Qué es el Know How empresarial y de una marca personal: cómo aplicarlo para captar clientes

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - Qué es el Know How empresarial y de una marca personal: cómo aplicarlo para captar clientes

El know how es uno de los activos más potentes que una empresa y una persona tienen para captar clientes. Esto es más que evidente.

Sin embargo, a menudo me encuentro con que no todos saben qué es, tampoco que lo tienen y mucho menos cómo aplicarlo. Por eso he querido escribir este post. Tenía muchas ganas de hacerlo porque creo firmemente que poner a disposición del cliente todos los conocimientos, habilidades y recursos que tenemos para que ellos consigan sus objetivos comerciales, nos ayuda a vender más.

En todos los programas de formación In Company que tengo sobre Social Selling hablo de ello y lo pongo en el eje central (y si me sigues en LinkedIn verás que también utilizo muchísimo este concepto).

Antes de que sigas leyendo quiero recomendarte que mires dos de mis páginas en las que me refiero a esto. Espero que te ayuden a sumar clientes a tu organización:

Social Selling o cómo vender más con las Redes Sociales (en especial LinkedIn).

Formación In Company y conferencias atraer a tus clientes potenciales y retener el talento de tu empresa.

 

 

¿Qué es Know How, qué significa?


El Know How es el conjunto de habilidades, conocimientos y experiencia que tiene una empresa o una persona y que les ha llevado al éxito.

Si lo traducimos literalmente del inglés, “saber hacer”, nos hace darnos cuenta del enorme valor que tiene. De hecho, para una empresa es un activo clarísimo.

La palabra experiencia es clave en la definición porque el Know How no solo es saber mucho sobre algo, sino tener la capacidad de aplicarlo a cualquier situación y siempre enfocado a la consecución de metas.

🔹Poseer conocimientos es formación.
🔹Tener habilidades es aptitud.
🔹Acumular experiencia es veteranía.
🔸Las suma de las 3, saber combinarlas y aplicarlas, es Know How.

 

#KnowHow = conocimientos + habilidades + experiencia. Además, hay que saber aplicarlo para conseguir los objetivos marcados. ¿Le das protagonismo en la negociación para #CaptarCientes? Clic para tuitear

 

El Know How empresarial o personal es un valor añadido que tú tienes y que debes (y digo debes, remarcado) hacer ver a tu potencial cliente en una negociación.

Hay otros vendedores que saben quizá más que tú, pero no tienen experiencia, o sí la tienen, pero no son capaces de hacer que su cliente se beneficie de ello. Tú sí y tu cliente tiene que saberlo para ponerte en valor. El Know How es lo que te diferencia de tu competencia.

 

Poner a disposición del cliente todos los conocimientos, habilidades y recursos que tienes
para que ellos consigan sus objetivos comerciales, te ayuda a vender más.

 

Por ejemplo, gracias a tu Saber Hacer puedes anticiparte y evitar que tu cliente caiga en algún error, puedes ayudarle a razonar, a reconducir sus ideas porque sabes que no acabarán bien.

 

¿De qué elementos está compuesto el Know How?


¿Tienes ese saber hacer que te hace diferente?

Como te decía, es frecuente que este Know How se confunda con la experiencia, pero por sí misma es solo eso, años de trabajo acumulado.

Por otro lado, la empresa, en sí misma, no es nada sin las personas. Lo interesante es cuando 1+1 es más que 2 (1+1>2), dicho de otra forma, cuando la organización es mucho más fuerte si las personas que la forman ofrecen un resultado cualitativamente superior al de la competencia. Por supuesto, una persona puede llevar a una empresa su Know How, aunque la segunda no lo tenga y empezar a cultivarlo en esa organización.

Por otro lado, hay un componente específico y que se refiere a la información que la empresa tiene recopilada de clientes, empleados, procesos, etc., que son propios y que le han llevado al éxito.

Es decir, el Know How empresarial necesita dos ingredientes:

  • Empleados con Know How.
  • Datos o procedimientos concretos y exclusivos que ha recopilado de su experiencia.

En las negociaciones comerciales en los que aparecen son más efectivas.

duro limia ejemplo

¿Tengo Know How en mentoring para vendedores y emprendedores digitales? Sí, lo tengo.

Poseo la formación, la habilidad y la experiencia para llevarlo a cabo y también ese elemento secreto (que no te voy a contar, claro) sobre el procedimiento que sigo en la metodología. Cuando empiezo un proceso y hablo por primera vez con la persona, marcamos sus objetivos profesionales y analizamos sus expectativas conmigo.

A partir de ahí, yo adapto el procedimiento que aplico a esa persona. No es siempre el mismo, aunque sí tiene un eje vertebral igual a todos (porque si no sería un mentoring, sino otra cosa). Esta es la parte que no explico porque es el valor que yo aplico, que no se ve pero que el mentee siente.

Aunque si lo hiciera, es probable que tampoco me podrían copiar porque este ejemplo es de un área muy humano y hay algo que solo tengo yo: mi carácter.

Aquí ves cómo conviven los empleados y ese procedimiento único de la empresa.

 

sesiones de mentoring con sonia duro limia

 

Ventajas de tener Know How


Ya ves que, para mí, el saber hacer de una persona y el de una empresa son indisolubles. Basándome en ello, quiero enunciarte las ventajas del Know How:

 

Busca la excelencia

La excelencia es la base del Know How, porque eso implica, forzosamente, una forma de trabajo de calidad. De hecho, en las empresas, esto está cada vez más implantado y muchas tienen creados libros blancos que recogen manuales de buenas prácticas.

Retiene y capta talento humano

Me atrevo a decir que tanto tú como yo queremos trabajar con un grupo de personas que suman y nos hacen crecer profesionalmente. Esto ocurre cuando trabajas en una entidad o colaboras con un equipo que poseen Know How. Tú puedes llegar a adquirirlo, si no lo tienes, y a traspasarlo en caso que sí.

Ayuda a crear una buena estrategia

Tener un buen equipo que crea en el trabajo bien hecho da como consecuencia que la estrategia de cualquier departamento de tu empresa trace mejor su estrategia.

Esto se ve mejor en las áreas operativas y comerciales, donde optimizan los procesos y mejoran las ventas (¡el sueño de todo negocio!).

Otorga una ventaja competitiva

Esos datos o procedimientos únicos y secretos posicionan a la empresa a otro nivel que nunca puede copiar su competencia. ¿Por qué Zara es una empresa de éxito si hace lo que otras: confecciona ropa? ¿Dónde está su secreto?

A veces, esa ventaja está en una política interna de retribución a los empleados, y no me refiero sólo a económica sino, sobre todo, humana.

Favorece las ventas

Es la consecuencia lógica de las anteriores. El trabajo bien hecho, un equipo motivado y un ingrediente secreto te hace vender más. Aquí tienes un mensaje claro, sencillo, directo y potente.

 

El trabajo bien hecho, un equipo motivado y un ingrediente secreto te hace #VenderMás. Si sabes transmitírselo a tu cliente, tienes #KnowHow. Clic para tuitear

 

¿Cómo crear Know How en una empresa?


Tuve una fantástica profesora en la facultad de Psicología que decía que “algunos autores escriben para que los demás sepamos que ellos saben mucho”, es decir, utilizando una terminología incomprensible para el alumno pero que a él le dejaba como “experto”.

Crear Know How es justo lo contrario :).

Veámoslo:

Tener mentalidad abierta y actitud generosa

Una cosa es tener un “algo” secreto (como la fórmula de la Coca Cola o el algoritmo de Google) y otra es que valores la importancia de traspasar tu conocimiento a tu equipo. Yo a esto, en Marketing de Contenidos, le llamo “regalar”.

 

Puedes saber más con mi post
¿Qué es el Marketing de Contenidos y por qué ayuda a tu negocio?

 

Si quieres que tu empresa sea potente en tu sector, explica al equipo lo que tú y otros de la organización sabéis vuestro sector.

 

Recuerda: la organización es mucho más fuerte si las personas que la forman
ofrecen un resultado cualitativamente superior al de la competencia. 1+1>2

 

Crear documentos divulgativos internos

Libros blancos, decálogos, manual de buenas prácticas, job description… Este tipo de documentos ayudan mucho a que tus empleados adquieran este conocimiento global que tiene la empresa.

Se trata de que la filosofía de tu empresa, los valores, la misión, sean asumidas como propias por cada colaborador que tienes al lado.

 

Asignar un mentor a los empleados nuevos

Todos hemos sido novatos y “el nuevo” en una empresa y la sensación es horrible, ¿verdad? Quizá ese nuevo empleado lee e interioriza los documentos internos, aunque quizá no. Seamos optimistas. Lo hace, pero ¿cuánto tarda en ello, en ser capaz de aplicarlos?

Ese nuevo buen talento va a ser mucho más rentable para ti si le pones a un sherpa, un Jedi, un tutor, un mentor, un guía (llámalo como quieras).

 

Haz formación continua a tus empleados

Soy consciente de que no puedes invertir un enorme presupuesto en todos tus empleados, sin embargo, todos tienen un rol en tu organización y su buen hacer significa que tu empresa sea más competitiva en tu sector. Lo que te quiero decir es que cada uno debe sentirse parte del todo, que es tu organización, y que estoy segura de que todos tienen áreas para reforzar.

Simplemente se trata de que elijas la formación más adecuada para cada uno y, a esos que son el motor estratégico de la empresa, dales algo más personalizado y conviértelos en los referentes de tu sector. Hablamos de directivos, mandos intermedios, RR.HH. y comerciales.

 

formación en social selling duro limia

 

duro limia ejemplo

Las franquicias son un buen ejemplo de cómo puedes crear Know How para ellas y que tu marca salga reforzada.

Es cierto que un franquiciado suele tener cierta afinidad por el sector al que se incorpora, pero todos sabemos que no siempre se da el paso de emprender con los conocimientos necesarios. En ocasiones la razón de abrir una franquicia es que la temática es tu hobby.

El riesgo de fracaso de esa tienda puede dañar mucho tu imagen y tu reputación, aunque si lo hace bien, puede ser un lucero en el cielo.

Sería un buen lugar en el que aportar tu Know How empresarial, ¿no crees?

 

¿Cómo aplicar tu Know How?


De nada sirve tener un gran Know How si no sabes sacarle provecho.

Te doy algunas ideas para que lo apliques.

 

Sé visible en las Redes Sociales

Vuelvo a aludir al marketing de contenidos, para recordarte que es importante regalar tu conocimiento. Las redes sociales son un buen canal que amplifica tu Know How y por eso siempre recomiendo tener presencia activa en ellas.

Activa significa que publiques los beneficios que tu producto o servicio produce en tus potenciales clientes. Explica los “cómo hacer”, no sólo los “qué hacer”. No tengas miedo de quedarte sin clientes si lo haces porque, no te equivoques, a nadie nos da tiempo a hacer todo lo que nuestra empresa requiere y por eso necesitamos partners en los que delegar lo que no es core business.

Por eso, si tú dejas claro todo tu saber hacer, ¿a quién crees que va a llamar tu cliente: a ti o a otro que lo guarda todo para sí mismo? ¡El mundo ha cambiado y queremos ser más humanos!

Hablando de humanidad en la empresa, te sugiero dos posts de mi blog que son muy entrañables para mí:

Crowdsourcing como innovación empresarial: ¿qué es y para qué sirve?
B4B: la evolución natural del B2B que lleva al éxito de las empresas

 

marketing de contenidos para el know how

 

Prioriza el Employee Advocacy

Este apartado tiene mucho que ver con la formación de los empleados y con el deseo de que sean referentes en su sector.

Cuando tú hablas bien de tu empresa, es algo normal y (perdona) quizá poco creíble para los demás. Pero si uno de tus empleados habla bien de la empresa en la que trabaja (la tuya) entonces su opinión cobra un valor enorme.

¿Te gustaría que tus empleados airearan lo bien que están trabajando en tu empresa?

¡Conviértelos en embajadores de marca!

 

Haz Employer Branding

La captación y retención de talento es una máxima en esta década del s.XXI, una práctica que tu empresa no puede permitirse el lujo de no hacer.

☑️La generación X envejece.
☑️Los millennials exigen humanidad.
☑️Los centenials aún no están enfocados profesionalmente.

¿Cómo lo vas a hacer para atraer a gente buena y que no se te vayan tu equipo clave?

Tengo un recuerdo amargo de una de las multinacionales por las que pasé en mi vida offline. Pedí (y me formé para ello) un cambio de departamento porque en el mío había tocado techo y me aburría con mi trabajo. Me dijeron que no, porque yo era un 10 desarrollando mis tareas y no era fácil encontrar otro 10 para sustituirme. ¿Qué pasó? Tardé poquísimos meses en irme de la empresa y se quedaron sin ese 10, en ese departamento y en el otro. Necesitaba crecer profesionalmente.

Si te importa de verdad tu empleado, no dejes que eso pase. Motívale, haz que sea tu estandarte y sirva como ejemplo para que otro talento quiera ir a sumar a tu empresa.

 

Si crees en un equipo potente, haz que tus empleados sean el estandarte de tu empresa y
sirvan como ejemplo para atraer talento a tu compañía.

 

Crea un espacio útil para la comunicación interna

Ya te comentaba el incorporar a un mentor para los nuevos empleados, pero ¿quién mentoriza al mentor? ¿Tú? ¿Y a ti, quién?

La solución es mucho más sencilla que este juego de palabras y es que tengas un espacio de comunicación interna que permita el intercambio del Know How de los empleados y donde la compañía pueda transmitir el suyo.

Si estás pensando en que ya tienes una Intranet, vale, te pregunto: ¿para qué se usa?, ¿quién la usa?, ¿qué contenido se sube a ella?, ¿realmente haces Know How en ella?

 

Conclusiones


Para mí es apasionante el Know How porque consigo centrar en un mismo tema mis pasiones empresariales: la venta, la humanidad, la economía colaborativa, esa versión 2.0 de los antiguos Recursos Humanos, el concepto de sumar, de enriquecimiento mutuo…

Hoy me he extendido y he hecho un post largo, lo sé y no lo tenía previsto así, pero tengo muy interiorizado eso que te decía de “regalar conocimiento” y no suelo escatimarlo en mi blog ni en mis perfiles sociales.

De verdad creo que este saber hacer tiene muchísimo que aportar a tu éxito empresarial y me encantaría que lo pusieras en marcha cuanto antes. Aquí me tienes si te hace falta ayuda. En la práctica, es un concepto infinito porque nunca dejamos de aprender, de enriquecernos, de crecer personal y profesionalmente. Y lo único que falta es saber transmitirlo para rentabilizarlo (somos humanos pero también pagamos facturas, jejeje).

Por eso, para acabar, te invito a que pongas en práctica estos consejos. Es más, por favor, me encantará leer los tuyos para que todos tengamos más éxito aprovechando nuestro Know How.

¿Qué nos recomiendas tú?

 

 

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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