedIn, como Sales Navigator

Es cierto que LinkedIn te da hace mejorar tu Social Selling Index cuando contratas alguna de las secciones de LinkedIn Premium.

Pero también lo es que por poco dinero te pueden ayudar a despegar en tu profesión y a marcar una diferencia cualitativa en tu forma de hacer negocios.

Si quieres saber más detalles sobre esto, te recomiendo mi post sobre cómo decidir si te interesa contratar LinkedIn Premium.

 

Conclusión

Como ves, hay muchas cosas que hacer en LinkedIn para llegar hasta tu cliente ideal. Y, en concreto, el índice que hoy tratamos te da unas pistas muy claras para saber si los pasos que estás dando son los más adecuados.

Por tanto, podemos concluir que trazar una estrategia en LinkedIn es clave para conseguir más clientes.

Y ahora tienes 17 acciones concretas para mejorar tu Social Selling Index y medir cómo es tu actividad en la red social.

¿Listo para una acción estratégica?

 

Gracias a Shutterstock por las imágenes.