¿Por qué los comerciales necesitan formación en Social Selling?

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¿Por qué los comerciales necesitan formación en Social Selling?

La formación en Social Selling y el interés que este modelo despierta entre las empresas cada vez es mayor.

La tecnología ha evolucionado y lo sigue haciendo a pasos agigantados. Ha cambiado nuestra forma de comunicar y de comunicarnos. También la forma de vender y de hacer negocios.

Las redes sociales forman parte de nuestra vida diaria y también de la de las empresas que saben ver que ésta es la vía de comunicación directa con sus clientes.

Y en este ecosistema, encontramos a los departamentos de ventas, algunos con dificultades para aprovechar esta tecnología en su favor.

Aquí entra en juego la formación en Social Selling.

El conocimiento de cómo funcionan las redes sociales y cómo implementar estrategias comerciales en ellas es clave para vender más en este mundo 2.0.

Vamos a profundizar en esto.

 

Las #NuevasTecnologías han cambiado la forma de hacer negocios. Debemos ser digitales en las #ventas. #SocialSeling Haga clic para Tweet

 

 

¿Qué es el Social Selling?

Si estás leyendo este post, probablemente ya sabes algo sobre Social Selling y, de alguna forma, tienes interés por él.

Pero quiero que tengas claro el concepto.

 

Social Selling es un modelo de ventas basado en la creación de relaciones con tu público de interés, que se desarrolla en las redes sociales y que tiene como finalidad aumentar las ventas.

 

También decimos que el Social Selling es el final de la puerta fría para los comerciales. ¡Eso sí que es agua caída del cielo! J

Gracias a este procedimiento los vendedores buscan establecer vínculos con sus potenciales clientes, de forma que este engagement o feeling, vaya madurando y termine con el cierre de una venta.

En realidad, es lo mismo que hacemos en el mundo offline, salvo que no tenemos que hacer 1000 llamadas de teléfono para que nos concedan una visita, ni recorrer todos los polígonos de tu zona.

Para aprender a desarrollar acciones que te lleven a ello tienes dos opciones.

  1. De forma autodidacta, leyendo infinidad de post sobre ello, para lo que tardarías muchos meses.
  2. Realizar una formación en Social Selling impartida por algún especialista, con resultados más rápidos.

 

16 Razones para realizar una formación en Social Selling

Es evidente que si programas una formación en Social Selling es porque esperas obtener unos beneficios a cambio.

Te los explico a continuación, para que veas por qué hoy en día es necesario que los comerciales sepamos utilizar las redes sociales de forma productiva.

 

duro limia razones para formacion en social selling

 

/1/ Eliminas la puerta fría

Tus contactos están en LinkedIn y Twitter (principalmente) identificados con su cargo. Por eso no tienes que ir repasando listados, visitando polígonos o haciendo llamadas para saber quién es la persona con quién debes hablar. LinkedIn te lo dice.

 

/2/ Haces varias visitas a la vez

¡Y sin moverte de tu silla!

Es lo que tienen los medios digitales: te permiten mantener varias conversaciones a la vez. Es una de las utilidades de los mensajes privados de LinkedIn. Además, su uso está muy bien visto por la red social y es una de las variables que tiene en cuenta para subir tu Social Selling Index.

 

/3/ Humanizas la marca que llevas en tu tarjeta de visita

Los negocios B2B cada vez son más H2H. Los tratos se hacen entre personas y su éxito depende de la buena relación que hay entre ellas.

Prepárate para ser referente en tu sector.

 

/4/ Tus clientes son de más calidad

Con una formación en Social Selling aprendes a vender calidad y tu personalidad en las redes sociales. La venta por precio no existe porque priman las relaciones con tu interlocutor.

Por eso tu cliente te será más fiel y no te cambiará por otro precio inferior.

 

/5/ El tiempo de negociación es menor

Hay clientes que tardas en cerrar meses, ¿verdad? Es así porque sólo mantienes relación con ellos cuando os veis u os llamáis. Con el Social Selling puedes mantener un contacto no invasivo a diario.

Ello te lleva a estrechar la relación antes y a reducir el tiempo de negociación.

 

/6/ Creas tu marca personal

Una parte fundamental del Social Selling son los aportes que tú haces a la comunidad. En la medida en que publicas contenidos y participas en conversaciones de forma constructiva, tu marca personal crece. Con ella, se te percibe como referente de tu sector.

 

/7/ Mejoras tu reputación digital y la de tu empresa

Consecuencia de tu marca es tu reputación. Aumenta la primera y mejorarás la segunda.

Si, en paralelo, tu empresa también se digitaliza, crearéis un tándem perfecto.

 

Conoce las 16 razones por las que debes tener una #formación en #SocialSelling Haga clic para Tweet

 

/8/ Haces Networking

El boca-oreja es una de las mejores formas de vender. Esa buena entrada ante un cliente no te la da otro sistema de ventas. Llegas recomendado por alguien a quien tu cliente respeta.

Por tanto, aumentar tu red de contactos es clave para que tu trabajo de búsqueda disminuya y el de atracción aumente.

 

/9/ La mayoría de tu competencia no hace aún Social Selling

Los psicólogos hablan del efecto primicia y ultimidad. A grandes rasgos, quiere decir que lo que más recuerdan las personas es lo primero y lo último que han visto.

Por tanto, ¿por qué no ser tú ese efecto primicia? Una vez captado y cerrado el cliente, no dejes que haya efecto ultimidad. Continúa interactuando con él, como si fuera un mantenimiento de cliente, solo que más sencillo y rápido.

Recuerda:

 

Llegar a tu cliente antes que otro #comercial, a través de técnicas que él no utiliza todavía, te diferencia de tu competencia. #SocialSelling Haga clic para Tweet

 

/10/ Los clientes están más receptivos en las redes sociales

Los clientes tampoco están acostumbrados a este tipo de técnicas y suelen mostrarse más receptivos en las redes sociales de lo que están al teléfono o por e-mail.

Es humano fijarte en las personas que comparten o comentan las publicaciones que tú haces. Y seguramente te van a responder a ese comentario. Fíjate. En un minuto ya habrás conseguido más que en una semana de llamadas intentado que se ponga al teléfono.

Utilicémoslas de forma profesional.

 

Con #SocialSelling consigues en 1 minuto lo que no logras en 1 semana intentando que tu cliente se ponga al teléfono. Haga clic para Tweet

 

/11/ Puedes tratar eficazmente los leads conseguidos por tu empresa

Los resultados un modelo de ventas basado en Social Selling son mejores cuando se trabaja codo con codo con la empresa.

Si disponéis de una página de empresa en una red social, se pueden captar leads con relativa facilidad. Son de calidad, con nombre y apellidos, por lo que los podrás encontrar fácilmente en ella (sobre todo si hablamos de LinkedIn).

Se trata de una acción de francotirador: apuntar a quien sabes de antemano que necesita tus productos o servicios.

 

/12/ Te adaptas al tipo de comprador que cada vez se extiende más: el digital

Dime una cosa: si tú cliente es digital y tú no ¿cómo vas a poder acercarte a él?

Los compradores B2B ya son digitales.

El 46% de las empresas españolas que tienen este modelo de negocio han afirmado que realizan ventas online. Y si tú no estás en ese canal, ¿a quién le van a comprar?

 

/13/ Puedes seguir realizando tus visitas comerciales offline de siempre

El marketing y las ventas son omnicanales. Esto significa que no sólo utilizamos un canal de comunicación, sino varios e interrelacionados.

No se trata de que con la formación en Social Selling elimines todo el contacto físico con tu cliente. Se trata de que esta estrategia te acerque a él y lo temple lo suficiente como para que puedas cerrar una venta de la forma que consideres adecuada (también presencialmente).

De hecho, muy probablemente, acabes yendo a verle y firmando allí el contrato del negocio.

 

/14/ Las herramientas ya existen. Sólo tienes que gestionarlas.

Las herramientas de las que hablo son, fundamentalmente, LinkedIn y, también Twitter.

Están ahí, son accesibles y no tienes que pagar por usarlas. Entonces, ¿por qué no aprovecharlo?

LinkedIn es la red de contactos laborales por excelencia. Y no estar presente en ella de forma activa es una pérdida de oportunidades de negocio.

 

/15/ Mejoras tus ventas

Los 14 puntos anteriores se traducen en un aumento de tu facturación. ¿No es eso lo que buscamos con la formación en Social Selling?

Gracias a ello generas nuevas oportunidades de negocio y es más fácil abrir nuevos nichos de mercado

 

/16/ Reduces costes

Aquí hablo de costes económicos, humanos y de recursos.

Vas a usar menos el coche para hacer visitas. Vas a dedicar menos tiempo a negociar. Sólo necesitas un portátil y conexión a Internet para hacer Social Selling.

 

¿Qué se aprende en una formación en Social Selling?

A esta pregunta no me atrevo a contestarla de manera genérica, porque cada curso es diferente.

Lo que sí puedo hacer es explicarte cómo yo enfoco estas formaciones.

 

duro limia que se aprende con formacion en social selling

 

Lo primero que hay que señalar de los que nos dedicamos a esto es que:

  • Nos gustan las ventas.
  • Somos o hemos sido comerciales.

Es importante resaltarlo porque con una formación en Social Selling no aprendes a vender, sino que adquieres los recursos para que las redes sociales te ayuden a ello.

Por eso, mis cursos para vendedores están enfocados en lo siguiente:

  1. Conocer LinkedIn a fondo y darle un uso comercial.
  2. Aprender a identificar a tus potenciales clientes.
  3. Establecer vínculos valiosos favorecedores para una venta con clientes potenciales.
  4. Escuchar las necesidades de los clientes de tu sector para poder dar respuesta a ello.
  5. Aprovechar la comunicación digital de la empresa para ayudar a cerrar una venta.
  6. Descubrir estrategias push y pull de Social Selling.
  7. Identificar las rutinas diarias que necesitas efectuar en LinkedIn para que tu formación en Social Seling sea efectiva.

 

Conclusión

Me gustaría cerrar este post recordando lo que dije al empezarlo y que suelo repetir en la mayoría de artículos que escribo.

La digitalización y las ya menos nuevas tecnologías han cambiado nuestra forma de relacionarnos, de comunicarnos y de hacer negocios.

Por eso, cuanto antes lo asumamos y nos pongamos al día, antes podremos hablar en el mismo idioma que nuestros clientes.

En general, las empresas y sus procedimientos suelen ir por detrás de lo que sus clientes demandan, digitalmente hablando. Y ahora toca recuperar el terreno perdido.

¿Te apuntas a la formación en Social Selling?

 

apuntate al curso de formacion en Social Selling

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Sonia Duro Limia

Consultora de Marketing Digital, Social Media y Social Selling. Especialista en estrategia digital y enfocada en cómo vender en Internet. Docente en másteres y postgrados de marketing digital y perfecta conocedora del sector de la logística y el transporte. Más de 20 años en ventas y con formación universitaria en Psicología.

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