¿Qué es un Buyer Persona, cómo crearlo, por qué es importante en tu negocio?

Para que la estrategia de tu negocio tenga éxito necesitas conocer a tu cliente ideal. Quizá pienses que ya sabes quién es tu target, pero no me refiero a eso. Hablo del Buyer Persona.

Es importante segmentar más el grupo al que te diriges porque esto va a ser uno de los aspectos clave a la hora de crear tu Estrategia de Social Media Marketing. En ella vas a definir cómo hablarles, dónde, a qué hora y otros detalles fundamentales.

En este post voy a explicarte qué es un Buyer Persona y la diferencia con target. Te enseñaré por qué es tan importante para el éxito de su negocio y cómo puedes crearlo, paso a paso.

 

¿Qué es un Buyer Persona?

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“Un Buyer Persona es el prototipo ideal de la figura clave que hace que tu producto o servicio sea comprado,
dentro de tu estrategia de marketing”.

Hablamos de un arquetipo, de una figura ficticia que inventamos y le ponemos nombre para que nos ayude a visualizar cómo es nuestro comprador ideal. Necesitamos conocerle a fondo para que las acciones que desarrollamos en la Estrategia de Marketing lleguen, realmente, hasta él. Queremos conectar emocionalmente con esa persona y saber en qué parte del proceso de compra se encuentra.

Tenemos que saber a qué horas se conecta a Internet, cuáles son sus hábitos de vida, sus gustos, dónde le gusta comprar, cuáles son las variables que le hacen decidirse por un producto u otro, si trabaja, etc.

Es decir, el Buyer Persona nos ayuda a conocer los aspectos sociales, culturales, digitales y de relación con nuestra marca que tiene nuestro modelo ideal de comprador.

 

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¿Qué información recoges de tu Buyer Persona?

Para acabar de definir mejor qué es un Buyer Persona, te resumo la información que vas a incluir al crear estos perfiles:

• Información demográfica (edad, sexo, residencia, poder adquisitivo…)
• Cómo es el día a día de esa persona.
• Cómo es su conducta online.
• Cuál es su actividad laboral.
• Cuáles son sus deseos, sus aspiraciones y sus necesidades (estén relacionadas o no con nuestros productos o servicios).
• Cómo, nuestra empresa, puede ayudarles.

En este mismo post te doy más detalles de cómo conseguir esta información y te dejo algunas plantillas.

 

 

Diferencia entre Buyer Persona y Target

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Buyer Persona y Target son dos conceptos que tienden a confundirse habitualmente. Incluso, alguno de mis clientes arrugaba la cara con extrañeza sin acabar de comprender por qué yo insistía en hablarle del primero.

Target, es un conjunto amplio de personas que pueden comparte. Es abstracto y genérico. Tanto, que solemos definir en él la edad, el sexo, la ubicación geográfica y algún detalle más, de nuestro potencial comprador.

Con el Buyer Persona ponemos énfasis en las necesidades de ese potencial cliente.

Y esta importantísima diferencia es la que nos facilita que, como marca, podamos dar respuesta a eso que busca nuestro cliente.

Te pongo un ejemplo:

Eres un concesionario de coches y defines tu target como personas de ambos sexos con carnet de conducir vigente. La edad, por tanto, está entre 18 hasta los 70 aprox. Como eres un negocio local, la residencia en tu localidad es importante para que puedan comprarte.

Sin embargo, en tu establecimiento vendes modelos deportivos, monovolúmenes y utilitarios ideales para la ciudad.

Piensa en el tipo de comprador de cada uno de este tipo de coches. ¿Verdad que imaginas a personas distintas? Ellos son nuestros 3 tipos de Buyer Persona.

 

 

Claro. Seguramente el deportivo lo compre alguien joven, el monovolumen una familia y el utilitario un joven que adquiere su primer coche. Podemos definir más tipos de perfiles, sí, y seguirían siendo tu arquetipo de cliente.

El mensaje que transmitimos al Target es “compra un coche”. Pero el que transmitimos al Buyer Persona alude a las necesidades que quieren cubrir: veloz, amplio, bajo consumo… Como ves, hay mucha diferencia y no es igual la forma de presentar las ventajas a uno u otro segmento.

Éste vídeo amplía esta información.

Tipos de Buyer Persona

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Para explicarte los tipos de Buyer Persona que podemos crear quiero recuperar la definición que te he dado al principio. (Léela de nuevo, si lo necesitas).

Te decía “es la figura clave que hace que tu producto sea comprado”.

Fíjate bien que esto deja la puerta abierta a que podemos tener Buyer Personas que no son los que pagan, los que ponen la tarjeta de crédito.

Es importante hacer esta diferencia porque podemos encontrarnos con clientes a los que les enviemos contenidos que no les interesan porque han comprado para otros.

 

En base a esto, InboundCycle hace 3 tipos de Buyer Persona:

 

El Decisor

Es quien toma la decisión de compra. Es el caso más habitual y en el que solemos pensar todos. Evalúa las diferentes opciones y se decide por aquella que mejor cubre sus necesidades.

 

El Prescriptor

Es quien recomienda la compra de un producto. Es típico el caso de tener que comprar tecnología (TV, PC o Samrtphone) y recurrir a algún amigo que entiende más que nosotros para que nos sugiera qué aparato comprar.

Y, fíjate, que este amigo ya nos hace preguntas para detectar nuestras necesidades, del tipo “para qué lo quieres”, “qué uso le vas a dar”, “cuánto quieres gastarte”, etc. Él también quiere cubrir nuestras necesidades y, sin saberlo, nos está tratando como a un Buyer Persona.

 

El Influenciador

Es el que, con su opinión, influencia en los demás para que nos compren. Aquí podemos hablar de influencers, brand lovers o embajadores de marca. Ellos nos ayudan a defender nuestra marca y, con los primeros, podemos llegar a establecer colaboraciones para promociones.

 

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¿Por qué es importante para tu estrategia definir a tus Buyer Persona?

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Ya estás viendo que un Buyer Persona no está lejos de lo que tú haces, habitualmente, en tu estrategia, solo que, quizá no le habías puesto este nombre y no le estabas dando tanta trascendencia.

 

 

 

Para que lo tengas aún más claro quiero resaltar las razones principales por las que necesitas crear tus arquetipos.

 

*1. Alineas a tu potencial cliente en el funnel de ventas

Un embudo de ventas tiene, al menos, 4 etapas:

1. Reconocimiento: el usuario descubre que tiene una necesidad.
2. Investigación: el usuario empieza a buscar soluciones a su necesidad entre las opciones que ofrece el mercado.
3. Decisión: el usuario empieza a tomar partido por alguna de esas opciones que ya conoce.
4. Compra: el usuario se decide por una solución y la compra.

Como hemos definido a nuestro Buyer Persona en cada una de esas etapas, sabremos qué contenidos ofrecerle y cuánta presión podemos provocarle para que ejecute la acción de comprar.

Es decir, en la primera fase les ayudamos a solucionar su problema. En la segunda, nos mostramos como posible solución. En la tercera, le hablamos de los beneficios que obtiene con nosotros. En la última, tomamos acciones más directas para que nos compre.

 

*2. Posibilita el éxito de Estrategia de Comunicación Digital

Tener claro quiénes son nuestros Buyer Persona nos ayuda a implementar nuestra estrategia de comunicación digital, fundamentalmente en redes sociales, blog y web.

Con ellos podemos establecer un calendario de publicaciones en las redes que se ajuste a los horarios de nuestro público. Así, mejoramos el alcance de las publicaciones.

Además, nos facilita hacer un calendario de contenidos para el blog. Los arquetipos nos ayudan a saber de qué vamos a hablar, teniendo en cuenta que tenemos que dar respuesta a sus necesidades. Así, nos diferenciamos de la competencia.

También conseguimos conectar emocionalmente con ellos gracias a que sabemos de qué hablar y en qué tono hacerlo para que se sientan comprendidos y se identifiquen con nuestra marca.

 

Aquí tienes 4 razones clave por las que necesitas conocer a los #BuyerPersona que tiene tu empresa. Defínelos e intégralos en tu #PlanSocialMedia para conseguir tus objetivos. Clic para tuitear

 

*3. Detecta otro público objetivo en el que no habías pensado

Cuando te pones a pensar e imaginar a tu cliente ideal, le pones nombre, edad, hábitos de vida, etc., es decir, cuando segmentas a tu target, a veces descubres otro perfil de cliente en el que no habías pensado.

Por ejemplo, en nuestro ejemplo del concesionario de coches, con el deportivo pensamos en una persona joven a quién le gusta la velocidad. Pero, en el otro extremo de edad podríamos estar hablando de (perdón por el tópico) ese hombre por encima de los 50, separado y que necesita demostrar su posición social. No busca tanto la velocidad sino la imagen de poder de estos coches.

 

*4. Focalizas y concentras tus esfuerzos de Marketing y Ventas

Permíteme las expresiones que voy a utilizar a continuación, pero me parecen aclaratorias.

Si trabajas con un target, es decir, un público amplio y con poca segmentación, estarás “matando moscas a cañonazos”. Lo que haces es repartir todos tus esfuerzos en mucha gente, tanta, que la mayoría ni siquiera se dará por aludida.

Si trabajas con un Buyer Persona, un público mucho más específico y cuyas necesidades conoces, tendrás un “enfoque de francotirador”. Aquí logras concentrar tus esfuerzos, apuntas al cliente que realmente te interesa y que es más probable que te compre.

 

Ventajas para tu negocio de definir tus Buyer Persona

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Por supuesto, si realizamos esta tarea de creación de los Buyer Persona que tiene nuestro negocio es porque nos aporta ventajas para la consecución de nuestros objetivos de empresa.

Veamos cuáles son.

 

 

¿Sabes qué ventajas consigues para tu #NegocioOnline cuando identificas a tus #BuyerPersona? Te lo cuenta @DuroLimia en su blog Clic para tuitear

 

/1/ Mejora los resultados de las redes sociales

Al mejorar la comunicación digital de nuestra empresa, mejoran las métricas de las redes sociales.

Gracias que sabemos en qué tono hablar y de qué tema hablar, el engagement será más alto.

Ésta es una de las métricas más importantes en las páginas de empresa, ya que nos indica el grado de implicación que los usuarios tienen con nuestra marca. Además, esto también lo perciben los algoritmos y van a detectar que damos calidad a los seguidores que tenemos, lo que hace que aumente el alcance de la publicación.

 

/2/ Aumenta las visitas a nuestra web

El blog tiene mucho que decir aquí ya que es uno de los pilares que genera tráfico de calidad a nuestra web. Y es así porque conocemos a nuestro Buyer Persona y sabemos cuáles son sus intereses, sus dudas y sus necesidades.

 

/3/ Consigues leads de calidad

Los contenidos relevantes para tu Buyer Persona despiertan en él una atención hacia tu marca. Esta es la forma en que puedes atraerles y convertir en leads. Leads que, bien trabajados, tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.

 

/4/ Humanizas tu marca

La digitalización de las personas y las empresas ha generado que los usuarios ya no quieran hablar con las marcas con un rol de inferioridad, sino de igual a igual.

Vemos que los consumidores hablamos con las marcas como si fueran una persona, sin tapujos, directamente, exigiendo y dando (siempre que nos satisfagan). Por eso es necesario que nuestra organización se humanice y adquiera la forma y el tono conversacional que tendríamos si fuéramos un individuo.

El Buyer Persona nos ayuda a saber cuáles son las características que requieren ese diálogo porque nos ayuda a entender a la persona que nos habla.

 

/5/ Detectas tu Buyer Persona negativo

En la creación de tu estrategia de negocio tú sabes a qué tipo de clientes quieres y a cuáles no, por las razones que sean.

Por ejemplo, puede ocurrir que te quieran comprar un curso de formación avanzado alguien que aún no tiene los conocimientos básicos y, vendérselo, puede traerte mala reputación porque el alumno no entiende esos conocimientos.

Definir a tu Buyer Persona excluye a estos perfiles a los que no quieres vender.

 

/6/ Aumenta las ventas

Evidentemente, ésta es una de las principales ventajas de crear a nuestros Buyer Persona.

Podemos enfocar los contenidos que le ofrecemos (vía e-mail, redes sociales blog, etc.) para cada fase del embudo de ventas. Esta es la forma en que podemos dirigirle por cada una de ellas hasta que completa la acción de comprar, que es nuestro objetivo.

Aunque no es motivo de fidelización, quiero señalarte que tras una venta es importante que pongamos en práctica técnicas de fidelización de clientes.

 

¿Cómo crear a tu Buyer Persona en 5 pasos?

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Ha llegado el momento de crear tu Buyer Persona, pero antes de hacerlo, me gustaría que tuvieras en cuenta que el arquetipo que vas a crear está vivo, es dinámico.

 

 

No pienses que es un trabajo que haces al empezar tu proyecto y se queda ahí para siempre. Las personas cambiamos y tus potenciales clientes también. Por eso, ten en cuenta que es probable que el paso del tiempo y la experiencia de venta te diga que tienes que cambiar su definición.

Piensa en los detalles porque el mundo digital innova cada día y los usuarios adaptamos en nuestra vida las nuevas tecnologías. Reflexiona si ello modifica el perfil inicial.

Y, ahora sí. Vamos a ver los pasos que tienes que dar para crear tu Buyer Persona.

 

Paso 1: Define las preguntas para tu Buyer Persona.

¿Qué necesitas saber, en detalle, de tu cliente ideal?

Al principio del post te hablaba de áreas que es necesario abordar para la creación del arquetipo, pero si tienes dificultad en redactarlas, puedes utilizar algunas plantillas que te dejo unas líneas más abajo.

Por ejemplo:

• Sobre su vida laboral: ¿Qué cargo ocupa en la empresa? ¿Cuál desea ocupar? ¿Qué horario tiene?
• Sobre su vida personal: ¿Cómo se llama? ¿A qué hora se levanta/acuesta? ¿Qué rutinas diarias tiene?
• Sobre su conducta digital: ¿Cuándo se conecta a internet? ¿Para qué lo usa? ¿Qué redes sociales utiliza? ¿Es comprador en tiendas online?

 

Paso 2: ¿De quién vas a obtener las respuestas?

Necesitas respuestas a esas preguntas y las puedes obtener por 3 vías:

1. Por el histórico de tus analíticas digitales.
2. Por el estudio de mercado que ya realizaste al crear tu Plan de Empresa.
3. A través de cuestionarios que envías a: tus clientes, tu base de datos, formularios en tu web o en las redes sociales.

En el siguiente capítulo de indico unas herramientas que te ayudarán mucho en este apartado.

 

Paso 3: Identifica todos los Buyer Persona que tienes

Cuando tengas las respuestas a las preguntas que necesitas vas a ser capaz de identificar perfiles repetidos. Identifica cuáles son y recuerda que al crear un Buyer Persona es más importante tener en cuenta los detalles que las generalidades.

Por ejemplo, quizá para el desarrollo de tu proyecto utilizar Facebook o Instagram es mucho más significativo de lo que podría parecer, porque estas dos redes sociales ya distinguen edad, hábitos, intención de uso, tono, etc.

 

Paso 4: Decide cuál de esos perfiles conviertes en Buyer Persona

Lo habitual es que detectes que tienes varios Buyer Persona, pero tampoco se trata de volvernos locos en crearlos todos.

Como siempre digo, a la hora de implementar una estrategia es importante conocer nuestros recursos humanos y económicos, porque eso determina si la podemos implementar de una vez o por fases.

Aquí ocurre igual. Mira de qué recursos dispones porque puede darse el caso de que no tengas todas las herramientas (tiempo, dinero) de marketing necesarias para generar contenido útil a todos ellos.

Eso sí, al menos, define dos.

Más adelante, cuando tu proyecto avance, puedes crear otros y actualizar los que ya tienes.

 

Paso 5: Completa los detalles, ponles nombre y foto

¿Recuerdas que unas líneas más arriba, te hablaba de la importancia de los detalles? Esa es la diferencia entre tener un perfil de tu target o tener un Buyer Persona.

Es el momento de que afiles el lápiz y trabajes en ellos.

Busca una foto en Internet (por ejemplo en esta divertida web de personas que no existen) y ponle cara. Dale un nombre propio y, si quieres, apellidos. Crea un storytelling para él o ella y repasa cómo imaginas un día normal en su vida. Haz como si fuera una película. Así podrás parar en ese “fotograma” que te da la información diferencial y precisa de cómo es tu cliente ideal.

 

¡Y ya tienes tus Buyer Persona! Ahora sólo te falta incorporarlos a tu Estrategia de Marketing.

 

Conoce, paso a paso, cómo crear los #BuyerPersona que necesita tu negocio y por qué es fundamental que los tengas definidos. Clic para tuitear

 

Técnicas que te ayudan a crear tu Buyer Persona

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Aunque utilices alguna de las plantillas que te dejo más abajo vas a necesitar técnicas para encontrar las respuestas a las preguntas que en ellas se plantean.

 

 

Te propongo 3 formas de conseguirlas:

 

Pon en marcha un Rol-Playing

Para poner en práctica esta técnica necesitas un compañero. Si es de tu trabajo o tu socio, mejor.

Se trata de que uno se ponga en el papel de “cliente ideal” y otro en el de “marca/empresa”. Iréis hablando entre vosotros con el objetivo de ahondar en esos detalles que hacen que esa segmentación del target sea realmente diferencial del resto.

Es interesante que después intercambiéis los roles para que el resultado sea más rico y creativo.

 

Juega a “Completa la frase”

Imagina que eres tu cliente ideal y respóndete a las preguntas tipo:

• “Me gusta este producto si no fuera porque…”
• “El azul me gusta, pero si lo tuvieran en otros colores como…”
• “Necesito algo que me ayude a…”
• “Voy a ver si encuentro referencias en…”
• “Si existiera algo que me ayudara a…”

Puedes seguir inventando preguntas y, si prefieres, puedes buscar las respuestas a través de las fuentes que comentábamos en el paso 2 de cómo crear tu Buyer Persona.

 

Haz un storytelling de tu arquetipo de cliente

Ésta es mi técnica favorita para conocer a nuestro cliente ideal porque, al repasar la historia de todo un día cotidiano, encontramos los detalles que nos hacen acertar con el perfil de nuestro Buyer Persona.

Abre un documento Word y comienza a escribir lo que esa persona haría desde que se levanta hasta que se acuesta.

Por ejemplo:

“A Sonia le suena el despertador a las 6 de la mañana. Le gusta hacerse la remolona unos minutos en la cama antes de levantarse y, después de quitarse las legañas, corre a la cocina en busca del único café con leche que suele tomar en el día. Pocos minutos después, está conectada a sus perfiles sociales…”

 

¿Necesitas plantillas y conocer técnicas que te ayuden a crear tu #BuyerPersona? ¡Aquí las tienes! Conócelas ahora. #ClienteIdeal Clic para tuitear

 

Plantillas para crear tu Buyer Persona

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Sé que las plantillas son de gran ayuda. De hecho, yo misma las entrego a mis alumnos cuando doy clases en los Cursos de Community Manager.

Con una simple búsqueda puedes encontrar bastantes en Google, pero he querido seleccionar 3, que son las que más me gustan.

• La plantilla de InboundCycle: un sencillo registro y será tuya. Incluye todas las preguntas que necesitas hacer para definir a tu Buyer Persona. Muy práctica

https://inboundmarketing.inboundcycle.com/plantilla-para-crear-tus-buyer-persona

 

• La plantilla de 40 de fiebre: Si no quieres dejar datos tienes ese post que te deja un esquema de cómo debe ser la ficha que tienes que hacer. Eso sí, no tienes las preguntas, sólo un esquema.

https://www.40defiebre.com/como-crear-buyer-personas/

 

• La plantilla de Ivo Fiz: En realidad es un kit y en él puedes encontrar la versión B2B y la B2C. Incluye dos bloques de preguntas y  las áreas que debes explorar. El PDF que descargas es editable.

https://www.ivofiz.com/plantilla-buyer-persona-template/

 

Ejemplo real de Buyer Persona

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Para que veas de forma práctica todo lo que hemos visto en este post, te voy a dejar un ejemplo real de 2 Buyer Personas de un proyecto de eCommerce.

Se trata de una Start-Up que no tiene histórico, por lo que los perfiles construidos deben ser trabajados según avance el proyecto, ya que debemos conocer mejor los hábitos y necesidades de los potenciales clientes.

Verás que se puede profundizar mucho más en ellos, pero sin duda, este ejemplo va a ayudarte a hacer una foto de cómo crear tu Buyer Persona.

 

 

Para terminar

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En esta guía hemos analizado las razones que invitan a crear el arquetipo de nuestro cliente ideal. Hemos visto las razones de ello y las ventajas que aporta a un negocio digital.

He intentado que sea un post completo para que tengas a mano todo lo que necesitas para este importantísimo paso de tu Estrategia de Marketing Digital.

Recuerda tomarte tu tiempo y hacer a conciencia esta parte de tu plan de ventas y comunicación porque, gracias con él, vas a conseguir mejores resultados con menos recursos.

Adelante con la identificación y creación de tu Buyer Persona y, por cualquier duda, ya sabes que me encuentras por aquí y en las redes sociales.