¿Qué es el Social Selling y cómo ayuda a tu departamento comercial?

Para entender qué es el Social Selling es necesario que tengamos claro que las redes sociales han revolucionado la forma en que actuamos las personas. Y me refiero al ámbito personal, social y al laboral.

 

Las redes sociales y las nuevas tecnologías han cambiado la forma de vender y también la de comprar.

 

Las marcas no pueden girar la espalda a los nuevos modelos de ventas ni pueden quedarse al margen de las nuevas necesidades que sus clientes plantean.

Los esfuerzos diarios que una empresa y su equipo de ventas desarrolla son muy duros, sin embargo, podemos vender más con Social Selling.

La llegada de Internet y la irrupción de las redes sociales ha simplificado estas tareas, permitiéndonos decir a adiós a la puerta fría.

¿Está tu empresa aprovechándose ya de ello?

La venta social no es una moda y cada vez más personas y organizaciones se están formando para aplicarla en su día a día y facilitar, así, su proceso de ventas.

 

¿Cuántas de las llamadas que realizan tus comerciales son atendidas?
¿Cuántos de sus e-mails son respondidos?
¿Están tus clientes predispuestos a recibir visitas comerciales?

 

Sí todavía trabajas con listados infinitos de posibles contactos, sabrás que pocos resultados dan estas fuentes.

¿Cuál es la solución? El Social Selling o venta social.

¿Quieres mejorar este proceso y facilitar el trabajo de tu departamento comercial para que mejoréis las ventas?

Hoy te voy a hablar de ello y te voy a dar las claves para que puedas sentar las bases de tu estrategia.

 

 

¿Qué es el Social Selling?

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El Social Selling es un modelo de ventas basado en la utilización de los medios sociales digitales, cuyo objetivo es generar credibilidad y establecer relaciones emocionales con los clientes objetivos, que permiten la consecución de los objetivos comerciales. 

 

(Gráfico inspirado en Esmeralda Díaz-Aroca)

 

¿Te imaginas eliminar la puerta fría y poder utilizar un medio directo para llegar a contactar con tu cliente objetivo?

Las redes sociales son un medio más fresco y distendido en el que los compradores están más receptivos para hablar de oportunidades de negocio.

Por supuesto, detrás de esta definición hay un concepto clave a desarrollar: la marca personal, incluso si va ligada a una marca empresarial. Es decir, si queremos vender de forma efectiva a través de las redes sociales, debemos convertirnos en referentes de nuestro sector.

El Social Selling sirve para crear relaciones productivas con tus clientes
a través de las redes sociales que ayudan a vender más.

A partir de una estrategia definida, planifica planificada por la empresa, el departamento comercial y especialistas que crean el Plan de Social Media Marketing podemos acercarnos emocionalmente a los clientes potenciales. De esta forma calentamos los contactos para que sean ellos los que acaben comprándonos a nosotros, no nosotros vendiéndoles a ellos.

El Social Selling es un 80% de contenido de valor y un 20% de técnicas de acercamiento.
(Lluis Font)

 

 

El Social Selling no es venta directa

Es importante que hagamos este matiz porque con un modelo de Social Selling no nos referimos a vender directamente a través de las redes sociales.

Hablamos de establecer un modelo que nos permita hacer branding y aplicar una estrategia de atracción de clientes. El objetivo es que sean ellos quienes te busquen a ti como comercial.

El #SocialSelling no es un modelo de venta directa en #RedesSociales, sino que buscamos un estrategia de atracción de clientes. Share on X

 

El marketing de contenidos tiene mucho que ver con ello.

Evidentemente, podemos y debemos aplicar estrategias push para acelerar algunos procesos.

 

¿Por qué necesitas un modelo de Social Selling en tu departamento comercial?

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Es posible que ya me hayas escuchado, en otras ocasiones, hablar de la importancia que cobra el Social Selling en los departamentos de ventas.

Permíteme que insista porque es crucial entender esta situación para poner en valor esta trascendencia.

 

 

Crea comunidad

Tener una página de empresa en las redes sociales te ayuda a crear una comunidad entorno a ella. A partir de ella obtienes leads que después tus comerciales podrán tratar de forma más cálida, sin el distanciamiento de ese primer contacto de puerta fría.

En ella debes publicar contenidos interesantes para esos usuarios, evitando el autobombo y la endogamia. Ofréceles aquello que les ayuda en su vida diaria, ya sea laboral o personal.

 

Ten presencia cuando tomen la decisión de compra

A través de esas páginas de empresa y de sus publicaciones útiles llegas más fácilmente a tus clientes.

Es una de las formas en que trabajas el Branding y la reputación de tu marca. De esa forma, atraes a los clientes potenciales, que van recordándote.

Si tu estrategia digital es buena, se acordarán de ti cuando tomen decisiones de compra.

 

Mejora la eficacia al contactar con tus potenciales clientes

¿Es efectiva la forma tradicional de hacer contactos comerciales?

Al principio del post te hablaba de la eficacia de los listados de contactos. Es decir, de la puerta fría. ¿Te funciona?n¿Tus clientes potenciales te atienden al teléfono sin haberte tratado antes? ¿Responden a tus e-mails?

Es desesperante.

Conozco esa sensación porque yo he sido comercial durante 20 años y he seguido las técnicas convencionales. He notado cómo, con el tiempo, cada vez eran más frustrantes estos sistemas. Hoy en día, aun es más complicado que te reciban: los compradores no tienen tiempo de atender a todo el mundo y menos si no te conocen de nada.

Si te estás preguntando “¿cómo me van a conocer si no me reciben ni se ponen al teléfono?”, la respuesta y la solución vuelve a estar en el mismo lugar: “Social Selling”.

 

Las #RedesSociales son tu llave para acertar a tu potencial comprador y para establecer el vínculo que te abrirá sus puertas. ¡Haz #SocialSelling! Share on X

 

Pero, te voy a dar un dato más para acabar de situarnos en los modelos de venta de hoy en día.

 

Tus clientes potenciales están ya en las redes sociales

Según datos publicados por IDC:

• Un 91% de personas que gestionan las compras de modelos de negocio B2B participan activamente en las redes sociales.
• Un 84% de las personas que toman decisiones de compra lo hacen ayudándose de la información difundida en las redes sociales.

Según esto, parece que puede resultar bastante atractivo para las empresas tener perfiles sociales en las redes sociales, que sean activos y estén gestionados de manera profesional.

Para que podamos aplicar estas estadísticas a tu empresa y que tus comerciales se puedan aprovechar de ello, lo primero que necesitas es tener presencia activa, empática y profesional en las redes sociales.

Tenemos 25,5 millones de personas que utilizan las redes sociales, al menos, una vez a la semana. Están entre 16 y 65 años. Son un 85% de la población activa.

Pero aún sabemos más de ellos.

Los estudios de IAB Spain muestra que:

• Un 74% de ellos trabaja.
• El 86% tienen secundaria o estudios universitarios terminados.
• La media de edad es de 38,4 años.

 

 

¿Crees que tus clientes están ahí? Es una pregunta retórica. Obviamente, sí.

Por tanto, de ambas reflexiones, podemos concluir que parece bastante lógico que utilicemos las redes sociales para acercarnos a nuestros clientes potenciales, ¿no crees?

 

Ventajas de utilizar Social Selling como modelo de ventas

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La irrupción de las redes sociales en nuestra vida ha sido total. Los cambios han sido drásticos:

• Han modificado la forma de relacionarnos con nuestros amigos.
• Nos han permitido hablar directamente con las marcas, sin intermediarios.
• Modulan la comunicación digital en las organizaciones.
• Nos ayudan a tomar decisiones en nuestras compras.
• Han cambiado el modelo de ventas de las empresas.

Y en este último punto es en el que los comerciales debemos fijarnos y aprovechar todas las ventajas que nos ofrecen para generar nuevas oportunidades de negocio.

Aquí es donde entra el Social Selling.

 

Veamos qué nos aporta, centrándonos en LinkedIn como la principal herramienta para este modelo de ventas.

 

 

/1/ Eliminas la puerta fría

Ya lo hemos tratado en este post. Es difícil llegar hasta un responsable de compras si éste no te conoce de nada.

Sin embargo, las redes sociales y, en especial LinkedIn, te abre la puerta para que empieces a establecer una relación laboral con él.

A partir de ella, será más fácil que cierres un visita o que la oferta que le envíes se la mire con mayor interés.

 

/2/ Realizas varias visitas comerciales al mismo tiempo

Estamos en un medio digital y hablar y mantener un chat con dos interlocutores diferentes a la vez, es posible.

La ventaja es que no necesitáis coincidir en la misma franja horaria. Cada uno se conecta en su mejor horario y la conversación fluye igualmente.

 

/3/ Humanizas la marca

Las redes sociales, también LinkedIn, permiten que los potenciales clientes se relacionen con las personas (los comerciales) que representan a las marcas.

Esto suaviza las relaciones y mejoran el vínculo y la negociación ya que pasamos de un modelo de negocio B2B a uno H2H (human to human).

 

/4/ Identificas fácilmente quién es tu persona de contacto

En LinkedIn, lo habitual es que en la descripción de tus datos personales aparezca la empresa en la que trabajas y el cargo que tienes. Somos humanos y a casi todos nos gustan estas etiquetas.

Por tanto, con una correcta utilización del buscador de LinkedIn, llegarás rápidamente a identificar quién es la persona que decide en la empresa que te has marcado como objetivo.

¡Tienes 14 campos para filtrar!

Incluso puedes relacionarte con sus superiores y compañeros, para que la decisión de comprarte a ti sea más sencilla y unánime.

/5/ Reduces el tiempo de las gestiones

Es cierto que no podemos entrar a vender directamente en LinkedIn (u otra red social) sin haber establecido una mínima vinculación previa.

Pero también es verdad que, en esta red social, la que está centrada en contactos profesionales, los usuarios estamos predispuestos a realizar negociaciones.

Por eso, las que te podrían llevar 6 meses o más, puedes dejarlas resueltas en pocas semanas.

Esto te ayuda a que tu rueda de contactos se mueva más rápidamente, no pierdas tiempo en contactos que sabes que no te llevarán a nada y que cierres antes los que ya empiezan con buen pie.

 

/6/ Te conviertes en un referente de tu sector

Tu comportamiento en las redes sociales, y en LinkedIn especialmente, bajo una estrategia de Social Selling, te permite compartir contenidos que son útiles para tus contactos.

Además, las interacciones que realizas en las publicaciones de otros son de valor y de calidad.

Con el tiempo, todo ello, hace que se te perciba como un especialista en tu sector. Y ello te lleva a que sea tu cliente quien vaya a buscar tu ayuda en vez de ser tú quién le busca a él.

¿Verdad que te gustaría que se diera esta situación?

Aprende cómo demostrar que sabes de qué hablas leyendo mi post:
“¿Qué es el Know How empresarial y cómo aplicarlo para captar clientes?” 

 

/7/ Mejoras tu reputación personal y la de tu empresa

La consecuencia lógica del paso anterior es que, como comercial, empiezas a tener una marca personal de éxito. Tu valor profesional aumenta.

Y, a la vez, también ayudas a mejorar la reputación digital de la empresa que representas.

Para mí, esta suma de 1+1 es más que 2. Por eso siempre apoyo la alianza entre organización y vendedores. Juntos llegáis antes a vuestros objetivos.

 

/8/ Incrementas tu red de contactos

En LinkedIn, no solo se trata de relacionarte con clientes. El Networking va mucho más allá.

Es interesante que puedas hablar con proveedores de tu sector, partners estratégicos o corresponsales. De esta forma, generas una buena relación con todas las partes implicadas en el proceso de venta del que eres partícipe.

 

/9/ Aumentas tus ventas

Nada de todo el modelo de Social Selling tendría sentido si al final no aumentas tu facturación.

Pero sí, esto es lo que sucede cuando haces las cosas bien en LinkedIn y con una estrategia compartida con tu empresa.

Si ambos camináis de la mano y os dais soporte mutuo, es normal que empieces a establecer contactos de calidad y que los acabes convirtiendo en clientes.

 

/10/ Reduces costes

Con el Social Selling reduces costes humanos y económicos.

Los primeros porque, como hemos visto, tu tiempo de negociación disminuye porque lo optimizas. Lo que te permite contactar con más clientes objetivo.

Los segundos porque gran parte del acuerdo lo puedes llevar a cabo a través de LinkedIn, por lo que sólo necesitarás realizar la visita de cierre. Menos gastos de gasolina, coche, etc.

 

¿Cuáles son las claves para una buena estrategia de Social Selling?

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Como con cualquier estrategia, en Social Selling necesitamos trazar las líneas maestras que van a dirigir el camino que, tanto empresa como departamento comercial, vamos a emprender para conseguir los objetivos marcados.

Para ello, debemos tener en cuenta y no perder de vista las siguientes claves:

 

 

*1 Optimiza tu perfil personal

Antes de presentarte digitalmente ante cualquier cliente es imprescindible:

• Que tengas un buen perfil profesional y optimizado en LinkedIn, para que te puedan encontrar tus posibles clientes a través del buscador.
• Que hayas mirado el perfil de tu posible cliente y el de su empresa, para poder focalizar el mensaje de contacto que vas a enviarle.

Imagina que vas a visitar a un cliente. Seguramente vas a ir bien vestido, acorde con quien tendrás delante. Pero si es la primera entrevista y no sabes el aspecto que tendrá tu interlocutor, no te puedes arriesgar a llevar un look informal y que él vaya con traje y corbata. Te arreglas de forma adecuada para la ocasión.

Lo mismo ocurre con los perfiles sociales de LinkedIn.

En esta red social muestras tu cara laboral y nunca sabes quién te va a mirar. ¿Vas a dejar que te vean en bikini y que se rompa toda tu profesionalidad?

Con LinkedIn ocurre lo mismo. Optimiza tu perfil y elige bien tu foto de perfil. “Vístete” bien.

Piensa que tu perfil personal es la primera imagen que tu cliente recibe de ti. Seamos profesionales y vamos a generar confianza desde ya, empezando por nuestra imagen.

Te doy los detalles para que mejores tu perfil: “¿Cómo hacer un buen perfil de LinkedIn y dar una imagen más profesional?”

 

*2 Establece tus objetivos

No tiene ningún sentido empezar un camino sin saber a dónde nos dirigimos. Por eso, coge tu Budget anual y, en base a él, mira qué quieres conseguir con acciones de Social Selling.

Para saber si nuestra estrategia funciona vamos a tener que medirlos. Por tanto, no olvides que deben ser SMART.

 

*3 Define a tu público objetivo

Una vez sabes lo que quieres conseguir, es necesario que definas a quién se lo vas a decir.

Hace unos años, cuando yo visitaba a un cliente por primera vez, sabía poco más de él que lo que la web decía (1.0 en aquella época).

Ahora, tan solo mirando sus perfiles sociales, sabemos desde cuándo ocupa ese puesto, si estudió en alguna universidad o sus preferencias lúdicas.

Dentro de un mismo target, las personas somos diferentes. Por eso, es importante que des un paso más al especificar quién es tu Buyer persona.

Es fundamental que sepas qué tipo de vida lleva tu cliente ideal. Si tiene hijos, a qué horas se conecta, qué tipo de trabajo desarrolla, si le gusta, etc.

En base a ello vas a poder aplicar una estrategia específica a cada uno de tus Buyer persona que será más eficaz.

 

*4 Refuerza tus habilidades sociales para sacar el máximo partido tecnológico a las redes sociales.

Para vender más con Social Selling es imprescindible que sepas utilizar bien las redes sociales.

Debes saber mantener una escucha activa y entender que los medios sociales son eso: sociales.

Tus clientes no quieren que les vendan, quieren comprarte. Quieren sentir que son ellos los que deciden y los que llevan el ritmo de la negociación. Con ganas, con práctica y con un orientador que guíe tus pasos al principio, lo lograrás en poco tiempo.

Pero también es importante conocer las métricas más relevantes para la consecución de tus objetivos, las herramientas de medición y de programación. Y, por supuesto, que sepas interpretar los resultados de las interacciones que tienes.

No es necesario que seas un experto Community Manager, pero sí que te manejes con soltura ello a nivel básico, al menos.

 

 

 

*5 Relaciónate con tus clientes a través de las redes sociales

Hoy en día, los clientes ya no quieren hablar con los comerciales hasta que el proceso de ventas está muy avanzado. Se reservan esa entrevista para una decisión final.

¿Tienes que limitarte a intercambiar tarifas con él vía e-mail mientras llega ese momento?

Por supuesto que no.

A través de una estrategia en redes sociales orientada hacia el social Selling tus comerciales pueden seguir trabajando esa relación personal con el comprador. Cuanto más cálido sea el acercamiento entre ambos, más fácil será concretar la venta. Incluso esto favorece que conozcas mejor a tu competencia gracias a la valiosa información que tu potencial cliente te puede dar.

Piensa en:

• Qué tipo de contenidos vas a publicar para destacar entre tus competidores.
• Qué tono vas a utilizar al hablar: ¿más o menos formal?
• Si le vas a ofrecer algún ebook o contenido valioso gratuito antes de la negociación, como gancho.
• Qué redes sociales vas a utilizar para tu estrategia de Social Selling.
• Etc.

 

*6 Trabaja tu marca personal y refuerza la empresarial

La frase clave para mí en Social Selling es:
“regala contenidos útiles a tus potenciales clientes”.

¿Qué quiero decir con esto?

Aquí entra el Marketing de Contenidos del que hablaba en el capítulo de la definición de Social Selling.

Las publicaciones y los aportes que realizas en las redes sociales han de ser prácticos y útiles para tus clientes. No se trata de que te hagas autobombo con contenidos endogámicos que hablan de ti o de tu empresa. Hablamos de ayudar a tus potenciales y actuales clientes a:

• resolver sus dudas y
• satisfacer sus necesidades.

Es un regalo que debes hacerles para generar esa confianza que te va a servir para que ellos te recuerden. Y ese recuerdo y esos conocimientos que tú tienes y que pones a su disposición son los que hacen que sean ellos los que vayan a buscarte.

 

*7 Conoce tu Social Selling Index

¿Sabes qué es el Social Selling Index?

Es un índice de LinkedIn que indica lo bien que lo hacemos en la red social.

Puedes averiguar cuál es el tuyo en sólo dos pasos:

1. Loguéate en LinkedIn
2. Copia en tu navegador esta url: https://www.linkedin.com/sales/ssi

 

Trabaja las 4 variables que se tienen en cuenta y conviértete en uno de los TOP del Social Selling.

 

 

¿En qué redes sociales es preferible hacer Social Selling?

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Las redes sociales que puedes utilizar para hacer Social Selling zona aquellas que tienes profesionalizadas y en la que no publicas temas personales.

Es muy importante que hagas esta diferencia y que no mezcles lo personal con lo laboral. Pero, por encima de todo, debes elegir tener presencia en aquellas redes sociales en las que tus clientes están activos.

 

Con el #SocialSelling no vendemos EN las redes sociales, sino CON las redes sociales. Share on X

 

Además, piensa que tu cliente también debe tenerlas enfocadas a su vida laboral.

Por eso, cuidado con Facebook.

Para poder interactuar con tu cliente tendrías que enviarle una solicitud de amistad y, seguramente, eso no es lo más adecuado para establecer una relación profesional.

Con esto como precedente, ¿dónde te puedes mover?

 

 

¿Cuáles son las mejores Redes Sociales para hacer #SocialSelling? ¿Cómo utilizar cada una de ellas para #VenderMás? Léelo en este post. Share on X

 

LinkedIn

Por supuesto, LinkedIn es la red social de contactos profesionales por excelencia.

Durante todo el post hemos estado haciendo referencia a ella porque es el lugar ideal en el que sabes seguro que tu cliente tiene un perfil profesional.

Haz uso de todas sus utilidades y destaca en ellas, siempre, con una estrategia definida:

• Publica en tu muro
• Escribe artículos en LinkedIn Pulse
• Participa y promueve los debates de los grupos
• Crea tu página de empresa
• Conversa con el resto de usuarios

Mantén tu perfil activo y no te quedes sólo leyendo y mirando lo que ocurre. Así, nadie te verá, perderás oportunidades de negocio y te alejarás de la consecución de tus objetivos. Estamos ante la red social profesional por excelencia, por tanto, es casi obligado que tu marca esté aquí representada.

Te recomiendo leer: “¿Cómo crear una página de LinkedIn para empresas y por qué la necesitas?

 

Directivos y Comerciales en LinkedIn

Los directivos deben ser una punta de lanza de la empresa, ya que son los máximos representantes. Por eso, tener un perfil meticulosamente cuidado puede hacer que la marca gane muchos puntos en reputación digital.

Lo mismo ocurre con los comerciales y los empleados en el departamento de Marketing.

Página de empresa en LinkedIn

La página de empresa en LinkedIn es un apoyo fundamental para tu equipo de ventas. Con ella, no solo te acercas a tu comunidad y haces branding, sino que ellos van a poder compartir los contenidos útiles que se publican en ella.

Se trata de ir todos a una, caminando hacia los objetivos marcados.

 

Twitter

Twitter es una gran herramienta para complementar con LinkedIn.

Estamos ante la red social más dinámica y de contenidos más efímeros. En ella encontramos numerosas empresas que suelen operar bajo hashtags determinados. Por tanto, identifícalos y verás que es más sencillo localizar a tus clientes potenciales.

A nivel personal, también aparecen muchos compradores en ellas. Si analizas bien sus tuits tendrás una información fantástica para conocer los destalles personales de ese comprador. Y esa información vale su peso en oro para cuando quieras acercarte emocionalmente a él.

Organízala y utilízala de forma inteligente.

Completa esta información con este post: ¿Qué es Twitter, para qué sirve, cómo funciona? Guía para tu perfil

 

Por otro lado, los comerciales de la empresa pueden vender más con Social Selling si tienen un perfil estrictamente profesional. Sería una catástrofe que perdieras un lead o un cliente por manifestar tus opiniones personales.

Por supuesto, cada persona es libre de utilizar las redes sociales como mejor considere. Pero si quieres hacer Social Selling en ellas, te recomiendo que tus publicaciones y comentarios giren alrededor del sector en el que te mueves y en los de los clientes objetivo.

Twitter no requiere de reciprocidad, es decir, puedes seguir a tu cliente y averiguar qué piensa u opina sin necesidad de que él te siga a ti.

Utiliza sus hashtags, menciónale y, sobretodo, conócele.

Aprovecha toda la información que tengas de él para poder establecer vínculos más fuertes.

 

Facebook

Facebook es la red social del ocio y del tiempo libre. Por tanto, es un lugar ideal para hacer Social Selling si te mueves en ese sector (B2C).

Pero para la venta B2B es más complicada.

Lo primero que debes asegurarte es de no mezclar contenidos personales y profesionales.

Después, recuerda que es muy probable que tus compradores utilicen Facebook para asuntos personales. No te extrañes si no quieren aceptar tu ofrecimiento de amistad y, sobretodo, no les pongas en un compromiso enviándosela si no tienes claro que la van a aceptar de buen grado.

Ponte en su lugar: ¿qué pensarías si tu jefe lo hace y te está hablando de trabajo horas después de que has terminado tu jornada laboral?

 

Instagram

Instagram es una red social con un perfil de usuarios joven. Por tanto, depende del perfil de tu cliente ideal, quizá no tiene perfil abierto en ella. De cualquier modo, es un excelente lugar para potenciar el branding de tu empresa. Es un buen complemento para todo tipo de negocios.

En caso que sí lo tuviera, el enfoque sería como el de Twitter.

Recaba toda la información que puedas para conocerle mejor y que ello te sirva para establecer una relación que refuerce su confianza en ti.

 

Conclusión

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Como ves, el Social Selling tiene mucho que ver con la lógica comercial y personal.

Pero también requiere de cierto conocimiento en el uso de redes sociales, al menos de LinkedIn.

Esto es algo que puedes adquirir con una formación, por tanto, no debe preocuparte.

Los beneficios que vas a obtener son muchos y realmente valen la pena, ¿no crees?

Te invito a que des tus primeros pasos en Social Selling y, si necesitas algún apunte, estoy a tu disposición.

¡A por ello!

 

(Gracias a Shutterstock por las imágenes)