Cómo vender con Social Selling

Los esfuerzos diarios que una empresa y su equipo de ventas desarrolla son muy duros, sin embargo, podemos vender con Social Selling.

La llegada de Internet y la irrupción de las redes sociales ha simplificado estas tareas, permitiéndonos decir a adiós a la puerta fría.

 

¿Está tu empresa aprovechándose ya de ello?

La venta social no es una moda y cada vez más personas y organizaciones se están formando para aplicarla en su día a día y facilitar, así, su proceso de ventas.

¿Cuántas de las llamadas que realizan tus comerciales son atendidas?
¿Cuántos de sus e-mails son respondidos?
¿Están tus clientes predispuestos a recibir visitas comerciales?

Iniciar una relación con un cliente es realmente laboriosa y consume muchos recursos para una empresa: económicos, de personal y de tiempo.

¿Quieres mejorar este proceso y facilitar el trabajo de tu departamento comercial para que mejoréis las ventas?

Esto es lo que vamos a tratar en este post. Te invito a seguir leyéndolo.

 

¿Qué es el Social Selling?

Hace ya bastantes años abrí mi perfil de LinkedIn buscando contactar con otras empresas de mi sector con la idea de que quizá podría mejorar mi situación laboral. En aquel entonces yo trabajaba como comercial en una multinacional de logística y transporte internacional.

Por suerte, pasó poco tiempo para darme cuenta de que los clientes de mi cartera y los potenciales también estaban en LinkedIn. Empecé a conectarles y a hablarles. Sin darme cuenta, estaba mejorando mi relación con ellos y eso es clave en el mundo de las ventas.

Aún no conocía que podía vender con Social Selling, pero ya lo estaba aplicando de forma natural.

Esta experiencia me sirve para deciros que el Social Selling no es para vender en las redes sociales, pero sí es una estrategia comercial más.

El #SocialSelling sirve para crear relaciones productivas con tus clientes a través de las #RedesSociales que ayudan a vender más. Clic para tuitear

 

El Social Selling no es vender online.

A partir de una estrategia definida, planifica planificada por la empresa, el departamento comercial y especialistas de Social Media Marketing podemos acercarnos emocionalmente a los clientes potenciales. De esta forma calentamos los contactos para que sean ellos los que acaben comprándonos a nosotros, no nosotros vendiéndoles a ellos.

El Social Selling es un 80% de contenido de valor y un 20% de técnicas de acercamiento.
By Lluis Font.

 

 

¿Por qué tu empresa necesita una estrategia para vender con Social Selling?

Según datos publicados por IDC:

• Un 91% de personas que gestionan las compras de modelos de negocio B2B participan activamente en las redes sociales.
• Un 84% de las personas que toman decisiones de compra lo hacen ayudándose de la información difundida en las redes sociales.

Según esto, parece que puede resultar bastante atractivo para las empresas tener perfiles sociales en las redes sociales, que sean activos y estén gestionados de manera profesional.

Para que podamos aplicar estas estadísticas a tu empresa y que tus comerciales se puedan aprovechar de ello, lo primero que necesitas es tener presencia activa, empática y profesional en las redes sociales.

 

Crea comunidad

Tener una página de empresa en las redes sociales te ayuda a crear una comunidad entorno a ella. A partir de ella obtienes leads que después tus comerciales podrán tratar de forma más cálida, sin el distanciamiento de ese primer contacto de puerta fría.

En ella debes publicar contenidos interesantes para esos usuarios, evitando el autobombo y la endogamia. Ofréceles aquello que les ayuda en su vida diaria, ya sea laboral o personal.

 

Ten presencia cuando tomen la decisión de compra

A través de esas páginas de empresa y de sus publicaciones útiles llegas más fácilmente a tus clientes.

Es una de las formas en que trabajas el Branding y la reputación de tu marca. De esa forma, atraes a los clientes potenciales, que van recordándote.

Si tu estrategia digital es buena, se acordarán de ti cuando tomen decisiones de compra.

 

¿Qué redes sociales son mejores para vender con Social Selling?

Teniendo en cuenta las cifras que acabamos de dar sobre las personas que toman decisiones de compra en los modelos de negocio B2B, es fácil pensar en una red social, ¿verdad?

Pero, por encima de todo, debes elegir tener presencia en aquellas redes sociales en las que tus clientes están activos.

 

LinkedIn

LinkedIn es la red social por excelencia para desarrollar una estrategia de Social Selling:

• Para la organización, a través de una página de empresa.
• Para los directivos y el equipo de ventas, que pueden desarrollar su marca personal.

Estamos ante la principal red social profesional, por tanto, es casi obligado que tu marca esté aquí representada.

 

Directivos y Comerciales en LinkedIn

Los directivos deben ser una punta de lanza de la empresa, ya que son los máximos representantes. Por eso, tener un perfil meticulosamente cuidado puede hacer que la marca gane muchos puntos en reputación digital.

Lo mismo ocurre con los comerciales y los empleados en el departamento de Marketing.

Imagina que vas a visitar a un cliente. Seguramente vas a ir bien vestido, acorde con quien tendrás delante. Pero si es la primera entrevista y no sabes el aspecto que tendrá tu interlocutor, no te puedes arriesgar a llevar un look informal y que él vaya con traje y corbata. Te arreglas de forma adecuada para la ocasión.

Lo mismo ocurre con los perfiles sociales de LinkedIn.

En esta red social muestras tu cara laboral y nunca sabes quién te va a mirar. ¿Vas a dejar que te vean en bikini o durante tus vacaciones y que se rompa toda tu profesionalidad?

Con LinkedIn ocurre lo mismo. Optimiza tu perfil y elige bien tu foto de perfil. “Vístete” bien.

 

Página de empresa en LinkedIn

La página de empresa en LinkedIn es un apoyo fundamental para tu equipo de ventas.

Con ella, no solo te acercas a tu comunidad y haces branding, sino que ellos van a poder compartir los contenidos útiles que se publican en ella.

Se trata de ir todos a una, caminando hacia los objetivos marcados.

 

Twitter

Estamos ante la red social más dinámica y de contenidos más efímeros. En ella encontramos numerosas empresas que suelen operar bajo hashtags determinados. Por tanto, identifícalos y verás que es más sencillo localizar a tus clientes potenciales.

A nivel personal, también aparecen muchos compradores en ellas. Si analizas bien sus tuits tendrás una información fantástica para conocer los destalles personales de ese comprador. Y esa información vale su peso en oro para cuando quieras acercarte emocionalmente a él.

Organízala y utilízala de forma inteligente.

Por otro lado, los compradores de la empresa, pueden vender con Social Selling si tienen un perfil estrictamente profesional. Sería una catástrofe que perdieras un lead o un cliente por manifestar tus opiniones personales.

Por supuesto, cada persona es libre de utilizar las redes sociales como mejor considere. Pero si quieres hacer Social Selling en ellas, te recomiendo que tus publicaciones y comentarios giren alrededor del sector en el que te mueves y en los de los clientes objetivo.

 

Facebook

Facebook es la red social del ocio y del tiempo libre. Por tanto, es un lugar ideal para hacer Social Selling si te mueves en ese sector (B2C).

Pero para la venta B2B es más complicada.

Lo primero que debes asegurarte es de no mezclar contenidos personales y profesionales.

Después, recuerda que es muy probable que tus compradores utilicen Facebook para asuntos personales. No te extrañes si no quieren aceptar tu ofrecimiento de amistad y, sobretodo, no les pongas en un compromiso enviándosela si no tienes claro que la van a aceptar de buen grado.

Ponte en su lugar: ¿qué pensarías si tu jefe lo hace y te está hablando de trabajo horas después de que has terminado tu jornada laboral?

 

Instagram

Con Instagram sucede algo parecido como con Facebook. Quizá a tu cliente no le apetece que conozcas a sus hijos o que sepas de sus escapadas de fin de semana.

Sé muy prudente con los contactos laborales aquí.

 

Claves para que tus comerciales puedan vender con Social Selling

Con las redes sociales puedes llevar a cabo acciones para que la puerta fría desaparezca de tu proceso de ventas. Conociendo sus utilidades y ofreciendo la formación necesaria a tus comerciales puedes lograr que los vendedores de tu equipo sean más efectivos a la hora de tratar una venta.

Ahorrar tiempo y reducir gastos son dos beneficios fundamentales que se derivan de las acciones de aplicar la estrategia de Social Selling más adecuada para tu empresa.

Vamos a ver 5 claves fundamentales que hacen que puedas vender con Social Selling:

 

/1/ Define el objetivo y el foco de tu estrategia de Social Selling

Antes de presentarte digitalmente ante cualquier cliente es imprescindible:

• Que tengas un buen perfil profesional y optimizado en LinkedIn, para que te pued an encontrar tus posibles clientes a través del buscador.
• Que hayas mirado el perfil de tu posible cliente y el de su empresa, para poder focalizar el mensaje de contacto que vas a enviarle.

Una vez está lista tu visibilidad plantéate:

¿Sabes a quién te vas a dirigir y con qué contenidos?

 

Comparte contenidos de valor para tus clientes y haz que quede claro tu know-how. A partir de ahí, solo te queda conocer cuál es la mejor hora para publicar.

 

/2/ Utiliza las redes sociales para conocer a tus clientes.

Hace unos años, cuando yo visitaba a un cliente por primera vez, sabía poco más de él que lo que la web decía (1.0 en aquella época).

Ahora, tan solo mirando sus perfiles sociales, sabemos desde cuándo ocupa ese puesto, si estudió en alguna universidad o sus preferencias lúdicas.

 

/3/ Relaciónate con tus clientes a través de las redes sociales.

Hoy en día, los clientes ya no quieren hablar con los comerciales hasta que el proceso de ventas está muy avanzado. Se reservan esa entrevista para una decisión final.

¿Tienes que limitarte a intercambiar tarifas con él vía e-mail mientras llega ese momento?
Por supuesto que no.

 

A través de una estrategia en redes sociales orientada hacia el Social Selling, tus comerciales pueden seguir trabajando esa relación personal con el comprador. Cuanto más cálido sea el acercamiento entre ambos, más fácil será concretar la venta. Incluso esto favorece que conozcas mejor a tu competencia gracias a la valiosa información que tu potencial cliente te puede dar.

 

/4/ Refuerza tus habilidades sociales para sacar el máximo partido tecnológico a las redes sociales.

Debes saber mantener una escucha activa y entender que los medios sociales son eso: sociales.

Para vender más con #SocialSelling es imprescindible que sepas utilizar bien las #RedesSociales. Clic para tuitear

Tus clientes no quieren que les vendan, quieren comprarte. Quieren sentir que son ellos los que deciden y los que llevan el ritmo de la negociación. Con ganas, con práctica y con un orientador que guíe tus pasos al principio, lo lograrás en poco tiempo.

Pero también es importante conocer las métricas más relevantes para la consecución de tus objetivos, las herramientas de medición y de programación. Y, por supuesto, que sepas interpretar los resultados de las interacciones que tienes.

No es necesario que seas un experto Community Manager, pero sí que te manejes con soltura ello a nivel básico, al menos.

 

/5/ Conoce tu Social Selling Index

El Social Selling Index es un índice que valora tu potencial de venta en función de 4 valores fundamentales:

1. Tu marca personal.
2. Tu capacidad para encontrar a las personas adecuadas.
3. Tu grado de interacción ofreciendo contenidos.
4. Tu habilidad para crear relaciones.

 

En base a ello LinkedIn te informa de qué acciones puedes realizar para mejorarlo.

Si quieres conocer el tuyo, loguéate en LinkedIn y clica en este enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi

 

10 buenas prácticas para vender con Social Selling en LinkedIn

Ahora que ya tenemos claro que una buena estrategia de Social Selling ayuda a tu equipo de comerciales a vender más y a ser más eficiente, vamos a ver qué acciones en concreto son las que nos encaminan a alcanzar nuestros objetivos.

 

/1/ Ten un perfil 10

Ya hemos hablado de la importancia de “ponerte guapo” digitalmente para causar buen efecto a tus clientes.

Aun así, quiero redundar en ello de nuevo.

Es fundamental que transmitas profesionalidad cuando representas tu cara laboral.

Si quieres que te tomen en serio, ten un perfil 10 en las #RedesSociales. Clic para tuitear

 

/2/ Amplía tu red contactos

Personaliza el mensaje de contacto que vas a enviar.

Casi nadie utiliza ese apartado de LinkedIn pero realmente ganas muchos puntos con tu interlocutor si le demuestras que le has visto y que hay algo de él que te interesa. (Por supuesto, visita su perfil antes para conocer esa información. A él le llegará una notificación de ello).

Imagínate que llegas a un evento y abordas a cualquier persona sin saludarle y sin decir quién eres. ¿Te parece adecuado? Proponer a alguien que sea tu contacto sin ese mensaje, equivale a esa situación.

Nota: Cuidado si envías contactos a través del móvil porque no tendrás ocasión de enviarle mensajes. Habrás perdido la ocasión de causar una primera buena impresión.

 

/3/ No quieras vender en el primer mensaje

No le quieras vender ni en el mensaje de contacto ni en el siguiente. Se parece mucho al spam.

Busca una excusa para volver a contactarle y ofrécele un contenido de valor para él. Verás que así es mucho más fácil entablar una conversación que te lleve a una relación más estrecha.

Por ejemplo, si vas a ir a una feria como expositor, envíale una invitación para acudir resaltando los beneficios que va a obtener si lo hace. Procura que no suene a comercial.

 

/4/ Responde a las invitaciones que te llegan

Es otro buen hábito que te ayuda a ganar puntos ante tu interlocutor.

La mayoría de las invitaciones para contactar que se lanzan en LinkedIn van sin ese mensaje personalizado del que hablábamos. Tanto si te llega así como si no, responde con otro mensaje a esa invitación.

Mira su perfil y busca los puntos en común que tenéis. Utilízalos para ese primer saludo. Seguro que le sorprendes y se fija en ti.

En #SocialSelling, son los pequeños detalles los que te hacen diferente. Clic para tuitear

 

/5/ Acepta y realiza contactos que no sean potenciales clientes

No solo los contactos con clientes te ayudan a vender más con Social Selling.

En LinkedIn hay partners estratégicos que pueden favorecer colaboraciones que te lleven a una venta o a una exhibición de reputación positiva.

Sumar sinergias con colaboradores siempre nos hace crecer como profesionales y como empresas.
Tiéndeles la mano.

 

/6/ Sé un francotirador y participa en los grupos adecuados

Si hay una cosa que he aprendido en mi larga carrera como vendedora es que hay que ser francotirador.

Analiza y define bien a qué tipo de clientes te quieres dirigir y selecciona los grupos de LinkedIn que tienen que ver con ello.

No quieras matar moscas a cañonazos y no dispares a discreción a todo el cliente que se te pase por delante.

No desaproveches oportunidades de cerrar ventas, pero serás más efectivo si trabajas bien esos perfiles de compradores que encajan con tus objetivos.

Mira quiénes son las personas que están en esos grupos, cuántas personas hay y elije los que sean activos.

 

/7/ Sé activo con tu muro

Tan importante, o más, es ser activo en los grupos de LinkedIn como realizar publicaciones en tu muro.

Tu muro es tu presentación ante todos y si aportas contenidos útiles, obtendrás interacciones muy valiosas que harán mejorar tu reputación online.

 

/8/ Comenta en las publicaciones de los demás

Déjate ver y participa en las conversaciones que se generan en los perfiles que te interesan. Recomiéndalas, compártelas y, si comentas, que sea aportando valor a lo que ya se dice.

 

/9/ Publica en Pulse

Redacta tus propios artículos y súbelos a Pulse. El contenido original es muy apreciado en Social Media y seguro que es muy bien recibido tu post.

Eso sí, si tienes un blog propio, te recomiendo que redirecciones hacia él.

 

/10/ No dejes de formarte

Las nuevas tecnologías evolucionan muy rápido y, con ellas, las redes sociales, que no dejan de incorporar utilidades y novedades.

Mantente al día de todo ello y acércate a tu cliente de la forma más adecuada, innovando, sorprendiéndole.

¿Quieres que te recuerde? Sorpréndele.

 

Lo puedes hacer de dos formas:

• Leyendo y siguiendo a los referentes en Social Media y Marketing Digital.
• Con cursos periódicos de actualización de redes sociales.

 

Conclusión

Las redes sociales son una herramienta profesional que el s.XXI nos ofrece. Debemos aprovecharlas e incorporarlas en nuestros hábitos diarios para ser más eficientes en nuestra profesión.

El mundo evoluciona y tenemos que seguir su ritmo para poder seguir siendo competitivos como empresa y como comerciales. Y la venta social es un camino más para lograrlo.

Ahora que sabes que puedes vender con Social Selling, ¿estás dispuesto a poner en práctica tu estrategia?