La venta consultiva existe desde hace muchas décadas. Aunque quizá no la conozcas con este nombre es posible que la hayas estado utilizando en tu forma de vender, sin saberlo. Por eso en este artículo te explicaré qué es y te argumentaré por qué te recomiendo que la utilices.
Solo tienes que seguir leyendo.
Esta táctica de venta está basada 100% en el cliente, como ocurre con el Social Selling y el Digital Selling. Por eso es ahora, en plena era digital, cuando más presencia tiene, cuando más sentido tiene y cuando más necesaria es.
Entremos en materia.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es una táctica, dentro de un modelo de venta, basada en la resolución de dudas y satisfacción de necesidades de un comprador, en el que la descripción de lo vendido pasa a un segundo plano.
Es decir, como vendedor, no te centras en describir las características del producto o servicio que vendes (eso llegará después). Tu objetivo principal es aclarar a tu cliente, anticiparte a sus posibles dudas y responderlas, a través de tus publicaciones en redes sociales, en especial en LinkedIn.
Te recomiendo escuchar este Podcast que tenemos en Leader Selling:
En realidad, adquieres un rol de consultor, es decir, que ayudas a que ese potencial cliente vea si lo que tú vendes es lo más adecuado para él. Evidentemente, hay dos conclusiones a las que podéis llegar juntos:
- Decidir que SÍ le interesa, en cuyo caso te compra y empieza tu trabajo de mantenimiento y validación de su satisfacción.
- Decidir que NO le interesa, por lo que le recomiendas que compre a otro o le muestras otra solución de tu catálogo.
Sobre esta última… sí, he dicho que le puedes recomendar a otro y, no, no estoy loca. Si no puedes darle a tu cliente lo que necesita y provocas la compra, no va a estar satisfecho con ella y, probablemente, no te va a volver a comprar más porque habrá perdido la confianza en ti.
Sin embargo, si le ayudas a decidir lo mejor para él con tu asesoramiento y le recomiendas a tu competidor, tu honestidad te servirá para que vuelva a confiar en tu criterio. Eso sí, no dejes de mantener la relación personal y el vínculo con él.
Por tanto, la venta consultiva se convierte en una estrategia de inversión a medio plazo en un cliente al que hoy no puedes satisfacer.
Una de las claves para conseguir leads y atraer a potenciales clientes con las #RedesSociales es hacer #VentaConsultiva. Empieza a aplicarla con los 5 pasos descritos en este post. Clic para tuitear
La venta consultiva pone a tu cliente en el centro
🔴 En la venta consultiva lo importante es tu cliente, no tú ni tu empresa ni tu servicio.
No se trata de vender sino de ayudarle en su decisión de compra, incluso si lo que necesita no es lo que tú vendes.
No, no estoy loca, de verdad.
Si le vendes tu producto y no satisface al 100% sus necesidades, va a pensar que le has engañado y… bye bye a tus futuras posibles ventas.
Si le recomiendas a tu competencia (porque sabes que en este caso concreto encajan mejor que tú), te estás ganando la confianza de tu cliente, que te llamará la próxima vez que necesite algo.
Al final, estás poniendo en valor tu profesionalidad y tu Know How.
Echa un vistazo a mi post “¿Qué es el Know How empresarial y cómo aplicarlo para captar clientes?” y completa tu presencia digital para vender más.
Mira mi ejemplo:
He trabajado 20 años como comercial de logística y transporte e, incluso cuando he estado en la multinacional más potente del sector, he recomendado a otro operador logístico por pura honestidad. Lo que esta actitud conseguía era reforzar mi argumento de venta para que ese cliente comprara un servicio mío en el que yo confiaba absolutamente.
Cuando eres sincero recomendando a tu competencia, aumenta la confianza de tu cliente en ti y se revaloriza tu argumento de venta. Esto es lo que pasa con la venta consultiva.
¿Tú también lo ves desde este punto de vista? ¡Cuéntamelo en los comentarios del final!
La venta consultiva relega la importancia de tu producto/servicio
🔴 En los argumentos de venta de hoy en día no está la descripción de tu producto o servicio, sino que el protagonismo lo tiene los beneficios que este aporta a tu cliente.
¿Cómo vendes? ¿Hablas de características o de soluciones?
Esa conversación que mantienes con tu cliente está enfocada a que esté convencido con su decisión de compra y, sé sincero contigo mismo, a veces la mejor solución para él no eres tú.
No pasa nada, como te decía, estás invirtiendo en confianza y eso es fidelizar a tu cliente.
¿Qué es la #VentaConsultiva? ¿Cómo incluirla en el #SocialSelling? ¿Vendes respondiendo a las dudas de tu cliente o describiendo tu producto? Para tener éxito en el siglo XXI, genera confianza antes que ventas. Lee este post. Clic para tuitear
¿Cuáles son las características de la venta consultiva?
Desde mi punto de vista, la venta consultiva tiene 5 características fundamentales:
/1/ 100% centrada en el cliente
Yo creo que esto ha quedado claro en las líneas anteriores, ¿no? Efectivamente, su satisfacción es lo más importante de esta venta y tu labor es ayudarle a encontrar la mejor solución para su empresa.
Si tú le ayudas, él te buscará cada vez que necesite de un profesional de tu sector.
/2/ Es una venta personalizada
Después de muchos años en los que los departamentos de venta han querido ofrecer servicios y productos genéricos, más pensados en ellos mismos que en sus clientes, nos encontramos ante la demanda de personalizar la oferta comercial.
Es una vuelta a la exclusividad y a la concreción.
Todos somos diferentes y buscamos satisfacer una necesidad concreta. Tú cliente también, por eso no le gusta tu oferta sacada de una plantilla o un producto que no le deja elegir color.
La venta consultiva está personalizada y es única para ese cliente. ¡Haz que se sienta importante para ti!
/3/ Necesitas conocer bien a tu cliente
Es obvio que, si tienes que presentar soluciones a tu cliente tienes que conocerlo bien, pero bien de verdad. ¡Ojo! No hablo de tu target, ni de tu público objetivo, sino de tu Buyer Persona, del prototipo de cliente ideal que tienes.
¿Te has parado a definirlo alguna vez? Insisto, no hablo de target sino de ese individuo concreto que tiene unos hábitos, unas aspiraciones, un comportamiento concreto. Esto es lo que te recomiendo que concretes.
En este post te explico todo lo que necesitas para que cumplas con este importante paso para que tu venta consultiva tenga éxito:
¿Qué es un Buyer Persona, cómo crearlo, por qué es importante para tu negocio?
/4/ La confianza es el mejor argumento de venta
Con la venta consultiva no buscas el cortoplacismo, sino que estás invirtiendo en asentar un vínculo de confianza entre ese potencial cliente y tú. Y esto es la base de toda venta, más allá del precio o de la reputación de la empresa en la que trabajas. Lo que cuenta es tu marca personal.
La confianza es el mejor argumento de venta porque es el mecanismo que funciona como imán con tus clientes. Si generas confianza atraes a clientes y los fidelizas. Si solo buscas la venta puntual, tan rápido como captas ese cliente, lo perderás.
/5/ Demuestra tu profesionalidad.
Ya te he hablado del Know How unas líneas más arriba y te he dejado uno de mis artículos en el que explico cómo le puedes mostrar al mundo tu valía.
En la venta consultiva te enfrentas a muchas preguntas de tu cliente, detalles que sólo puede responder un profesional que conoce bien de qué habla. Ese eres tú y eso te diferencia de tu competencia. No todo el mundo tiene el conocimiento y el saber responder con criterio y profesionalidad. Aquí, queda muy claro el enorme valor que aportas a tu cliente.
La venta consultiva te enfrenta a dudas de tu cliente que solo un buen profesional sabe responder. Por eso este modelo pone en alza tu valor.
¿Cómo se implementa la Venta Consultiva en tu día a día como comercial?
Piensa que estamos ante un estilo de vender como cualquier otro, por tanto, partimos de la base de que has definido tus objetivos de venta y has identificado a tu cliente ideal. Esto implica que también has elegido ya las redes sociales en las que vas a tener presencia profesional.
Por si acaso tienes dudas, puedes leer este artículo para decidir bien dónde estar.
¿Cómo elegir las mejores redes sociales para tu empresa?
A partir de aquí, te toca a ti mover pieza y demostrar todo este Know How que tienes como profesional.
Paso 1:
Crea una carpeta con las dudas y objeciones que suelen tener tus clientes.
Puedes hacer fichas para tenerlas clasificadas: por sector industrial, tipo de producto o servicio que vende o cualquier otra característica que consideres importante.
Por ejemplo, en el sector de logística y transporte, donde he pasado 20 años trabajando, se pueden detectar necesidades diferentes según:
- El tamaño de la empresa
- El sector industrial
- El tipo de producto que fabrican
- Los destinos a los que envían la mercancía
- El tipo de transporte
Y algunos más que son idiosincráticos de cada organización.
Paso 2:
Elabora un argumentario que resuelve dudas y objeciones.
Es suficiente con que escribas, a modo de esquema, las ideas principales de lo que quieres decir
Si eres el responsable comercial de un equipo, esa lista la podéis crear entre todos, para que la comunicación de la empresa sea unificada.
Paso 3:
Clasifica por temas
Vamos a ordenar en diferentes categorías todas esas dudas y objeciones que has recogido. Esta es la base de la comunicación digital que vas a realizar en las redes sociales.
Paso 4:
Crea un calendario para tus perfiles en redes sociales
Es muy sencillo de realizar. Basta, simplemente, con que abras una hoja Excel. En las columnas, pon los días de la semana. En las filas escribe las redes sociales y la utilidad.
Por ejemplo, si vas a publicar en LinkedIn, tienes 3 utilidades para un perfil personal:
- El feed
- Pulse
- Grupo
Por último, en cada celda del Excel, escribe una de las categorías que has identificado. Así, podrás tocar todos los temas que interesan a tus clientes.
También te recomiendo que te fijes en las horas de publicación que son mejores para ti. Prueba diferentes momentos y analiza en cuál de ellos obtienes mejores resultados.
Paso 5:
Publica los argumentos que escribiste en el paso 2
Acabas de construir los temas de los que vas a hablar en tu perfil. Bien, ¿no? Es una buena noticia porque, cuando damos las formaciones de Social Selling en Leader Selling, un de las preocupaciones habituales de los comerciales es que no saben sobre qué publicar.
(Por cierto, te estás dando cuenta de que este artículo es venta consultiva, ¿verdad?)
Para diseñar las imágenes o los vídeos que acompañan a tus textos, puedes utilizar dos herramientas muy intuitivas que tienen versión gratuita:
y 
Infografía: 5 pasos de la venta consultiva en redes sociales
Aquí tienes la infografía de los 5 pasos para implementar la venta consultiva en las redes sociales.
¡Adelante, ya estás listo para hacer venta consultiva en las redes sociales!
Las empresas de éxito saben que el departamento de ventas y el de marketing tienen que estar muy unidos y compartir puntos de sus estrategias. Uno se apoya en el otro y el otro se enriquece con el uno. Juntos, consiguen sus objetivos.
Esto es indisoluble porque uno atrae clientes y el otro los cierra. Y esta es la base del Social Selling.
Durante todo el post estamos hablando de la humanización, la personalización, la confianza, el Know How y otras características del mundo de las ventas. Y, ahora, lo que me toca decirte es que, para que esto le llegue a tu cliente, te tienes que ayudar del marketing, de las redes sociales.
El Social Selling es el modelo que combina el marketing (en concreto las redes sociales) y las ventas.
El Social Selling utiliza las redes sociales, fundamentalmente LinkedIn, para poner en marcha tu estrategia de atracción de cliente. Y, ¿sabes lo bueno que tiene? Que las bases que lo sustentan son comunes a la venta consultiva. Ambos:
- Humanizan
- Generan confianza
- Ponen al cliente en el centro
El Social Selling atrae a clientes.
La venta consultiva cierra clientes.
En mi opinión hacen un equipo ganador porque el Social Selling acorta el tiempo que necesitas para cerrar una visita con tu cliente, en la que puedes aplicar la venta consultiva. Además, trabaja a medio y largo plazo para generar la confianza que necesitas para cerrar una venta y, también, la atracción de clientes gracias al Marketing de Contenidos.
Para mí, que he estado 20 años en un departamento de ventas y que llevo desde el año 2013 en Marketing Digital, la alianza ventas + redes sociales es indisoluble.
Infografía: Social Selling como unión entre Venta Consultiva y Marketing
En esta infografía te muestro estos puntos de unión entre los 3 puntos de vista. Y, si deseas saber más sobre ello, mira lo que hacemos en Leader Selling: https://leaderselling.com/
Conclusión
No sé si has leído otros artículos sobre cómo es la venta en la actualidad. Las crisis económicas y sanitarias nos han llevado a una situación en la que tenemos que aplicar nuevas fórmulas que nos ayuden a vender más. Y una de ellas ya está inventada: el social Selling + la venta consultiva.
Recuerda que Darwin y Unamuno ya lo decían: evoluciona o muere. Está en tus manos qué ocurre con tu profesión como comercial y como responsable de empresa.
Ahora que termina este post quiero recuperar la primera pregunta que te he hecho en este post:
¿Eres de los que hace venta consultiva o tus argumentos siguen estando basados en la descripción del producto o servicio que vendes? ¡Únete a la venta consultiva!
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