¿Qué es el neuromarketing y cómo ayuda a tu negocio a vender más?

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - ¿Qué es el neuromarketing y cómo ayuda a tu negocio a vender más?

Cuando escuchamos hablar del neuromarketing pensamos en cables conectados al cerebro, mediciones y algo muy científico. Lo vemos alejado de nuestro día a día.

Es cierto que tiene mucho que ver con eso, pero no significa que no lo podamos aplicar a nuestro negocio o a nuestro eCommerce.

De hecho, en este post te voy a enseñar justo eso: algunos ejemplos cotidianos y cómo te puede ayudar en tu tienda online.

 

 

¿Qué es el neuromarketing?

Seguramente has visto numerosos estudios que reflejan que casi el 90% de las compras que realizamos son impulsivas. Y, sí, esto tiene que ver con el neuromarketing.

Vamos a entender bien qué es.

El neuromarketing es la ciencia que estudia las reacciones del cerebro humano ante un proceso de decisión de compra.

Podemos encontrarnos ante situaciones en las que compramos por pura necesidad, por ejemplo, artículos básicos de alimentación. Pero en la mayoría de ocasiones nos dejamos llevar por impulsos y deseos.

En Barcelona hay un lugar cerca de un centro comercial al lado del mar (Maremagnum) y justo antes de llegar a él hay un puesto ambulante que vende gofres. ¿Os imagináis el olor a chocolate que hay por allí siempre?

Evidentemente, esto despierta nuestras conexiones neuronales que nos llevan a acercarnos y comprar.

 

 

El neuromarketing es un concepto muy relacionado con el Marketing Emocional y el Storytelling, ya que los 3 tienen en común la provocación de emociones del consumidor.

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¿Cómo nació el neuromarketing?

En realidad, el neuromarketing es un concepto reciente.

Nos remontamos a los años 90, cuando se empezaron a realizar los primeros estudios de mercado basados en la biometría. Coca-cola y Ford fueron las marcas pioneras.

De esas primeras investigaciones no se conocieron los resultados, pero sí sirvieron como base para otros posteriores. Se empezó a comprobar que se activaban diferentes partes del cerebro dependiendo de la marca a la que se exponía a las personas del estudio.

Empezaron a aparecer empresas dedicadas a realizar estas exploraciones y gigantes, como Nielsen, lo incorporaron como una herramienta más.

En 2010 explota la popularidad del neuromarketing y en el 2012 se organiza el primer Neuromarketing Word Forum.

En los años posteriores hasta la actualidad esta ciencia se ha desarrollado y no para de crecer. Cada vez nos fijamos más en ella e intentamos aplicar los datos obtenidos de estos grandes sondeos a nuestro negocio, no siempre con éxito.

 

Tipos de neuromarketing

Se han definido 3 tipos de neuromarketing. Todos ellos influyen a la hora de tomar una decisión (algo lógico, ya que no podemos seccionar nuestro cerebro), pero es cierto que unos influyen más que otros en el tipo de negocio del que hablamos.

Conocerlos puede serte útil para que seas consciente del tipo de estímulos que puedes provocar para ayudar a que los consumidores compren tu producto.

 

tipos de neuromarketing

 

Los explicamos brevemente:

Neuromarketing Visual

Se basa en la percepción del producto a través de la vista.

Ésta es la forma más rápida de hacer que un objeto llegue a nuestro cerebro y suele ser el que predomina en la mayoría de las personas. Casi todos somos más visuales que otra cosa.

Por tanto, aquí tendría cabida los aspectos físicos del producto, como el color, la forma, etc.

Ej: packaging.

Documentándome para este post me ha llamado la atención los resultados de un estudio en el que se mostraban 3 anuncios distintos en YouTube.

En las mujeres se apreció que las áreas activadas del cerebro tenían que ver con las áreas de expresión, siendo más sensibles a los rostros humanos.

En los hombres comprobaron que activaban, mayormente, la capacidad espacial y las formas geométricas más simples y menos elaboradas.

 

Neuromarketing Auditivo

Ya imaginas que tiene que ver con las decisiones de compra que tomamos basándonos en estímulos auditivos.

La escucha es lo que nos empuja a tomar partido por un objeto u otro.

Imagina una librería con música rock de fondo y otra con clásica o chillout. Sin ahondar en más detalles, ¿cuál crees que vendería más artículos?

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Neuromarketing Kinestésico

Este tipo de neuromarketing es el que tiene que ver con movimientos, olfato, gusto y tacto.

Un claro ejemplo de ello son las degustaciones con las que, en ocasiones, nos asaltan en los supermercados.

Pero también tocar una prenda de ropa complementa la información que previamente hemos recibido visualmente.

Y, por supuesto, cada vez son más las marcas que inundan sus establecimientos con el mismo perfume o ambientador. Recuerdo que Stradivarius, hace años, fue una de las primeras que yo percibí. Es curioso ver cómo esto también es una forma branding.

¿Cómo el neuromarketing te ayuda a vender más?

El objetivo del neuromarketing es comprender qué mueve a los consumidores a tomar una decisión de compra.

Por eso, la tarea de las marcas es proponer los estímulos adecuados que hace que los usuarios se decanten por nosotros y no por nuestros consumidores.

Para lograrlo debemos tener en cuenta tres variables clave:

  • Llamar la atención sobre nuestro producto o servicio.
  • Movilizar emocionalmente al usuario en favor de nuestro producto o servicio.
  • Fomentar el recuerdo se nuestro producto o servicio.

Para lograrlo, acudimos al Marketing Emocional y al Storytelling.

Entonces, ¿cómo podemos aplicar el neuromarketing a nuestro negocio?

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vender con neuromarketing

 

/1/ Provoca emociones

Las emociones están conectadas con nuestro cerebro. En la medida en que consigas movilizar a tu potencial cliente, estarás más cerca de que te compre a ti.

 

/2/ Cuenta historias

Los humanos, como especie, siempre hemos contado historias. Por eso el Storytelling fomenta el recuerdo.

Aprovéchalo en tus contenidos digitales, por ejemplo, en tu blog corporativo.

Piensa siempre qué vínculo emocional puedes establecer entre tu cliente y tu producto (o tu marca) y ponle énfasis cada vez que quieras comunicarte con él o enviarle un mensaje.

 

/3/ Busca la simplicidad

Lanza mensajes sencillos, claros y directos.

Cuando las personas tenemos múltiples elecciones, nos bloqueamos porque no somos capaces de decidir. Evita esta situación si no quieres que huyan de ti.

 

/4/ Aplica el tipo de neuromarketing que mejor se ajusta a tu negocio

Recuerda: visual, auditivo y kinestésico.

Si no acabas de tener claro cuál de ellos implementar, haz test A y B y mide los resultados.

Quizá no puedas poner claves de medición a las personas que visitan tu tienda online, pero es posible que puedas extrapolar los resultados de estudios genéricos a tus propias medicaciones.

 

/5/ Anticípate y haz predicciones de venta basadas en el neuromarketing

Ten presente que en el cerebro de las personas no funciona de forma aislada, sino que se produce la estimulación de varias de sus partes a la vez.

Aquí no hay causa-efecto, pero sí puedes estudiar e identificar el tipo de estímulo que has querido provocar y el resultado obtenido.

 

7 Ejemplos de neuromarketing

Te comentaba al principio del post que tenemos más ejemplos cotidianos de neuromarketing de lo que nos creemos.

¿Te parece que los comentemos?

Yo creo que puede ser una fantástica forma de complementar la información que llevamos tratada y que nos va a ayudar mucho a entender este concepto.

 

emeplos de neuromarketing

 

*1 Lineales del supermercado

Los productos no están colocados en las estanterías de forma aleatoria.

Las marcas más caras son las que tienes a la altura de los ojos. También las ofertas, en caso de que la tienda quiera liquidar el stock de forma rápida.

Los productos con fecha de caducidad más corta están delante de los que tienen una vida más larga.

Sabes de qué hablamos, ¿verdad?

 

*2 Carritos del supermercado

Seguimos con estos establecimientos porque, la verdad es que no sé cómo no hay más accidentes de carritos en esos pasillos, a veces estrechos.

Las ruedas se tuercen, al menos las de todos los que yo cojo. ¿Es mi mala puntería?

No, claro que no.

El diseño es ese para provocar que se giren hacia las estanterías y sigamos comprando. La línea recta nos llevaría a las cajas de pago.

 

*3 Olor a pan y a chocolate

Dos básicos que activan nuestro cerebro, incluso nos hace salivar sin hambre, y que nos lelva a comprar lo que no teníamos previsto.

Ya os he explicado lo que a mí me ocurre con la tienda ambulante de gofres de Barcelona. ¡Me cuesta horrores no comprarme uno cada vez que paso cerca!

Y el pan ocurre lo mismo. El olor cuando entras a un horno invade nuestro cerebro. Al final, compramos alguna barra más, o una más grande. Y, en ese punto, ¿quién no se lleva unos pequeños croissants recién hechos?

 

*4 La música de los establecimientos

O la ausencia de música. Porque el hecho de no tenerla puede hacer disminuir o aumentar las ventas. Hay personas a las que nos gusta estar rodeada de música siempre. A otras, les molesta.

De cualquier modo, acertar con la melodía que más emociones mueve a tu tipo de cliente, puede acelerar o frenar su compra.

Estúdiala bien antes de decidirte por una u otra.

 

*5 Los precios acabados en 9 o 0

Los precios psicológicos son un clásico en los eCommerces y en las tiendas físicas.

La idea es transmitir al inconsciente del consumidor que el producto es más barato. Es una táctica muy curiosa porque, ante un 9,90€ todos muchos piensan “bueno, 10€”. Pero el 9,90 suele tener más poder de seducción que el de 10.

Sin embargo, hay que tener presente que esto no funciona en todo tipo de personas. Tiene algunos detractores cuya emoción suscitada es el rechazo.

Lo nombro, simplemente, para que sepamos que existe. Eres tú quién debe conocer si te funciona o no y decidir si lo implementas.

Estos 7 #EjemplosDeNeuromarketing te ayudan a entender cómo aplicar esta ciencia a tu negocio. #neuromarketing Clic para tuitear

 

*6 Los coches con caras

Reconozco que yo voy por la calle y me fijo en los frontales de los coches. Los faros y la parrilla del radiador siempre me han parecido que representan caras con emociones. Incluso me ocurre con los traseros.

Puedo identificar, perfectamente, si ese coche parece tranquilo y bobalicón, o si es más agresivo y audaz, o si se da aires de grandeza.

¿A ti también te pasa?

Te propongo que empieces a asociar esas emociones que crees que transmiten con el modelo y marca del coche.

Evidentemente, los fabricantes son conscientes de que esto sucede y, con sus modelos, buscan al público objetivo que buscan.

¡Me parece inteligentísima esta práctica de neuromarketing!

 

*7 El clasismo de las marcas

Cada marca sabe a qué target se dirige. Pero los nuevos consumidores y la evolución del mercado les ha obligado a ampliar su Buyer persona.

Marcas de automóviles, como Audi o Mercedes, hace años estaban enfocados a un público de mayor edad, dejando a los menores de 35 fuera de sus planes de negocio.

Sin embargo, actualmente podemos ver utilitarios pequeños que buscan a los jóvenes y millennials.

¿Qué ha ocurrido con el precio de venta? Es evidente que es menor que sus hermanos de más plazas o diseños más amplios. Pero siguen siendo caros, comparados con otros modelos de marcas.

Si Audi o Mercedes plantea un coche al mismo precio que un SEAT o Peugeot rebaja su reputación de marca de élite. Y corre el riesgo de perder la fidelidad de su comunidad de seguidores.

 

 

Conclusión

La llegada del neuromarketing ha supuesto para el marketing y la publicidad una vía para entender los procesos de compra de los consumidores.

Ahora sabemos que cuantas más emociones despertemos en ellos más probable es que realice una compra impulsiva (que sabemos que son mayoritarias).

Hemos visto que, aunque no tengamos acceso a los aparatos electrónicos que miden las respuestas cerebrales, sí que podemos extrapolar los datos de las grandes investigaciones a nuestra pequeña o mediana empresa.

Por tanto, lo tenemos a nuestro alcance.

¿Cuáles crees tú que son las emociones que más se buscan con el neuromarketing?

 

(Gracias a Shutterstock por las imágenes)

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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2 Comentarios en ¿Qué es el neuromarketing y cómo ayuda a tu negocio a vender más?

  • Carmen Cifuentes

    Escrito el 31 de julio de 2018 a las 16:27h Responder

    Sonia, me encanta el artículo.
    Cierto es que las emociones son dominantes para comprar un producto, son esos impulsos que nos llevan a la acción.
    Siguiendo tus recomendaciones será venta segura.

    • Sonia Duro Limia

      Escrito el 31 de julio de 2018 a las 17:38h Responder

      Las emociones son las que mueven el mundo, ¿no?
      Por supuesto que no es fácil aplicarlas en los negocios. Pero detrás de cada proyecto siempre hay personas que determinan el carácter de la marca. Tan sólo tenemos que dejarlo salir y vender honestamente.
      Muchas gracias por tus palabras, Carmen. Me alegra que te haya gustado el post.
      Y gracias por comentar ????

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