¿El concepto SMarCom, aplicado a las ventas, te suena a nuevo?
Quizá sí como vocablo, aunque, en realidad, en realidad siempre ha estado ahí… solo que mal organizado.
La estrategia SMarCom no es una moda ni un concepto teórico. Es una forma de trabajar que conecta lo que dices, lo que haces y lo que vendes. Y cuando eso ocurre, todo empieza a tener sentido: los clientes entienden mejor tu propuesta, tu equipo trabaja con foco y los resultados llegan con menos fricción.
Si tienes una empresa o lideras un equipo comercial, esto te interesa. Porque aquí no hablamos de ideas bonitas, hablamos de cómo hacer que tu estructura comercial funcione de verdad.
No quiero hacer spoiler, así que, te invito a seguir leyendo para que entiendas y apliques en tu empresa, cómo los departamentos Comercial, Marketing y Comunicación, son la clave para conseguir los objetivos empresariales
Como complemento a este articulo, te recomiendo que me leas hablando de Social Selling, de cómo las redes sociales potencian tus ventas.
SMarCom, la estrategia que hace que consigas tus objetivos empresariales.
La mayoría de las empresas trabajáis con departamentos estanco, de manera aislada. Cada uno con sus objetivos, sus métricas y, muchas veces, sin entender del todo qué hace el otro.
Y eso tiene un coste muy alto: oportunidades perdidas, mensajes incoherentes y equipos que no reman en la misma dirección.
Te propongo una alternativa contrastada (puedes preguntarme cómo):
SMarCom = Sales + Marketing + Comunicación
Te propongo, te sugiero, te animo a que hagas coincidir estos 3 departamentos. Logra mejorar tus resultados.
- Llevo +25 años vinculada a un departamento comercial (como autònoma y por cuenta ajena) y siempre he realizado venta consultiva, muchos años sin saberlo y muchos otros, los recientes, de manera consciente.
- Llevo+15 años alineando el marketing digital con las ventas, lanzando el mismo mensaje y dando soporte mutuo.
- Llevo +10 años incorporando que la comunicación corporativa (interna y externa) combinada con la estrategia de ventas y la de marketing, suman de manera real en la consecución de los objetivos empresariales.
Tengo claro que el crecimiento de una empresa no depende de hacer más acciones, sino de hacerlas mejor alineadas. ¿Vemos cómo? Seguimos.
SMarCom: por qué necesitas alinear ventas, marketing y comunicación
Cuando tienes 3 departamentos clave que trabajan de forma independiente, lo que generas es ruido. Y el mercado ya está demasiado saturado como para permitirte eso. Aquí te explico por qué la alineación marca la diferencia.
Ventas sin marketing ni comunicación: esfuerzo sin saber dónde ir
Muchas veces el equipo comercial sale al mercado con buena intención, pero sin una base sólida detrás. Sin mensajes claros, sin posicionamiento definido y sin una estrategia que acompañe.
Estoy cansada de ver a comerciales disparando a todo lo que se mueve, sin importar si el proyecto que ofertan es el objetivo que busca la empresa.
La ansiedad de vender puede más que la estrategia de vender.
Eso se traduce en conversaciones poco enfocadas, argumentos que cambian según la persona y una sensación de improvisación que el cliente percibe rápidamente.
Y lo que es peor es que se hace sin construir marca. > Esfuerzos lanzados al vacío, donde nadie los puede ver ni la empresa los puede aprovechar.
Es, absolutamente necesario, que el mensaje que el departamento comercial emite, este reforzado por Marketing y Comunicación. Por ejemplo:
- Campañas en redes sociales
- Contenido de la web
- Artículos en otros medios.
La orfandad del departamento comercial es habitual.
Marketing sin ventas: visibilidad que no convierte
Por otro lado, el marketing genera contenido, campañas y presencia digital… pero sin una conexión real con el equipo comercial.
Esto provoca que los leads no encajen con lo que ventas necesita o que el mensaje no responda a las objeciones reales del cliente.
He visto muchas empresas invertir en marketing sin retorno, no porque esté mal hecho, sino porque no está alineado con ventas. Y eso acaba frustrando a todos.
¿El departamento de Marketing tiene los objetivos que los comerciales necesitan para vender y conseguir los objetivos de tu empresa?
Comunicación desconectada: el gran error silencioso
Aquí es donde entra la tercera pata, la gran olvidada. La comunicación no es solo imagen corporativa o redes sociales. Es el hilo que une todo.
Si lo que comunicas no está alineado con lo que vendes ni con lo que el cliente necesita, generas desconfianza.
La comunicación traduce la estrategia en mensajes comprensibles. Sin ella, cada departamento habla su propio idioma.
Tu empresa puede estar lanzando un mensaje en medios, de la que no hablan ni en marketing ni en comercial. ¡Qué desperdicio de esfuerzo!
Comercial, Marketing y Comunicación suelen funcionar por separado y eso genera resultados mediocres para la empresa.
Cuando las unes bajo un enfoque SMarCom, el impacto se multiplica y empieza a tener coherencia.
La importancia de la figura CEO en el SMarCom
Si eres un directivo de una empresa, espero que no te sorprenda leer que toda la planificación y estrategia depende de ti. Vale, dicho así, seguro que no te sorprendo, pero… ¿qué haces, realmente, para alinear las estrategias de tus departamentos? Por supuesto, todas ellas para conseguir los objetivos globales.
Conozco a algunos CEO’s i COO’s (Directivos y Jefes-as de operaciones) que están muy bien amueblados, intelectualmente, pero que les cuesta trazar y cruzar estrategias interdepartamentales.
Normalmente se debe a falta de conocimientos. Y, ojo, suelen ser muy inteligentes, aunque les falte esta visión global y de apertura.
Si te identificas con esto y me lees, te entiendo porque he tratado a otras figuras como tú. Contáctame y lo analizamos en privado.
https://soniadurolimia.com/contacto/
SMarCom vs SMarketing: la diferencia que cambia resultados
Seguro que has oído hablar de SMarketing. Y sí, fue un avance importante. Pero se queda corto. Te explico por qué.
Qué aporta realmente el Smarketing
El concepto de Smarketing une ventas y marketing. Y eso ya es un paso importante respecto a lo que había antes. Este enfoque permite que ambos departamentos compartan objetivos, trabajen sobre el mismo funnel y se coordinen mejor.
Sin embargo, deja fuera algo clave: cómo se comunica todo eso hacia fuera. Y ahí es donde empiezan las incoherencias.
El papel que falta: la comunicación estratégica
Cuando incorporas la comunicación dentro de la ecuación, das un salto cualitativo.
No se trata solo de generar contenido, sino de construir un relato coherente en todos los puntos de contacto con el cliente.
Desde una reunión comercial hasta una publicación en LinkedIn, todo forma parte de la misma experiencia.
Y eso solo se consigue cuando comunicación está integrada en la estrategia, no como un complemento.
Por qué SMarCom es más completo
SMarCom no sustituye al Smarketing, lo amplía.
Integra ventas, marketing y comunicación bajo un mismo enfoque estratégico.
Esto permite que el mensaje sea coherente, que el cliente entienda mejor el valor que ofreces y que el equipo trabaje con una visión compartida.
No se trata de hacer más, sino de alinear mejor lo que ya haces.
Cuando incorporas la comunicación, dejas de impactar de forma aislada y empiezas a construir relaciones más sólidas con tu mercado.
Cómo aplicar SMarCom en tu empresa sin complicarte la vida
Aquí es donde muchas empresas se bloquean. Piensan que esto implica reestructurar todo. Y no. Empieza por pequeños cambios bien enfocados.
Te muestro algunos de ellos:
Alinear el mensaje antes que las acciones
- Antes de lanzar campañas o definir objetivos comerciales, revisa qué estás diciendo como empresa.
- ¿Tu equipo comercial transmite lo mismo que tu web? ¿Tus contenidos reflejan lo que realmente vendes?
- Cuando el mensaje está claro y alineado, todo lo demás fluye mejor.
Este punto conecta mucho con lo que explico en mis publicaciones en LinkedIn (https://soniadurolimia.com), donde la coherencia del mensaje marca la diferencia.
Crear espacios reales de colaboración
No hablo de reuniones eternas. Hablo de conversaciones útiles. Provoca un espacio frecuente y que se realice con regularidad.
Ventas necesita trasladar lo que escucha en el mercado. Marketing necesita adaptar su estrategia con esa información. Y comunicación debe darle forma.
Cuando estos tres roles se escuchan de verdad, el resultado cambia por completo.
Aquí la clave está en la frecuencia y en la intención, no en la estructura.
Medir lo que importa (y no solo lo fácil)
Muchas empresas miden marketing por leads, ventas por cierres y comunicación por visibilidad. Pero eso no refleja el impacto real del conjunto.
Empieza a medir cómo influye la alineación en el proceso comercial: calidad de las conversaciones, tiempo de cierre, percepción del cliente.
Eso te da una visión mucho más real de lo que está ocurriendo.
Integrar LinkedIn como eje de conexión
LinkedIn no es solo una red social. Es un espacio donde ventas, marketing y comunicación se encuentran.
Aquí el equipo comercial conversa, marketing aporta contenido y la comunicación construye marca.
Si quieres profundizar en esto, te recomiendo también este enfoque externo sobreesta red social, te invito a visitar los múltiples artículos que tengo relacionados con ella.
https://soniadurolimia.com/?s=linkedin
Soy especialista en LinkedIn.
Cuando utilizas LinkedIn con estrategia, se convierte en una herramienta clave dentro del enfoque SMarCom.
Aplicar SMarCom no implica cambiarlo todo de golpe. Implica empezar a trabajar con más coherencia y menos compartimentos.
SMarCom como palanca para alcanzar objetivos comerciales
Al final, todo esto tiene un objetivo claro: vender mejor. Pero vender mejor no significa vender más a cualquier precio.
Menos fricción en el proceso de venta
Cuando el cliente recibe un mensaje coherente desde el primer impacto hasta la reunión comercial, el proceso fluye.
Hay menos objeciones, menos dudas y más confianza.
Eso reduce el esfuerzo del equipo comercial y mejora la tasa de conversión.
Equipos más alineados y motivados
Trabajar en silos desgasta. Genera frustración y sensación de falta de control.
Cuando todo el equipo entiende el objetivo común y ve cómo su trabajo encaja, la motivación cambia.
Y eso, aunque no siempre se mide, impacta directamente en los resultados.
Una marca que realmente se percibe
No se trata solo de estar presente, sino de cómo te perciben.
Cuando ventas, marketing y comunicación están alineados, la marca gana coherencia.
Y esa coherencia genera confianza, que es el verdadero motor de cualquier decisión de compra.
Cuando trabajas desde el enfoque SMarCom, dejas de depender de acciones aisladas y empiezas a construir un sistema que sostiene el crecimiento.
Trabajar con SMarCom no requiere grandes discursos ni estructuras imposibles. Requiere criterio, experiencia y una mirada estratégica que conecte las piezas.
Si sientes que en tu empresa cada departamento va por su lado, aquí tienes un punto de partida claro. Y si quieres bajarlo a tu realidad concreta, escríbeme y lo vemos juntas.
Porque todo cambia cuando empiezas a trabajar desde el enfoque SMarCom.
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