¿Qué es la Psicología Inversa y cómo utilizarla para alcanzar tus objetivos?

Conocer a tu potencial cliente es clave para saber cómo venderle. Y éste, quizá, es el aspecto fundamental de la Psicología Inversa.

Para alguien con mi perfil, licenciada en Psicología y con más de 20 años de experiencia como vendedora, este post es bastante especial. Habla bastante de mi vida profesional, de cómo mi vocación académica me ha ayudado en la laboral.

Hoy en día, como ya sabrás si me sigues habitualmente, no podemos desvincularnos del mundo digital.

Por tanto, hoy quiero transmitirte un cóctel de 3 ingredientes:

• La Psicología.
• Las ventas.
• El marketing digital.

Te invito a que me acompañes en las siguientes líneas.

¿Qué es la Psicología Inversa?

Los humanos somos el espíritu de la contradicción. Nos encanta NO hacer caso de lo que nos dicen y sacar nuestro toque de rebeldía y autoafirmación, aunque no seamos adolescentes.

Porque, cuando lees un cartel de “No tocar”, ¿qué te apetece hacer?
Sí, lo sé. A mí también. J

La Psicología Inversa consiste en provocar una conducta contraria a la que pides que se haga.

 

Es una técnica conductual que introdujo el psiquiatra austríaco Viktor Frankl.

La rebeldía y el sentimiento de libertad están muy ligados. Y esta es la clave por la que, a veces (y lo pongo en negrita), funciona la Psicología Inversa en el Marketing Digital.

Veamos en qué se basa y por qué funciona esta técnica.

 

¿Qué es la reactancia?

La Psicología Inversa se basa en la teoría de la Reactancia.

La reactancia es una respuesta emocional que tenemos los humanos contraria a las normas sociales impuestas.

 

Los fundamentos son similares: rebeldía y necesidad de control sobre las acciones que llevamos a cabo, como personas individuales.

Por eso, si nos asamos en este principio, estaremos dando un aparente control al usuario para que realice lo que nosotros deseamos. Aunque si piensas que esto es arriesgado, te lo confirmo. Lo vemos unas líneas más abajo.

 

¿Cómo funciona la Psicología Inversa?

Como te decía unas líneas más arriba, la base del funcionamiento de la Psicología Inversa está en el Principio de Reactancia.

La base del funcionamiento de la #PsicologíaInversa está en la Teoría de la Reactancia. Conoce qué son y cómo actúan en tus #ClientesPotenciales. Clic para tuitear

 

No funciona en todos los individuos. Por eso tenemos que tener mucho cuidado en cuándo utilizarla y cómo.

Los siguientes aspectos son los que tenemos que tener en cuenta al aplicarla:

 

 

*1. Personas con un ego fuerte.

Parece evidente que, si hablamos de llevar la contraria y defender lo que creemos opiniones propias, las personas que reaccionan de forma positiva son las que tienen un fuerte ego.

Por tanto, publicar abiertamente a todo nuestro target y esperar que funcione la estrategia, es arriesgado.

Antes de aplicarla, conoce bien si tu Buyer Persona encaja con este perfil.

Nota: Puedes utilizar esta estrategia dentro de tu departamento. Puede ser muy eficaz para derribar barreras de resistencia que algunos empleados ponen ante su mando directivo.

 

*2. Emociones intensas.

Otra situación en la que funciona bien la Psicología Inversa es para desbloquear situaciones muy tensas en las que ya se han explorado soluciones convencionales.

Por ejemplo, podríamos intentar resolver una crisis de reputación digital ofreciendo al cliente afectado que informe de su displicencia a toda la prensa o entidades que puedan dar difusión a la situación por la que pasa.

Evidentemente, es un caso arriesgado y no podemos generalizarlo. Tendríamos que haber explorado, sin éxito, otras opciones antes.

Un usuario que nos reclama y que está al límite de su tolerancia, puede reaccionar emocionalmente igual de fuerte, pero en el sentido contrario. Sería como desinflar la emoción negativa hacia nuestra marca o empresa.

Bajo mi punto de vista, ésta sería la última opción que tendríamos que tomar.

 

*3. No vayas de farol

Si decides aplicar una técnica de Psicología Inversa, mantenla hasta el final.

En el ejemplo del cliente enfadado, si detecta que no vas a mantener lo que dices, no dudes en que el que sí llegará al final es él.

Mantente firme en la estrategia porque si flaqueas, la emoción reticente del usuario será más fuerte aún. Y, si ve que no ibas en serio, la siguiente ocasión que quieras utilizarla, no funcionará como deseas.

 

*4. Deja libertad en la decisión de los usuarios

No te olvides nunca que el sentimiento de libertad del usuario es lo más importante para que la Psicología Inversa te lleve a donde tú deseas.

Cuanta más libertad de decisión sienta el usuario, mejor funcionará una técnica de #PsicologíaInversa. Así puedes utilizarla para #VenderEnInternet más. Clic para tuitear

 

Recuerda, también, que hablamos de actos de pseudorebeldía. Por tanto, cuanto mayor sea la autoridad de la persona o entidad que ofrece esa libertad, mayor será la reactancia del individuo y mejor funcionará la Psicología Inversa.

 

¿Cómo utilizar la Psicología Inversa para vender más?

Quiero volver a insistir en lo precavidos que debemos ser con esta técnica. Pero también te recuerdo que puede funcionar muy bien en algunas acciones de Social Selling.

               ¿Quieres conocer mejor qué es el Social Selling? Te propongo leer “¿Qué es el Social Selling y por qué ayuda a tu departamento comercial?»

Una de las claves para vender más en medios digitales, si no la que más es emplear técnicas de Inbound Marketing que te ayuden a establecer vínculos emocionales con tus potenciales clientes.

¿Y qué tiene que ver esto con la Psicología Inversa?

Te lo explico ahora mismo, detallándote qué puedes hacer para que tus acciones en redes sociales y blog que ayuden a vender más provocando una emoción de reactancia en tu cliente.

 

/1/ Habla en negativo

Plantea los textos de las publicaciones que vas a realizar en las redes sociales dando protagonismo al “no”.

Por ejemplo, una agencia de excursiones en la montaña puedes plantear un copy tipo:

“Después de años en tu vida sin probar deportes de aventura, seguro que ahora no te apetece nada sentir las emociones de este descenso de barranco. ¿A que no te vas a apuntar, aunque veas estas caras de satisfacción de algunos de nuestros clientes?”

 

/2/ Busca una Call To Action negativa y original

Es típico el ejemplo en el que cerramos con una llamada a la acción de “¿te lo vas a perder?”

¿Verdad que te suena?

Eso es Psicología Inversa, pero está tan utilizada que el efecto que provoca es el de hastío.

Buscamos este tono y este efecto, pero con frases más originales.

Tú debes buscar cuál es la que mejor representa a tu negocio. Pero tienes el ejemplo de cierre en el copy del punto anterior.

 

¿Qué puedes hacer para que tus acciones en #RedesSociales y blog que ayuden a vender más con la #Psicología Inversa? Clic para tuitear

 

/3/ Dale la razón al usuario

No. Ya sé que el cliente no siempre lleva la razón.

Pero hay algunos personajes con los que no nos compensa arrastrar una discusión hasta el infinito. Simplemente, porque les gusta el conflicto y llevar la razón.

¿Recuerdas el ejemplo que te ponía más arriba sobre cómo terminar una crisis de reputación? Pues de eso hablamos ahora.

Dale la razón e invítale a hacer lo que él crea conveniente. Es posible que se dé cuenta de que no vale la pena llevar el asunto más lejos. Ya tiene lo que quería: ¿ganar una discusión?

Y no te olvides que cuanto mayor sea su emoción de enfado, mayor será su reactancia. Y eso beneficia la estrategia de Psicología Inversa.

 

/4/ Sé flexible y ofrece distintas elecciones a tu cliente

De nuevo tenemos como protagonista a la idolatrada “libertad”.

Hemos quedado en que a tu potencial cliente le gusta tener la sensación de decidir libremente, ¿verdad? Se lo podemos dar evitando una única decisión.

Por ejemplo, puedes invitar a esa persona a que siga tu blog, dejándote un e-mail para que tú le envíes las novedades. O puedes ofrecerle que lo haga a través de un lector de RSS, como Feedly.

 

/5/ Sorprende a tu cliente haciéndote valer

Documentándome para escribir este post he encontrado un ejemplo de esos de “chapeau”.

Mike Michalowicz respondió a un encuestado que sólo le había puesto un 7 sobre 10 algo así como: “¡Vaya, un 7! ¡Y eso que hoy no tengo mi mejor día!”

Seguro que a ti te he sacado una sonrisa, como la que yo puse al leerlo. Pero el encuestado seguro que se quedó sin argumentos y desmontado.

Ahora, extrapola esta situación a la reunión que tienes con tu cliente y haz que valore tu marca.

 

Los riesgos de aplicar la Psicología Inversa

¡Ay! De este punto hay que hablar en la Psicología Inversa. Porque puede tener efectos que pueden ser contrarios a los buscados.

De entrada, te puedo decir que, si no te convence lo que te llevo explicado de esta táctica, pero crees en las emociones como una técnica de venta, te recomiendo leer mi post sobre Marketing Emocional:

¿Qué es el Marketing Emocional y cómo usarlo en tu negocio?

Es un método menos arriesgado, si prefieres una estrategia así.

Bien, pero vayamos a estos riesgos de la Psicología Inversa.

¿Qué puede ocurrir si no funciona?

 

* Puedes perder credibilidad y un cliente

Si acabas dando la razón a tu cliente, buscando su reacción contraria, puede que ésta ocurra. Pero también puedes quedarte sin legitimidad.

Si te siente frágil, sin carácter ni personalidad, puede volver a no hacerte caso jamás.

Y habrás perdido un cliente.

 

*Puedes generar una crisis de reputación

Si se da cuenta de tu jugada, su rebeldía puede ir a mayores y provocar una situación conflictiva a la vista de todos.

 

*Pérdida de efectividad

Si no eres original en la forma de plantear la estrategia de Psicología Inversa, puede quedar tan obvia tu finalidad que no tenga absolutamente ningún efecto en tu cliente.

Repasa el ejemplo anterior de la Call To Action para entender bien a qué me refiero.

 

* Frases en negativo, las justas

No abuses de estos copys en negativo porque puedes correr el riesgo de que tu marca quede asociada a un “no”.

Seguro que no te gusta la idea. A mí tampoco.

 

Conclusión

En definitiva, estamos ante una estrategia de captación de clientes diferente y que puede funcionar en muchas ocasiones.

Pero, como has podido ver, tiene sus riesgos. Y no son pocos.

He dejado mi opinión personal para el final porque no quería influir en tus conclusiones.

Bajo mi punto de vista comercial y académicamente psicológico, ésta no es una de mis prácticas favoritas.

Es cierto que la he empleado puntualmente o a personas concretas.

Sin embargo, no significa que tu parecer sea el mismo que el mío.

Por eso, me gustaría leer tu opinión: ¿incluyes la Psicología Inversa en tus tácticas de captación de clientes o en tu estrategia de Marketing Digital?

 

(Gracias a Shuterstock por las imágenes)