¿Qué es el Marketing B2B o Business to Business? Ejemplos y estrategia

El Blog de Sonia Duro Limia

Sonia Duro Limia - ¿Qué es el Marketing B2B o Business to Business? Ejemplos y estrategia

A menudo escuchamos hablar sobre el Marketing B2B (o business to business) como modelo de negocio y no acabamos de entender bien qué es.

Lo comparamos con el B2C (business to customer) e incluso con el H2H (human to human) y nos perdemos información posterior relevante porque no somos capaces de diferenciarlos.

En este post me centraré en el B2B, para que ya siempre tengas clara su definición y lo que implica. Pero también voy a marcarte las diferencias con el resto.

¡Quédate hasta el final del post porque, además, te voy a dar alguna estrategia para que apliques en tu empresa!

 

 

¿Qué es el Marketing B2B o Business to Business?

El Marketing B2B o Business to Business es soporte de un modelo de negocio en el que una empresa vende a otra empresa. La transacción comercial se realiza entre entidades u organizaciones, pero no entre personas.

Son modelos de negocio en el que las empresas compran y venden productos o servicios, sin la intervención del consumidor final.

Por ejemplo, una empresa que fabrica arandelas se las vende a un fabricante de coches. Ellas son el B2B. El marketing estaría en proporcionar las herramientas y acciones necesarias para que esa venta suceda.

 

El Marketing #B2B o #BusinessToBusiness es soporte de un modelo de negocio en el que una empresa vende a otra empresa. Conoce ejemplos y estrategias de #MarketingDigital aplicadas. Clic para tuitear

 

La empresa Human Level explica todo el proceso en su vídeo:

¿Qué diferencia hay entre B2B y B2C?

Si decíamos que en un B2B la transacción comercial se hace entre empresas, en el B2C es el consumidor final uno de los dos protagonistas de esta estructura.

Es decir, el B2C es el modelo de negocio en el que una empresa vende a un consumidor final.

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En nuestro ejemplo de coches, el fabricante vende el coche terminado a los concesionarios (otro B2B) y estos, a los conductores, consumidores finales del producto. Esta parte final es el B2C.

Si trazamos una cadena logística, vemos los diferentes anclajes entre empresas. Esos negocios previos a que el producto final llegue a la calle, al consumidor, son B2B. Es sólo en el paso final, cuando aparece una persona para comprar, cuando hablamos de B2C.

 

¿Es el H2H, o human to human, el nuevo B2B?

H2H es un concepto menos escuchado pero que cada vez toma más relevancia en los negocios B2B. El human to human hace referencia a la importancia de las relaciones personales entre el comprador y el vendedor de los modelos B2B.

Si has sido o eres vendedor, como yo, sabrás que para que se produzca una venta tienes que tener una buena relación emocional con la persona que te va a comprar. Puedes llevar la oferta, la tarjeta de visita de la más prestigiosa empresa, pero si no hay feeling entre vosotros, no te va a comprar nada.

Pero esto no es nuevo en el Marketing B2B. Llevo más de 20 años como comercial y siempre ha ocurrido. Por tanto, ¿no será que el B2B siempre ha sido, en realidad, un H2H?

Para que exista una venta en un #B2B es necesario que la relación entre comprador y vendedor sea buena. ¿No será que hablamos de #H2H (human to human)? #MarketingDigital Clic para tuitear

 

¿Cómo es el target del Marketing B2B?

Como en todo modelo de negocio, en marketing empezamos a definir nuestro target en función de las características de las empresas que estamos buscando como clientes.

 

duro limia marketing b2b target caracteristicas

 

Veamos las variables que abordamos y que tenemos en cuenta al hablar del target de un B2B:

  1. Actividad de la empresa: evidentemente buscaremos aquellas que puedan ser clientes y que su dedicación encaje con lo que buscamos.
    Por ejemplo, si somos un operador logístico buscaremos aquellas que realizan exportaciones, importaciones o tienen necesidades de almacenaje.
  1. Tamaño de la empresa: Suele ser habitual en los negocios B2B que exista afinidad en empresas de tamaños similares. Sin embargo, hay excepciones en los sectores.
    Por ejemplo, un pequeño equipo de emprendedores puede estar desarrollando un software tecnológico y exclusivo para una multinacional.
  1. Nivel de Facturación: Es otra de las variables que se tienen en cuenta a la hora de buscar empresas que encajen en el target de un B2B. Buscaremos aquellas que tengan un presupuesto que abarque el precio del producto o servicio que vendemos.
  1. Ubicación Geográfica: A pesar de que estamos en un mundo globalizado, algunos clientes prefieren tener a sus proveedores cerca, sobretodo en la venta de productos, ya que la capacidad de reaccionar ante una urgencia es mayor.
  1. Sector: A veces las sinergias se dan entre empresas del mismo sector, ya que pueden ser complementarias y ser clientes y proveedores a la vez. Los casos de Joint Venture son un ejemplo.
  1. Presencia Internacional: Otra posible variable del target de una empresa cuyo modelo es un B2B. Imagina esa empresa que exporta. Seguro que le gustará que su proveedor de transporte tenga una oficina propia cerca de él y otra en el país de destino en el que está su cliente.

 

¿Qué características tiene un modelo de negocio B2B?

Puedes encontrarte con otras características del target B2B. Por ejemplo, comparando con el B2C vemos:

  • En líneas generales, el B2B tiene un mercado más pequeño que el B2C. Piensa que somos más personas en el mundo que empresas.
  • El B2B tiene cierta dependencia con el B2C ya que cuanta mayor demanda haya de las personas, mejor irán los negocios de las empresas (de todo el proceso logístico de fabricación del producto o servicio).
  • El B2B es más lento en su digitalización. Hablamos de modelos de negocio a los que les cuesta más mover el engranaje de las nuevas tecnologías (o no tan nuevas ya). Por suerte, el Social Selling empieza a implementarse en más empresas y esto hace que se acerquen al ritmo que tenemos los consumidores finales.
  • La decisión de compra no es tan emocional como en el B2C. Aquí se valoran aspectos más objetivos del producto o servicio y se analiza con detalle su impacto en la organización.

 

Características de un mercado #B2B: es más pequeño que el #B2C, depende del #B2C, es más lento en su digitalización. Lee más sobre ello en este post. Clic para tuitear

 

Beneficios del Marketing B2B

Vaya por delante que el Marketing B2B y el B2C son diferentes en cuanto a planificación y ejecución, pero pueden ser desarrollados por las mismas agencias o equipos de trabajo externos a las empresas que los contratan.

 

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Ahora nos centramos en los beneficios que aporta el B2B. Te cuento los más relevantes:

 

*1. Mayor facturación

Es el principal beneficio de un B2B, sin duda. Trabajar el Marketing B2B te permite realizar facturas más elevadas que si vas al B2C. La razón es porque el paquete de negocio que se mueve es mayor. No se suelen vender elementos sueltos o, si lo son, son más caros.

Por ejemplo, una Agencia de Marketign vende una estrategia a otra empresa. A nivel de facturación es bastante distinto a vender un sofá o un libro.

*2. Mayor autonomía

Plantear Marketing B2B significa trazar toda una planificación que implica encajar piezas. Al ser sectores más técnicos, exigen profesionales especialistas que aconsejan a la empresa lo que comprar.

Por tanto, si eres ese vendedor, tu palabra tiene mucho valor y peso en la decisión de compra de tu potencial cliente. Evidentemente, cuanto mejor reputación tengas en tu sector, más reconocido serás y más facilidad de venta.

Esta es la razón por la que te recomiendo hacer un Curso de Social Selling. Si quieres, puedes leer más información en este post que redacté.

¿Por qué los comerciales necesitan formación en Social Selling?

 

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*3. Menos costes internos con mejores resultados

Externalizar el Marketing B2B le supone a tu empresa delegar ese departamento o, al menos, parte de él.

Para desarrollar correctamente una estrategia de Marketing se necesitan profesionales de diferentes sectores: Community Manager, Social Media Manager, Copywritter, SEO, Diseñador Web, Analítico, Ads, etc.

Pocas empresas pueden permitirse tener en plantilla a cada uno de ellos y la solución que suelen buscar es una figura que realice todas esas funciones. Claro, esto es complicado porque no todos somos expertos en todo.

Es como si quisieras un coche y a la misma persona le encargaras el diseño, la mecánica, la pintura y el software de seguridad. Es imposible que salga bien.

Lo mismo con el Marketing. Por eso, te propongo como solución para un modelo de negocio B2B es la subcontratación.

Se consiguen buenos resultados y están alineados con los objetivos empresariales.

 

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*4. Diferenciación con tu competencia

Cada empresa es diferente, aunque los productos o servicios que venda sean similares.

El Marketing B2B tiene la función de diferenciarte de tus competidores gracias a que potencia tu imagen de marca, tu carácter. En realidad, realza tu misión, visión y valores, que está en la base de todos los procesos comerciales que se realizan.

 

Marketing B2B en LinkedIn: un camino necesario

Una de las mejores salidas que tiene el Marketing B2B es LinkedIn.

Es la red social profesional por excelencia y en la que puedes:

  • Desarrollar tus habilidades comerciales, como persona, como comercial.
  • Trabajar tu imagen de marca, como empresa, a través de la página.

Mencionaba, más arriba, que el Social Selling se está abriendo camino como nuevo modelo de ventas. Pero ni comerciales ni empresas deben ir por libre. La clave está en sumar esfuerzos, sinergias y en desarrollar una estrategia B2B en LinkedIn conjunta.

Te animo a que lo trabajéis en vuestra organización y me preguntéis cualquier duda que os aparezca.

 

Ejemplos de empresas que hacen Marketing B2B

Ejemplos de pequeñas empresas que externalizan el Marketing B2B tenemos todos. No voy a comentarlas porque quizá tú mismo conozcas alguna. Te voy a nombrar 3 de las grandes.

 

Bayer

La multinacional farmacéutica Bayer tiene un amplísimo abanico de productos para vender: medicamentos, parafarmacia, dedicados a animales…

Trabajarlos todos internamente les resulta complicado. Ellos venden a farmacias y a otras empresas derivadas del sector. Es un B2B claro, aunque su producto llegue directamente al consumidor, no son ellos quienes lo comercializan. Aunque en ocasiones sí trabajan el B2C a nivel de comunicación.

Bayer tiene contratadas a diferentes Agencias de Marketing que les ayudan a desarrollar su presencia digital.

 

Volvo Trucks

Tienen un B2B con sus proveedores y con sus clientes, como hemos visto en los ejemplos. Pero ¿recuerdas el anuncio de Van Damme?

Ésta fue la forma en la que la marca dio un salto hacia la venta de camiones. Marketing B2B directo.

 

Operadores Logísticos y Empresas de Transporte

Conozco bien este sector porque he trabajado en él como comercial durante más de 20 años. Su target son empresas que hacen exportación e importación de mercancías. También las que tienen necesidades de almacenaje o de alguan implementación en su Supply Chain.

El hecho de haber sido empleada de algunas de las más importantes del mundo me ha permitido participar en sus procesos: dando formación a sus empleados en las bases de Social Selling y tips para el desarrollo programas de Employer Branding.

Un gran ejemplo de Marketing B2B externalizado que te traído de primera mano.

 

Para terminar…

Seas profesional del Marketing o de cualquier otro sector, espero que con este post te haya dejado claro qué es el B2B y sus diferencias con el B2C.

He introducido el concepto del H2H, que desarrollaré en otro post de este mismo blog, y te he mostrado la importancia del Social Selling como herramienta del Marketing Digital en negocios business to business.

Ahora te quiero pregunta a ti. ¿Te parece más interesante el Marketing B2B o el B2C? ¿Qué opinas del H2H?

 

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Sonia Duro Limia

https://soniadurolimia.com

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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