¿Cómo prospectar clientes en LinkedIn gracias a los Operadores Booleanos?

Si LinkedIn es una de tus herramientas fundamentales para atraer clientes y mejorar tus ventas, los operadores booleanos te ayudan a prospectar de una forma mucho más eficaz que si nos los usas.

LinkedIn se ha convertido en una de las principales armas para los vendedores de éxito del siglo XXI. Y es así porque han visto que es un lugar en el que sus potenciales clientes están más receptivos a hablar de negocios. En Leader Selling, tanto mi socia como yo lo llevamos utilizando hace años con muy buenos resultados.

Vamos a ver qué son estos operadores booleanos y cómo te ayudan a optimizar y afinar la prospección de tus posibles clientes.

Antes, quiero decirte que, si todavía no usas LinkedIn ni el Social Selling en tu estrategia de venta, te recomiendo que lo hagas cuanto antes porque, probablemente, estás perdiendo oportunidades de negocio.

Conoce más sobre venta social en estos artículos que ya he escrito:

¿Qué es el Social Selling y cómo ayuda a tu departamento comercial?
¿Por qué los comerciales necesitan formación en Social Selling?

¿Qué son los Operadores Booleanos en LinkedIn?

Los Operadores Booleanos en LinkedIn son palabras o comandos que se utilizan para mejorar los resultados de las búsquedas, lo que nos ofrece datos de mejor calidad.

Esta red nos brinda la mayor y más actualizada base de datos de profesionales, organizada por sector, ubicación, número de empleados de la empresa, cargo, experiencia profesional y otros aspectos clave que te ayudan a identificar a tu cliente potencial ideal.

El buscador de LinkedIn es una joya aunque, a veces, ordenar todos los resultados que te muestra es algo lioso. Para poner orden en todo ello tenemos los comandos booleanos.

Si estás pensando en la relación entre las búsquedas booleanas de LinkedIn y las de Google te diré que sí existe. De hecho, los comandos que te voy a explicar a continuación los puedes usar también en cualquier motor de búsqueda. Pero al revés no. En LinkedIn solo utilizamos los siguientes 5.

¿Cuáles son los 5 Operadores Booleanos de LinkedIn?

Para realizar las búsquedas booleanas que te ayudan a prospectar posibles clientes en LinkedIn, estos son los 5 comandos que puedes usar:

1. AND
2. NOT
3. OR
4. “ ”Comillas
5. ( ) Paréntesis

AND

El operador booleano AND hace que los resultados que LinkedIn te muestra contengan las dos palabras que escribes. Lo colocas entre ellas, siempre en mayúsculas.

>>Reduce el número de resultados.

Por ejemplo, si buscas al director de una PYME es posible que sea la misma persona que el fundador. Podrías escribir: Owner AND Director

LinkedIn te mostrará a las personas que tienen ambas palabras en su perfil.

NOT

NOT es el comando contrario a la búsqueda booleana que haces con AND. Es decir, NOT te excluye de los resultados la palabra que pones detrás.

>>Reduce el número de resultados.

En el ejemplo anterior, si pones Owner NOT Director, LinkedIn solo te mostrará propietarios y no directores.

OR

OR es el operador booleano que te ofrece datos disyuntivos, uno u otro. Por tanto, la selección es menor porque tus criterios de búsqueda son menos restrictivos.

>>Amplía el número de resultados.

Siguiendo con nuestro ejemplo, si escribimos Owner OR Director, LinekdIn nos muestra a perfiles que contienen cualquiera de las dos palabras.

“ ” Comillas

Utilizar palabras o frases entrecomilladas hace que los resultados que el buscador de LinkedIn te muestra contengan exactamente lo que tú has escrito.

Es ideal para combinarla con los anteriores.

>>Reduce el número de resultados.

Por ejemplo, si buscas a un abogado especializado en temas laborales, puedes escribir en el buscador “abogado laboralista”. Los resultados que obtienes son personas que tienen escritas en su perfil esas palabras, exactamente como tú lo has dicho.

NOTA: Si tú también quieres ser encontrado por tus posibles clientes, incluye esas palabras clave en tu perfil.

Si quieres que tu perfil personal posicione en LinkedIn, aplica los tips que te doy en esta guía:

“¿Cómo crear un perfil profesional en LinkedIn para atraer clientes?”

( ) Paréntesis

En las búsquedas booleanas, los paréntesis te ayudan a combinar los booleanos de palabras.

>>Reduce o amplía el número de resultados, en función de cómo lo utilices.

Por ejemplo, puedes escribir Director NOT (asistente de director). Te mostrará a los directores, pero no a sus asistentes.

¿Cómo utilizar los Operadores Booleanos de LinkedIn? Ejemplos.

En las búsquedas booleanas de LinkedIn puedes combinar los 5 operadores que te acabo de mostrar. De hecho, lo recomendable es que lo hagas.

Piensa que, cuanto más específica sea tu búsqueda, mejores resultados consigues.

Como te decía al inicio, esto es ideal para los comerciales que hacemos prospección en LinkedIn de posibles clientes. Aunque también lo es si buscas empleo o haces selección de personal.

Veamos unos ejemplos de cómo puedes utilizar los Operadores Booleanos de LinkedIn.

Supongamos que eres un comercial de una empresa de ciberseguridad. Tus Buyer Persona (prototipo de cliente ideal) son los directores de IT o CIO, los desarrolladores de softwares y, quizá también algún Project Manager.

¿Cómo sería una buena búsqueda booleana?

La combinación de comandos que yo usaría es:

(Project Manager OR Jefe de proyecto) AND CIO

Estos son los resultados que a mí me aparecen. Recuerda que siempre está en base a tu red de contactos, no a todo el universo de usuarios de LinkedIn. Por tanto, los resultados que obtengas tú serán distintos de los míos.

Acércate a tu cliente potencial y muestra tu Know How con la Venta Consultiva.
Lee este artículo:

                “Venta Consultiva: qué es y cómo aplicarla en las Redes Sociales”

Imaginamos que eres un comercial de un Forwarder, un transportista o un Operador Logístico. Tus Buyer Persona (prototipo de cliente ideal) son los directores de Logística. En algunas empresas puedes encontrarte con que el transporte lo deciden los jefes de almacén. Pero vamos a suponer que no buscas PYMEs (donde ellos estarían), sino empresas con un volumen de facturación mayor.

¿Cómo sería una buena búsqueda booleana?

Pensemos qué título de responsable suelen utilizar estos perfiles. Yo creo que:

• Responsable de Logística
• Logistic Manager
• Jefe de Logística

La combinación de comandos que yo usaría es:

(Responsable de Logística) OR (Logistic Manager) OR (Jefe de Logística) NOT (Jefe de almacén)

Veamos qué resultados reales aparecen en LinkedIn. ¿Qué te sale a ti?

Ajusta los resultados de la búsqueda booleana con el resto de filtros del buscador de LinkedIn

Vamos a ser más específicos aun y a aprovechar el resto de esa joya de buscador que nos ofrece LinkedIn.

Fíjate que el número de resultados que obtenemos en las búsquedas, aun especificando con los operadores booleanos, es muy alto. Es absolutamente inmanejable para una persona, para un vendedor. Es imposible contactar con cientos de miles de perfiles.

Vamos a reducirlo usando el resto de filtros.

• Ubicación: hoy en día podemos vender en cualquier parte del mundo, sin embargo, la mayoría de empresas prefieren negociar con empresas vecinas.
• Contactos de 1r grado: es más sencillo empezar una negociación con los contactos directos que ya tienes.
• Sector: este filtro es clave para que tus campañas de prospección se ajusten bien al tipo de cliente ideal que buscas.
• Idioma: aunque creas que con el inglés puedes hablar con cualquiera, no es así. Muchas personas en LinkedIn no están cómodas con él. Elige la lengua nativa de tu cliente.

Hay otros filtros que puedes aplicar, pero desde mi punto de vista, estos son los más importantes. Con ellos, verás que esos cientos de miles de resultados que te dan los operadores booleanos quedan reducidos a unas decenas.

Por supuesto, si tienes Sales Navigator, los filtros que puedes aplicar son más. A mí hay uno que me encanta, que es el número de empleados de la empresa. Es clave para buscar la facturación que deseas.

Este es el resultado final de tu prospección y el primer paso en el que tus habilidades comerciales han de salir.

Conclusión

LinkedIn es un elemento muy importante en una estrategia de venta porque es el pilar fundamental del Social Selling.

La prospección de potencial clientes en esta red te permite empezar negociaciones con personas que encajan en tus campañas de ventas porque es la mayor base de datos de profesionales del mundo.

Selecciona con quiénes quieres hablar usando los operadores booleanos.
Acaba de filtrar esas personas con el resto de filtro del buscador.
¡Empieza tus ventas!