SMarketing: qué es, por qué te hace ganar clientes, cómo se aplica

¿Te suena el típico “conflicto” entre el equipo de Marketing y Comercial? Si ¿verdad? Pues es hora de solucionarlo con Smarketing.

Cada vez escuchamos más este concepto en el mundo de los negocios, en todos, no solo en los digitales. Y esto ocurre porque la pandemia de la Covid-19 dejó claro lo que ya veníamos avisando: es necesario incluir la digitalización en los departamentos de ventas.

De hecho, en este blog te he hablado mucho del social Selling y de cómo utilizar las redes sociales para vender más. Si quieres leer sobre ello estas son mis recomendaciones:

 

¿Qué es Social Selling y cómo ayuda a tu departamento comercial?
¿Qué es la digitalización de las empresas y qué papel juega en los negocios?

 

También quiero comentarte que en el Pulse de LinkedIn de mi socia (Núria Teuler) tienes publicada una reflexión que te sirve de introducción a este artículo.

Este es el contexto empresarial y digital que da entrada a esta nueva forma de enfocar la estrategia de las empresas, porque es necesario un nuevo modelo de ventas que se adapte a la realidad de tus clientes. Ellos son digitales, ¿lo eres tú como comercial? ¿Lo es tu empresa?

Hoy te explico qué es el SMarketing y entenderás el porqué es una gran dirección para encaminar la forma de vender de tu empresa.

Vamos a ello.

 

 

¿Qué es SMarketing?

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El SMarketing es el esquema que define la colaboración entre los departamentos de Marketing y de Ventas con el objetivo de captar leads de calidad para un negocio.

Justo lo que te comentaba al inicio de este artículo: limas las tradicionales y arcaicas diferencias que siempre han existido entre estos departamentos (que ya va siendo hora).

Es el momento en que las empresas tienen que decir “basta” a este enfrentamiento porque está demostrado que cuando ambos trabajan unidos, el resultado hace que 1+1 sea más que 2.

 

 

El término está bien buscado, creo yo, porque la S viene de Sales, por lo que es bastante fácil de recordar y da en el centro de la diana, o del punto de dolor que tienen muchas empresas actuales.

 

Diferencia entre SMarketing y Digital Selling

Estos dos modelos tienen el mismo punto de partida: la colaboración interdepartamental, solo que el Digital Selling incluye a toda la empresa, no solo a dos departamentos. Es decir:

• SMarketing: Ventas + Marketing
• Digital Selling: Ventas + Marketing + resto de departamentos

Como ves, el primero está incluido en el segundo. El Digital Selling va más allá y busca la implicación en la venta de cada uno de los departamentos de la empresa. Te lo explico en otro artículo de este blog.

 

Diferencia entre SMarketing y Social Selling

El punto en común entre estos dos modelos de venta es que el Social Selling fija su atención en el Departamento de Ventas, ayudándole a utilizar la comunicación digital y las redes sociales para vender más.

Antes te he dejado mi post en el que te hablo de Social Selling y, ahora añado que la Venta Consultiva está absolutamente relacionado con este entorno. Te invito a leer:

 

Venta consultiva: ¿qué es y cómo te ayuda a integrarla en un modelo de Social Selling?

 

Resumiendo:

 

 

Y ahora que ya tienes los conceptos claros, estamos en disposición de dar un paso más y profundizar en el SMarketing.

 

¿Por qué el SMarketing te hace ganar clientes?

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Es posible que, por lo que llevamos hablado, ya tengas la respuesta a esta pregunta. Aunque, si no has hecho muchas incursiones en el mundo de la venta digital, te ayudo a llegar a ella en las siguientes líneas.

Para responder a esta pregunta partimos de dos premisas:

1. El departamento de Marketing tiene el objetivo de atraer clientes.
2. El departamento Comercial tiene el objetivo de cerrar clientes (lee mi aclaración siguiente porque opino que este grupo también hace atracción):

 

Hago un paréntesis para hacer una aclaración:

Me parece absolutamente restrictivo y una gran pérdida de oportunidades decir que los comerciales solo tienen la función de cerrar clientes. Estamos hablando que el Social Selling incluye la Venta Consultiva y esta significa mostrar tu Know How para atraer clientes.

Por lo tanto, no soy partidaria de poner límites a las acciones que los comerciales desarrollan en sus perfiles sociales, como LinkedIn. Desde mi punto de vista (y, obviamente, también desde Leader Selling) los comerciales atraen y cierran clientes.

 

Volviendo a las premisas y hecha mi aclaración, imagina dos grandes potencias (como son estos equipos) unidas. La idea es alinear la estrategia entre ambas para que marketing ponga las herramientas digitales necesarias para atraer clientes y que, comercial pueda darles difusión para cerrar visitas comerciales (presenciales u online, da igual).

Te pongo un ejemplo real de cómo alinear estos departamentos y que veas, de forma clara, por qué decimos que el SMarketing te ayuda a captar leads de calidad.

En Leader Selling (micropyme creada con mi Socia Núria Teuler) hacemos Digital Selling para nuestro negocio, por tanto, si recuerdas el gráfico anterior, incluye el SMarketing. Las dos líneas de la estrategia de venta digital son:

 

Desde el Dpto. de Marketing:

• Tenemos varios leads magnet para captar datos que llevamos a una lista segmentada de eMail Marketing.
• Hacemos Social Ads porque, fundamentalmente trabajamos el B4B.
• Tenemos las páginas de empresa creadas y publicamos, regularmente, en las principales redes sociales.
• Tenemos un podcast en el que damos tips de Digital Selling (la joya de la corona, jejeje).
• Este blog personal mío, da soporte a la empresa, como ya estás viendo por los enlaces.

 

Desde el Dpto. de Ventas:

• Trabajamos la marca personal de las dos, de Núria y mía, aprovechando el carácter de cada una de nosotras. Núria se centra en LinkedIn, que es donde ella destaca y se siente cómoda (te recomiendo sus reflexiones en Pulse). Yo tengo un toque más marketero y, además de LinkedIn, trabajo en mi web personal y otras redes.
• Hacemos venta consultiva en las publicaciones de Redes Sociales.
• Hemos definido una estrategia push para aplicar el social Selling al 100%.

 

Fíjate: las acciones de marketing ya captan leads muy concretos porque los leads magnets están enfocados a un Buyer Persona muy concreto, por eso todos los que recibimos son de calidad.

A partir de ahí, entra la parte comercial de entablar una relación con esa persona, generar confianza y cerrar una reunión que desemboque en ofertar y cerrar cliente.
Al mismo tiempo, los perfiles optimizados para crear marca personal, van trabajando y posicionándose como referentes. Si ese lead que ha entrado por Marketing nos mira, va a encontrar valor, lo que facilita la venta.

Espero haber sido clara, pero si te quedan dudas, escríbelas en los comentarios o mándame un email. Responderte, es parte de la venta consultiva. ¿Ves por dónde voy?

 

¿Cómo se aplica el SMarketing en un modelo de venta digital?

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Vamos al por el tercer paso del SMarketing: ¿cómo se aplica en una empresa?
El enfoque que explico a continuación es un CASO REAL DEL QUE, perdóname, no te puedo dar el nombre porque la confidencialidad es la base de la confianza (y yo no me la voy a saltar).

Vamos a hacer un paso-a-paso.

 

**Paso 1 Aplicar SMarketing: soporte desde dirección

Para que cualquier acción estratégica tenga éxito es fundamental contar con el apoyo incondicional del equipo directivo. Sin esto, da igual lo que hagamos porque si “quien manda” no cree en lo que se hace y se guía por modas, no dará el soporte que se necesita para que el SMarketing se ponga en marcha.

Soporte: sobre todo estratégico y también económico.

Mi experiencia:
Siempre que los directivos o el gerente ha tenido dudas en la efectividad de la venta digital, el proyecto dura 3-4 meses máximo. Muchas veces se mueven por modas y eso nunca ha funcionado.

Si no crees en el SMarketing y “pruebas porque es lo que se dice que da resultados”, no te va a funcionar. No gastes dinero en ello si no confías.

 

**Paso 2 Aplicar SMarketing: óptima comunicación interna

Esto es una obviedad: si dos departamentos “no hablan el mismo idioma”, mal vamos.

Por eso, cuando empieces con el SMarketing, es importante que tengas a una persona que marque y coordine los objetivos. ¡Ojo! Ten en cuenta que el “cómo lograr objetivos” es diferente para cada departamento.

Aquí no te puedo dar más detalles concretos porque depende de tu negocio pero, si quieres que lo valoremos, escríbeme en mi empresa Leader Selling y pide hablar conmigo.

 

**Paso 3 Aplicar SMarketing: fija objetivos comunes a los dos departamentos

Evidentemente, si Sales y Marketing no buscan lo mismo, nunca se cruzarán. Serían 2 líneas paralelas y NO queremos eso. Buscamos que se acaben cruzando, que es cuando conseguimos el lead de calidad.

En este punto verás que la bibliografía apunta a crear un SLA (Service Level Agreement). Lo que te están diciendo es esto de lo que hablamos: que los objetivos sean comunes a los dos departamentos. Es decir:

• ¿Cuántos leads quieres conseguir este mes?
• ¿Cómo los vas a lograr?

Hablamos de objetivos SMART.

 

**Paso 4 Aplicar SMarketing: haz una formación de Social Selling para tu equipo comercial

Seré muy clara: que tus comerciales sepan utilizar las redes sociales para vender es un básico.

Y aquí tengo que tirar un poco más atrás en la eficiencia de la venta:

1. El Social Selling no te forma como vendedor (eso tienes que traerlo ya de antes).
2. Si no sabes las utilidades de las redes sociales, es imposible que puedas hacer una estrategia de venta en ellas, porque no sabes qué te ofrecen.

 

Por tanto, forma a tus comerciales en:

1. Tener un perfil personal óptimo y que posicione (SEO) en las redes sociales en las que queréis estar presentes.
2. Enséñales cómo hacer venta consultiva, gracias a las publicaciones que hacen en sus perfiles sociales.
3. Define una estrategia PUSH y PULL para ellos, para cerrar reuniones comerciales (esto te lo cuento en privado. Escríbeme).

 

 

**Paso 5 Aplicar SMarketing: utiliza una herramienta de Employee Advocacy

Te acabo de introducir un nuevo concepto: Employee Advocacy. No te agobies, que esto es una forma de hablar, solo.

Lo importante en este capítulo es lo siguiente:

Mira, tanto yo como autónoma como Leader Selling, como PYME, hemos hecho muchas formaciones de Social Selling. Inicialmente están muy bien recibidas pero la experiencia nos dice que, si tu equipo no sabe aplicar lo que les hemos enseñado, estás tirando el dinero de esa formación.

Por eso es NECESARIO que utilices una herramienta para que tu equipo pueda comunicar y amplificar el mensaje de tu marca. Si tienes dudas sobre esto, pregúntame, de verdad. Sé que es un tema tecnológico que se te puede escapar, pero es súper sencillo de aplicar en tu estrategia.

 

Infografía

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Aquí va el resumen en una infografía de SMarketing:

duro lumia infografía smarketingduro limia infografía smarketing

 

Conclusión

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Si has leído otros artículos de mi blog o mi perfil en LinkedIn verás que soy muy clara y directa. Y es lo que haré ahora.

Estamos en un mundo de negocios digitales en los que ya no funcionan las fórmulas de venta antiguas.
¿Quieres que tu equipo comercial venda de verdad? Entonces:

1. Haz una formación a tu departamento comercial sobre Social Selling y Venta Consultiva.
2. Haz que tu equipo de Marketing implemente Inbound Marketing y Marketing de Contenidos.
3. Une la estrategia de ambos para que consigas tu Budget de empresa.

 

Recuerda que estoy aquí para ayudarte a vender más con un modelo SMarketing. Pregúntame.