Venta Consultiva: qué es y cómo integrarla en un modelo de Social Selling

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - Venta Consultiva: qué es y cómo integrarla en un modelo de Social Selling

Es muy posible que ya estés haciendo venta consultiva y no lo sabes. ¿O eres ese comercial que sigue argumentando en función de lo bueno que es tu producto o servicio?

Desde luego, si te sientas a escuchar a tu cliente para orientarle en su compra probablemente vas a vender más, incluso si tu consejo es recomendarle que no te compre. ¿Lo has hecho alguna vez? Yo sí porque lo que hay detrás de esta actitud es la generación de confianza en ese cliente que tienes enfrente que, sin duda, te dará un “sí” la próxima vez que necesite algo.

Y aquí aparece el Social Selling.

¿Se puede integrar la venta consultiva en el Social Selling?
El Social Selling incluye la venta consultiva, pero no toda venta consultiva se apoya en el Social Selling.

Vamos a ver cómo puedes vender más combinando estos dos modelos de venta.

Pero antes, por si todavía no sabes qué es el Social Selling, te recomiendo que leas estos artículos de mi blog:

¿Qué es el Social Selling y cómo ayuda a tu departamento comercial?
B4B: la evolución natural del B2B que lleva al éxito de las empresas”.

 

 

¿Qué es la venta consultiva?


La venta consultiva es un modelo de venta basado en la resolución de dudas y satisfacción de necesidades de un comprador, en el que la descripción de lo vendido pasa a un segundo plano.

Vamos a desgranar este concepto porque es muy interesante para las empresas que buscan su adaptación y éxito en el siglo XXI.

Esta definición tiene dos partes muy diferenciadas y contrapuestas, que incluido a propósito:

  1. Pone en el centro a tu cliente.
  2. Relega la importancia del producto o servicio que vendes.

 

La venta consultiva pone a tu cliente en el centro

🔴 En la venta consultiva lo importante es tu cliente, no tú ni tu empresa ni tu servicio.

No se trata de vender sino de ayudarle en su decisión de compra, incluso si lo que necesita no es lo que tú vendes.

No, no estoy loca, de verdad.

Si le vendes tu producto y no satisface al 100% sus necesidades, va a pensar que le has engañado y… bye bye a tus futuras posibles ventas.

Si le recomiendas a tu competencia (porque sabes que en este caso concreto encajan mejor que tú), te estás ganando la confianza de tu cliente, que te llamará la próxima vez que necesite algo.

Al final, estás poniendo en valor tu profesionalidad y tu Know How.

Echa un vistazo a mi post “¿Qué es el Know How empresarial y cómo aplicarlo para captar clientes?” y completa tu presencia digital para vender más.

 

Mira mi ejemplo:

He trabajado 20 años como comercial de logística y transporte e, incluso cuando he estado en la multinacional más potente del sector, he recomendado a otro operador logístico por pura honestidad. Lo que esta actitud conseguía reforzar mi argumento de venta para que ese cliente comprara un servicio mío en el que yo confiaba absolutamente.

 

Cuando eres sincero recomendando a tu competencia, aumenta la confianza de tu cliente en ti y se revaloriza tu argumento de venta. Esto es lo que pasa con la venta consultiva.

 

¿Tú también lo ves desde este punto de vista? ¡Cuéntamelo en los comentarios del final!

 

La venta consultiva relega la importancia de tu producto/servicio

🔴 En los argumentos de venta de hoy en día no está la descripción de tu producto o servicio, sino que el protagonismo lo tiene los beneficios que este aporta a tu cliente.

¿Cómo vendes? ¿Hablas de características o de soluciones?

Esa conversación que mantienes con tu cliente está enfocada a que esté convencido con su decisión de compra y, sé sincero contigo mismo, a veces la mejor solución para él no eres tú.

No pasa nada, como te decía, estás invirtiendo en confianza y eso es fidelizar a tu cliente.

 

¿Qué es la #VentaConsultiva? ¿Cómo incluirla en el #SocialSelling? ¿Vendes respondiendo a las dudas de tu cliente o describiendo tu producto? Para tener éxito en el siglo XXI, genera confianza antes que ventas. Lee este post. Clic para tuitear

 

5 características de la venta consultiva


Como ves, la venta consultiva tiene mucho de humanización de tu empresa, que está representada por ti como comercial.

 

Está orientada al cliente

Yo creo que esto ha quedado claro en las líneas anteriores, ¿no? Efectivamente, su satisfacción es lo más importante de esta venta y tu labor es ayudarle a encontrar la mejor solución para su empresa.

Si tú le ayudas, él te buscará cada vez que necesite de un profesional de tu sector.

 

Es una venta personalizada

Después de muchos años en los que los departamentos de venta han querido ofrecer servicios y productos genéricos, más pensados en ellos mismos que en sus clientes, nos encontramos ante la demanda de personalizar la oferta comercial.

Es una vuelta a la exclusividad y a la concreción.

Todos somos diferentes y buscamos satisfacer una necesidad concreta. Tú cliente también, por eso no le gusta tu oferta sacada de una plantilla o un producto que no le deja elegir color.

 

La venta consultiva está personalizada y es única para ese cliente. ¡Haz que se sienta importante para ti!

 

Tiene como premisa el conocimiento del cliente

Es obvio que, si tienes que presentar soluciones a tu cliente tienes que conocerlo bien, pero bien de verdad. ¡Ojo! No hablo de tu target, ni de tu público objetivo, sino de tu Buyer Persona, del prototipo de cliente ideal que tienes.

¿Te has parado a definirlo alguna vez? Insisto, no hablo de target sino de ese individuo concreto que tiene unos hábitos, unas aspiraciones, un comportamiento concreto. Esto es lo que te recomiendo que concretes.

En este post te explico todo lo que necesitas para que cumplas con este importante paso para que tu venta consultiva tenga éxito:

¿Qué es un Buyer Persona, cómo crearlo, por qué es importante para tu negocio?

 

Tu mejor argumento de venta: que tu cliente confíe en ti

La confianza es el mejor argumento de venta porque es el mecanismo que funciona como imán con tus clientes. Si generas confianza atraes a clientes y los fidelizas. Si solo buscas la venta puntual, tan rápido como captas ese cliente, lo perderás.

 

La venta consultiva demuestra tu profesionalidad

Ya te he hablado del Know How unas líneas más arriba y te he dejado uno de mis artículos en el que explico cómo le puedes mostrar al mundo tu valía.

En la venta consultiva te enfrentas a muchas preguntas de tu cliente, detalles que sólo puede responder un profesional que conoce bien de qué habla. Ese eres tú y eso te diferencia de tu competencia. No todo el mundo tiene el conocimiento y el saber responder con criterio y profesionalidad. Aquí, queda muy claro el enorme valor que aportas a tu cliente.

 

La venta consultiva te enfrenta a dudas de tu cliente que solo un buen profesional sabe responder. Por eso este modelo pone en alza tu valor.

 

Social Selling: el nexo entre el marketing y la venta consultiva


Las empresas de éxito saben que el departamento de ventas y el de marketing tienen que estar muy unidos y compartir puntos de sus estrategias. Uno se apoya en el otro y el otro se enriquece con el uno. Juntos, consiguen sus objetivos.

Esto es indisoluble porque uno atrae clientes y el otro los cierra. Y esta es la base del Social Selling.

 

formacion para empresas social selling

 

Durante todo el post estamos hablando de la humanización, la personalización, la confianza, el Know How y otras características del mundo de las ventas. Y, ahora, lo que me toca decirte es que, para que esto le llegue a tu cliente, te tienes que ayudar del marketing, de las redes sociales.

 

El Social Selling es el modelo que combina el marketing (en concreto las redes sociales) y las ventas.

 

El Social Selling utiliza las redes sociales, fundamentalmente LinkedIn, para poner en marcha tu estrategia de atracción de cliente. Y, ¿sabes lo bueno que tiene? Que las bases que lo sustentan son comunes a la venta consultiva. Ambos:

  • Humanizan
  • Generan confianza
  • Ponen al cliente en el centro

 

El Social Selling atrae a clientes.
La venta consultiva cierra clientes.

 

En mi opinión hacen un equipo ganador porque el Social Selling acorta el tiempo que necesitas para cerrar una visita con tu cliente, en la que puedes aplicar la venta consultiva. Además, trabaja a medio y largo plazo para generar la confianza que necesitas para cerrar una venta y, también, la atracción de clientes gracias al Marketing de Contenidos.

Para mí, que he estado 20 años en un departamento de ventas y que llevo desde el año 2013 en Marketing Digital, la alianza ventas + redes sociales es indisoluble.

 

venta consultiva y social selling formula del exito de las ventas

 

Conclusión


No sé si has leído otros artículos sobre cómo es la venta en la actualidad. Las crisis económicas y sanitarias nos han llevado a una situación en la que tenemos que aplicar nuevas fórmulas que nos ayuden a vender más. Y una de ellas ya está inventada: el social Selling + la venta consultiva.

 

Recuerda que Darwin y Unamuno ya lo decían: evoluciona o muere. Está en tus manos qué ocurre con tu profesión como comercial y como responsable de empresa.

 

Ahora que termina este post quiero recuperar la primera pregunta que te he hecho en este post:

¿Eres de los que hace venta consultiva o tus argumentos siguen estando basados en la descripción del producto o servicio que vendes? ¡Únete a la venta consultiva!

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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