Claves para crear una propuesta de valor que te diferencia de la competencia

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - Claves para crear una propuesta de valor que te diferencia de la competencia

¿Sabes que tu propuesta de valor es una de las variables más importantes para tu éxito empresarial?

En el desarrollo de tu negocio hay algo que no puedes evitar: la competencia.

Incluso si acabas de sacar al mercado un producto novedoso que no existe todavía, si es interesante, otras empresas lo intentarán replicar bajo su marca.

Todos buscamos tener un posicionamiento de marca relevante para tus potenciales clientes. Pero no sólo las keywords pueden hacerlo. Aunque el SEO es vital, hay otros elementos que también influyen en que tus usuarios recuerden tu marca.

La propuesta de valor es uno de ellos.

Veamos qué es, sus claves y algunos ejemplos para que lo entiendas bien.

 

¿Qué es una propuesta de valor?

Una de las primeras preguntas que se hace un potencial cliente cuando le ofreces tu producto o servicio es: ¿por qué elegirte a ti y no a otro?

Una propuesta de valor es el mensaje que diriges a tus potenciales clientes, en el que muestras los beneficios que aportas y tu diferencia principal con el resto de tus competidores.

 

Por tanto, hay 3 conceptos clave que debes tener en cuenta al definir la tuya:

  • Que tu mensaje sea claro y comprensible para tu cliente ideal.
  • Que señales el beneficio de comprarte o contratarte a ti.
  • Que muestres lo que te diferencia de la competencia y por qué eso es bueno para tu cliente.

 

Por eso y para cumplir con estas 3 condiciones, lo mejor que puedes hacer es mostrar un mensaje sencillo, sin tecnicismos.

No necesitas mostrar a los demás que tú lo sabes. Lo que importa es que los demás conozcan tu valía.

Tuve una profesora en la Facultad de Psicología que nos decía que “algunos autores escribían para que los demás supiéramos que ellos sabían mucho”.

Es una de esas frases que se te quedan marcadas para toda la vida.

Sería interesante que tu propuesta de valor fuera lo que alguien recuerda al cabo de un tiempo, ¿no crees?

inicia.net

Fuente: inicia.net

 

¿Dónde aplicar una propuesta de valor?

Una propuesta de valor la puedes dar en cada una de las acciones digitales que realizas.

Por ejemplo:

  • En tu Web:
    Es un lugar ideal para mostrar tu diferenciación y los beneficios que sumas en cada producto o servicio que ofreces.
  • En los posts del blog:
    Quizá no te has dado cuenta, pero en la introducción suele haber hay una línea que explica lo que el lector va a encontrar, invitándole a leer hasta el final.
  • En tu perfil de LinkedIn:
    Las primeras líneas del extracto de tu perfil de LinkedIn tienen que diferenciarte para que tus potenciales clientes o los reclutadores (si buscas empleo), se fijen en ti.
  • En un producto o servicio:
    Explica cuál es su punto fuerte, ese que lo hace diferente de otros que podrían, también, satisfacer las necesidades o deseos de tus clientes.

Hay otros lugares de tu estrategia de marketing en los que puedes hablar de ella, quizá el e-Mail Marketing.

Decide cómo quieres diferenciarte de tu competencia cada vez que te dirijas a tu target.

 

Envía una sola idea en cada propuesta de valor que hagas

Hay una máxima que me enseñó Alicia Iglesias, la primera jefa que tuve cuando empecé a dedicarme al Marketing Digital:

“En cada publicación de redes sociales hay que enviar SÓLO un mensaje”

Con la propuesta de valor ocurre lo mismo: envía una en cada lugar que la señales.

¿Quieres leer más consejos de Marketing Digitales dados por mujeres marketeras?

La idea es que tu cliente esté centrado en un único concepto, un único mensaje. Que no disperse su atención en más de una idea. Porque, querer abarcar mucho puede hacer que lo pierdas todo.

Hemos visto que la propuesta de valor la puedes incluir en cualquier contenido digital, así que, elige bien cuál es la que quieres transmitir en cada uno.

Envía una única propuesta de valor en cada contenido digital que publiques.

 

 

Claves para crear una propuesta de valor efectiva y que te diferencie de tu competencia

En la definición que hemos visto sobre qué es una propuesta de valor ya hemos visto 3 puntos importantes que debe contener.

Os repasamos en esta sección:

  1. Mensaje claro.
  2. Un único mensaje.
  3. Diferencia con tu competencia.

¿Qué otras características debe tener?

duro limia claves propuesta de valor

 

*4. Conoce a tu Buyer Persona

El Marketing Digital está centrado en el cliente y por ello debemos focalizar en él nuestros contenidos.

Es improbable que tengas un único cliente ideal. Básicamente porque tendrás la diferenciación por sexo y, eso, ya te lleva a hábitos y costumbres diferentes.

Por tanto, lo primero que debes hacer es definir a tu Buyer Persona.

Te sugiero leer «¿Qué es un Buyer Persona, cómo crearlo y por qué es importante para tu negocio?«

Ponle nombre y define cómo es su día a día.

Si conoces bien sus necesidades, sus preocupaciones y sus dudas, sabrás definir una propuesta de valor concreta y satisfactoria que te diferencie de tu competencia.

 

*5. Haz un benchmark

Para crear una buena propuesta de valor, tan importante es conocer a tu cliente ideal como a tu competencia.

Averigua qué es lo que te hace único y diferente y muéstraselo a tu cliente potencial explicándole las razones de por qué te ha de elegir a ti. Para ello, define los puntos que tenéis en común y los que son diferentes.

Sé creativo en este proceso. Busca los momentos inspiradores que te hagan descubrir tu valor.

 

*6. Activa el deseo del consumidor

Hay algunos mensajes que ya están muy oídos en el sector del Marketing.

Frases como:

“¿Te lo vas a perder?”
“¿Te ofrecemos el mejor producto del mercado”
“Llevamos 3 generaciones a tu servicio”

¿Cuántas veces las has escuchado o leído? Demasiadas… ¡Y se siguen utilizando!

¿Crees que algo repetido hasta la saciedad y utilizado por innumerables marcas va a despertar el deseo de compra de tu cliente potencial? ¿Crees que eso te hace diferente?

No. Esto lo utiliza todo el mundo y ya no llama la atención de nadie. Son mensajes que suenan muy comerciales y por eso nadie se los cree.

Necesitas mover sus emociones con otras estrategias, por ejemplo con el Marketing Emocional.

 

*7. Humaniza tu marca con el mensaje

Una de las fórmulas que puedes emplear para salir de los ejemplos anteriores es humanizar tu marca.

A ellos puedes añadirles, por ejemplo:

“Hemos realizado pruebas con personas como tú y a ellos les ha encantado”
“En nuestra anterior edición llegamos a más de xxx mil personas. Ahora tú también puedes enriquecerte con ello”.
“No somos como los demás. Nos gusta hablar contigo personalmente y de tú a tú”.

Prueba con alguna. Incluso puedes presentárselas a tus clientes para que ellos opinen cuál es la que mejor te define.

 

*8. Envía un mensaje específico y concreto

Los slogans y claims no son propuestas de valor.

Es mejor que no envíes un mensaje que requiera la interpretación del cliente. Él no tiene tiempo ni ganas de pensar qué le intentas decir. Son muchas las marcas que hacen ese recorrido.

Así que, empieza tu diferenciación diciéndole lo que realmente quieres que sepa.

Simplemente, hazlo. Díselo.

Por ejemplo, el mensaje de BMW en un típico anuncio es “¿te gusta conducir?” Puedes responder sí o no, pero es tan abstracto que a los consumidores nos obliga a interpretar sus palabras. ¿Qué diferencia hay con respecto a su competencia? Ninguna.

 

*9. Enfócate en el punto de dolor

Otra de las formas en las que puedes construir tu propuesta de valor es apuntando donde al cliente le duele.

Es decir, habla de su problema principal y muestra el beneficio que aportas como la solución a ello.

 

*10. Constrúyela corta y rápida de leer

No sobreestimes la capacidad de atención de tus posibles clientes.

Tu propuesta de valor debe ser leía en menos de 5 segundos para que el usuario se fije en ella.

No tendrás una segunda oportunidad de mostrársela, por tanto, sé directo y utiliza sólo las palabras que realmente sean necesarias.

 

Conoce las 10 claves para construir tu #PropuestaDeValor y que te hacen diferente de tus competidores. Clic para tuitear

 

¿Cómo hacer una propuesta de valor diferencial?

La parte práctica para construir, realmente, una propuesta de valor que te diferencie de tus competidores y que satisfaga a tu cliente ideal, se basa en 2 ideas que no debes perder de vista:

  1. Cómo es tu Buyer Persona.
  2. Qué ofrece tu competencia.

duro limia como hacer una propuesta de valor

 

A partir de aquí, es recomendable que te respondas a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es tu beneficio principal para ese tipo de cliente?
  • ¿Cuál es la finalidad de tu producto o servicio (qué necesidad satisfaces)?
  • ¿Cuál es tu principal diferencia con el competidor más fuerte de tu sector?

 

Conoce las preguntas a las que debes responderte cuando redactes tu #PropuestaDeValor Clic para tuitear

 

Trabaja estas respuestas de forma personal y anota tus resultados. Pero, si quieres profundizar más, pide a un cliente o persona de tu confianza, que te conozca bien, y hazle esas mismas preguntas.

Eso te va a ayudar a saber cuál es la imagen de marca que proyectas al exterior.

Puedes complementar esta información leyendo este post de consejos para construir y mejorar tu Reputación Digital.

Después adapta estos resultados a los diferentes medios sociales a los que los puedes aplicar.

Evidentemente, la propuesta de valor es diferente si hablas de tu marca que, si hablas de un servicio o producto, un post, etc.

Esta estructura para crear una propuesta de valor no es la única que existe. Tú puedes encontrar tu modelo.

Pero recuerda que estos básicos deben aparecer siempre.

 

Ejemplos de propuestas de valor

Voy a elegir 3 ejemplos de cómo se ha aplicado la propuesta de valor en escenarios diferentes.

 

SEMrush en su web

SEMrush es una plataforma de inteligencia competitiva, compuesta por diferentes herramientas multidisciplinares que ayudan a los profesionales del Marketing Digital.

Es posible que la conozcas, sobre todo si estás relacionado con el SEO y la búsqueda de palabras clave.

En la cabecera de su web, ellos realizan esta propuesta de valor:

SEMrush ejemplo propuesta de valor

 

Puedes ver cómo, en una misma frase, dan respuesta a lo que ofrecen. Hablan de la finalidad de su producto “Marketing Toolkit”.

Cuando se refieren a un “todo en uno” ya están diciendo su diferencia y beneficio a la vez. Activa el deseo del consumidor porque se encuentra con que ya no necesitará utilizar muchas.

Diferencia porque te solucionan el hecho de que no vas a necesitar utilizar más herramientas digitales.

Satisfacen la necesidad porque te ayudan a medir todo lo que los “profesionales del marketing digital” (han aprovechado para mencionar a su target) necesitan en su día a día.

Bastante bien resuelto, ¿no te parece?

 

Pedro de Vicente en su perfil profesional de LinkedIn

Pedro de Vicente es un reconocido profesional especializado en LinkedIn para empresas.

Él utiliza el titular de su perfil para hablar de su beneficio principal y cómo lo trabaja. Además, usa la primera línea de su extracto para aclarar a qué tipo de clientes se dirige.

Pedro de Vicente ejemplo propuesta de valor

 

Activa el deseo de su cliente al hablar de la generación de leads. Que, a la vez, cubre la necesidad de todas las empresas (su target).

Y explica que lo hace a través de implementar estrategias en LinkedIn. Ese es su producto.

¡Un gran ejemplo de perfil en LinkedIn!

 

Webpositer en la presentación de su curso

Webpositer tiene una curiosa forma de presentar su Máster en SEO y eso, en sí mismo, puede que ya le haga ser diferente.

Es una agencia de SEO con uno de los pocos Másteres que hay en español de este tema (ésta es otra diferenciación).

Webpositer ejemplo propuesta de valor

 

Está presentando su máster y, curiosamente, no utiliza la palabra máster ni formación. La palabra que define a su producto “forma… en SEO”es la continuación de la frase anterior que lo introduce.

Ésta, a su vez, es una diferenciación: “es la primera agencia de SEO…” que lo realiza. Y añade un beneficio más al final, una garantía de calidad, ya que “exigen lo mismo a los alumnos que a los candidatos que contratan”.

Por último, el target queda perfectamente identificado, ya que está llamando a aquellos que quieran convertirse en profesionales del SEO y el Marketign Online.

¡Una original propuesta de valor!

 

Conclusión

El tema que hemos tratado en este post es uno de los menos trabajados por las empresas. Y, sin embargo, el hecho de tenerlo puede ser la clave para que tu cliente te elija a ti y no a otro.

Diferenciarte de tu competencia, en un mundo tan competitivo, es una necesidad para el éxito de los negocios.

Ahora ya no tienes excusa para no hacerlo.

Atrévete, valórate y diferénciate creando tu propuesta de valor.

 

Gracias a Shutterstock por las imágenes.

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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6 Comentarios en Claves para crear una propuesta de valor que te diferencia de la competencia

  • Rosa Moreno

    Escrito el 16 de agosto de 2018 a las 13:01h Responder

    Muy claro y muy bien explicado. ¡Enhorabuena por este post! Un abrazo Sonia y feliz verano 🙂

    • Sonia Duro Limia

      Escrito el 16 de agosto de 2018 a las 16:56h Responder

      Rosa, muchísimas gracias por tus palabras!
      Siempre intento redactar posts que sean útiles y se puedan aplicar en los proyectos (y si quedan dudas, por aquí estoy). Así que, me alegra mucho leerte.
      Un abrazo y ben resto de verano para ti también! ????

  • Francis García Cedeño

    Escrito el 23 de agosto de 2018 a las 10:11h Responder

    Excelente artículo, Sonia. ¡Enhorabuena! En un mundo tan competitivo como el nuestro, diferenciarse es vital. Donde lo veo un poco más complicado es en el caso de los que somos freelance; ahora mismo estoy elaborando un presupuesto para llevar las rrss de una empresa he intento mostrar eso que aporta más valor y me hace diferente, pero lo de la «brevedad» no es lo mío (de formación soy abogada, jeje). ¿Qué consejo me darías? Un abrazo, Sonia; te sigo leyendo. 😉

    • Sonia Duro Limia

      Escrito el 23 de agosto de 2018 a las 13:08h Responder

      Eso de «enrollarse más de la cuenta» me suena. Jejeje. Yo peco de ello también. ????
      Francis, te puedo decir que en mis propuestas siempre añado una slide (utilizo PPT) en la que hago un breve resumen de quién soy. Los clientes quieren saber con quién van a trabajar y estos pequeños tips les ayuda a conocernos.
      Estoy segura que tienes una especialidad, un punto de tu carácter que señalan los que te conocen bien. Si no la identificas, pregúntales, porque seguramente te darán una buena pista.
      Puedes incluirlo en esa breve presentación tuya o incorporarla a la introducción que haces antes del presupuesto propiamente dicho.
      Se me ocurre que, el hecho de que seas abogada te da una posición ventajosa en proyectos que tienen que ver con este sector y en la gestión de la comunicación digital de los bufetes.
      Aún así, señala tu propuesta de valor en las bios de tus rrss y en tu web.

      Te agradezco el comentario y tus palabras. Y también todas las interacciones que haces en Twitter. ????
      Espero haber orientado tu pregunta.
      Un abrazo!

  • Claudio Inacio

    Escrito el 06 de marzo de 2019 a las 18:50h Responder

    Un post muy completo Sonia, me gusta bastante la parte de los ejemplos que pones donde indicas dónde está la propuesta de valor de cada profesional o empresa y eso me parece de gran ayuda para entender mejor el concepto que no es de los más difíciles de entender, pero es de los más complicados para diseñar, en todas mis clases es donde los alumnos más dificultades tienen, así que recomendaré tu post cuando me pidan más información y que yo no pueda darle en mis artículos. Enhorabuena

    • Sonia Duro Limia

      Escrito el 07 de marzo de 2019 a las 09:37h Responder

      Aprecio mucho tu comentario, Claudio, por venir de alguien que ha conseguido una reputación excelente justamente, diferenciándose.
      Es un concepto complicado de aplicar, es cierto, porque requiere gran conocimiento de uno mismo. Y eso a veces no es fácil.
      Te agradezco que utilices mi post como referencia con tus alumnos y gracias por pasarte por aquí.
      ¡Un abrazo!

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